En los últimos años, la forma en que las empresas realizan ventas B2B ha cambiado drásticamente. En el pasado, los procesos de venta solían ser mucho más graduales, predecibles y lineales. Ahora se han vuelto cada vez más complicados y dependen menos de las habilidades de los vendedores encargados de impulsar las ventas.
Esto no significa que el proceso de ventas B2B fuera fácil antes. Pero ahora se ha convertido en un reto aún mayor, ya que las empresas luchan en el entorno altamente competitivo y globalizado de este siglo.
¿Cómo destacas entre la competencia y aumentar las ventas B2B? Este blog es una guía de ventas B2B, para transmitirle varios consejos que puedes adaptar como tus estrategias de ventas B2B. Te mostraremos cómo aumentar las ventas B2B para hacer crecer tu negocio.
¿Qué son las ventas B2B?
Las ventas B2B se refieren a una organización que vende un producto o servicio a otra organización.
Imagen tomada del usuario de Strikingly
Hoy en día, las ventas B2B pueden realizarse en línea. Las empresas ofrecen y venden diferentes servicios a otras empresas a través de Internet. A veces, el pedido se realiza y el pago se cobra en línea, mientras que el servicio se presta en persona. A veces, todo el proceso también puede realizarse en línea, en cuyo caso lo llamamos comercio electrónico B2B.
Una empresa puede adoptar cualquier estrategia para realizar ventas B2B con éxito.
10 formas de aumentar las ventas B2B
A continuación, te presentamos diez estrategias diferentes que puedes utilizar para aumentar las ventas B2B.
1. Alinea tus equipos de marketing y ventas
Una buena manera de aumentar las ventas B2B es alinear tu equipo de marketing con tu equipo de ventas, con el fin de mejorar la coordinación entre ellos. Cuando tus equipos de marketing y ventas trabajan juntos, pueden generar más clientes potenciales y contribuir por igual al proceso de ventas. Trabajar juntos da a los miembros del equipo un sentimiento de pertenencia y les motiva para rendir al máximo. Esto aumenta la productividad y mejora el conocimiento de tu marca a los ojos del público, ya que la gente puede ver a tu personal promocionando tu negocio de forma consolidada.
2. Define tu persona compradora
Las empresas con un perfil de comprador bien definido tienden a realizar más ventas B2B que las que no lo tienen. Esto se debe a que cuando sabes exactamente a quién tienes que dirigirte, ahorras tiempo, energía, costes y recursos en audiencias irrelevantes. Por lo tanto, si deseas realizar ventas B2B con éxito, prepara un perfil del tipo exacto de organizaciones a las que deseas dirigirte. Establece criterios claros para determinar qué organizaciones pueden incluirse en tu mercado objetivo y cuáles no. A continuación, realiza un estudio de mercado para encontrar estas organizaciones dentro de tu sector objetivo. Esto te facilitará aumentar las ventas B2B.
3. Personaliza tus campañas
Utilizar el poder de la personalización puede ayudar significativamente a aumentar las ventas B2B. Aunque te dirijas a organizaciones para ventas B2B, debes entender que las personas que revisan tus propuestas siguen siendo individuos o miembros de un equipo. A la gente le gusta más recibir mensajes y propuestas personalizadas que una oferta generalizada.
Si envías un correo electrónico personalizado o haces una propuesta de venta personalizada a cada cliente potencial, tendrás muchas más posibilidades de cerrar ese trato. Cuanto más investigues a tus clientes potenciales antes de acercarte a ellos, mejores resultados obtendrás. En resumen, el marketing personalizado siempre gana.
4. Utiliza las redes sