Considera la posibilidad de trabajar en una empresa que no hay personal dedicado al crecimiento y desarrollo de negocios. Nadie que te empuje a mejorar o te informe sobre nuevas perspectivas de negocio, cambios en el mercado, lo que hacen tus competidores o cómo puedes atraer mejor a tu público objetivo.
¿No crees que esto dificulta el éxito? Por eso, para ayudarles a crecer, las empresas elaboran estrategias de desarrollo de negocios y contratan personal para que se centre en estas (y otras) responsabilidades.
¿Qué es el desarrollo de negocios?
En su definición más detallada, el desarrollo de negocios es un conjunto de acciones y procesos destinados a desarrollar y poner en práctica perspectivas de crecimiento lucrativo a largo plazo dentro (y entre) las organizaciones. Pero en la práctica, la mayoría de las empresas utilizan el término de forma diferente, dependiendo de lo que necesiten que esa función haga por ellas. El desarrollo de negocio en una empresa de SaaS, por ejemplo, suele requerir una gran cantidad de contactos fríos con posibles clientes. Por el contrario, el Desarrollo de Negocio en una gran corporación mundial puede hacer una investigación de mercado en preparación para una nueva entrada en el mercado o una nueva línea de productos. Independientemente de sus variaciones, un desarrollador de negocios en todas las empresas tiene un propósito: identificar y poner en práctica nuevas perspectivas de crecimiento del negocio.
"Oportunidades de crecimiento" es la palabra esencial aquí. En la mayoría de los casos, "nuevas oportunidades" se refiere a algo más que "nueva clientela". También incluye lo siguiente: Encontrar nuevos colaboradores, entrar en nuevos mercados, desarrollar nuevos productos. Pero, en cualquier caso, ¿en qué se diferencia de la comercialización? Aunque a primera vista parece que hay mucho solapamiento entre el desarrollo de la empresa y el marketing, hay algunas diferencias significativas.
Conceptos para el desarrollo de negocios
Las ideas para el desarrollo de negocios son estrategias que puedes utilizar para lograr un buen impacto en tu organización de diversas maneras. Pueden ayudarte a identificar a los clientes potenciales ideales, a mejorar tus habilidades para establecer contactos, a aumentar el conocimiento de la marca y a descubrir nuevas oportunidades. Las estrategias que se enumeran a continuación tienen por objeto poner en marcha; sin embargo, estas sugerencias pueden ser o no apropiadas para tu escenario, ya que cada empresa y cada equipo son diferentes.
1. Probar algo nuevo a la hora de establecer contactos
Imagen tomada del usuario de Strikingly
Es sabido que la llamada en frío ya no es tan efectiva como antes. En su lugar, reinventa tu estrategia de desarrollo de negocios construyendo relaciones sólidas con tus prospectos. Puedes hacerlo reuniéndose con ellos en persona en conferencias, exposiciones comerciales o eventos relacionados con el sector. Busca posibles consumidores en tus redes online, como LinkedIn y otras redes sociales. Ponte en contacto con las personas que se inscriban en tu lista de correo electrónico o que rellenen formularios adicionales en tu sitio web.
2. Disponer de consultas
Ofrecer a los clientes potenciales consultas y evaluaciones. Los prospectos determinarán si se convierten o no si discutes cómo tu producto o servicio se aplica a sus necesidades. Por otra parte, las consultas y las evaluaciones pueden revelar por qué un prospecto no es apto para tu producto (lo cual es igualmente valioso, ya que evita que pierdas tiempo en cultivarlos o en tratar con un consumidor insatisfecho más adelante).
3. Ofrecer demostraciones de ventas a los clientes potenciales y a los clientes potenciales
Para el desarrollo estratégico del negocio, ofrece demostraciones de ventas a tus clientes potenciales y potenciales para que puedan experimentar cómo funciona tu producto o servicio en acción. Asegúrate de que estas demostraciones se adaptan para explicar cómo tu solución resuelve el problema del cliente potencial o potencial. Estas demostraciones se pueden compartir en persona, por correo electrónico, en tu sitio web o a través de un videochat.
4. Red de contactos
La creación de redes es, sin duda, el método más popular de expansión empresarial. Se basa en la idea de que las decisiones de compra de servicios profesionales se basan en las conexiones y que la creación de redes cara a cara es el mejor método para formar otras nuevas. Muchas relaciones se desarrollan de esta manera, y esto es cierto en muchos casos. También puedes crear un nuevo negocio estableciendo una red de contactos con tu grupo demográfico objetivo. Sin embargo, hay ciertos límites. Los compradores de hoy en día están presionados por el tiempo, y la creación de redes requiere tiempo. Si incluyes los viajes y el tiempo que se pasa fuera del negocio, puede resultar bastante costoso.
En lo que respecta al coste y al tiempo, las nuevas soluciones de redes digitales pueden ayudar. Sin embargo, incluso las redes sociales requieren un compromiso de tiempo y atención.
5. Referencias
Las referencias, que están estrechamente relacionadas con la creación de redes, suelen considerarse el proceso que convierte la creación de redes y la felicidad de los clientes en nuevos negocios. Para el desarrollo estratégico del negocio, creas una relación con alguien y éste te remite a un nuevo negocio. Los clientes satisfechos devuelven el favor. Está claro que las recomendaciones se producen, y muchas empresas dependen de ellas para la mayoría de sus ingresos. Las referencias, en cambio, son una actividad pasiva. Cuentan con tus clientes y tus relaciones para encontrar candidatos potenciales para tus servicios y hacer las referencias adecuadas.
El problema es que las fuentes de remisión no siempre son conscientes de cómo puedes ayudar a un cliente. Muchas referencias no se ajustan a tus habilidades. Dado que tu fuente de referencia pasa por alto una perspectiva fantástica cuando la ves, otras referencias que encajan bien se quedan sin hacer. Por último, muchos clientes potenciales descartaron tu bufete antes incluso de hablar contigo.
6. Cuidar tus posibilidades
Recuerda nutrir tus posibilidades, ya sea mediante una llamada telefónica, un correo electrónico, una reunión u otro medio de conexión. El objetivo de nutrir a los posibles clientes es proporcionarles toda la información que necesitan sobre tu producto o servicio para que puedan decidir si lo compran o no. Al nutrir a tus clientes potenciales, puedes adaptar el material de tu negocio y producto para ayudarles a comprender mejor cómo tu producto responderá a sus puntos de dolor específicos. También podrás expresar tu apoyo al prospecto y asegurarte de que se sienta escuchado y comprendido por tu empresa.
7. Ofrecer una variedad de contenido a tus clientes potenciales
Ofrece varios tipos de contenido para que tus clientes potenciales descubran más sobre tu marca, producto o servicios, como blogs, vídeos y publicaciones en las redes sociales. La mejor manera de hacerlo es ir al encuentro de tus clientes potenciales donde están y ofrecerles el material que quieren leer o ver. Asegúrate de que todo este contenido sea descargable y/o compartible para que los prospectos puedan compartirlo con sus colegas para demostrar por qué tu producto es la mejor opción para ellos.
8. Ponerse en contacto con el departamento de marketing
Imagen tomada del usuario de Strikingly
Aunque el desarrollo de negocios se encuentra bajo el departamento de ventas, esto no implica que el trabajo de desarrollo de negocios interno se limite a los vendedores. Celebra reuniones periódicas con los departamentos de tu empresa que influyen en tus capacidades para tener éxito, como el de marketing y el de desarrollo de productos, y mantén abiertas las líneas de comunicación.
Considera el siguiente escenario: El departamento de marketing desarrolla contenidos y campañas que muestran cómo tu producto o servicio resuelve los problemas de tu público objetivo. ¿Por qué no hablar con ellos sobre los blogs, las campañas, las publicaciones en las redes sociales y el material del sitio web que están elaborando para la gente a la que te diriges?
Tus representantes y BDRs pueden compartir cualquier material creado por el equipo de marketing directamente con los prospectos para ayudarles a convertir y aconsejar al equipo de marketing sobre cualquier información que crean que falta para los prospectos.
9. Invertir en tu sitio web
Imagen tomada del usuario de Strikingly
Rara vez tienes una segunda oportunidad para causar una primera impresión, y tu sitio web es con frecuencia esa primera impresión para tus clientes potenciales. Por ello, te interesa que sea lo más accesible, navegable, visible y útil posible.
En el desarrollo de negocios, pequeños pasos como hacer que tu sitio sea visualmente atractivo, conectar los perfiles de las redes sociales, optimizar el sitio para los motores de búsqueda, enlazar con material como el contenido de ventas y mantener un blog activo pueden recorrer un largo camino.
10. Animar a tu personal a mejorar y potenciar sus conocimientos y habilidades
El crecimiento empresarial nunca es estático. La estrategia de desarrollo de negocios, la tecnología y las condiciones del mercado cambian continuamente. Por eso es vital que tu personal se mantenga al día de los últimos avances. Todas las personas involucradas en el crecimiento de tu empresa deben estar dispuestas a aprender nuevas habilidades según sea necesario. Si tu empresa adopta una nueva tecnología para el correcto desarrollo de negocios, asegúrate de que todos los afectados por el cambio sepan cómo utilizarla.
Anima a tu personal a aprender más sobre las peculiaridades de tu campo, así como de los sectores en los que trabajan. ¿La inteligencia artificial está empezando a cambiar el panorama de un determinado sector? Debes asegurarte de que los BDR que trabajan con esas empresas están bien informados de cómo puede afectar al mercado al que sirven.
Presentación de Strikingly
Imagen tomada del producto de Strikingly
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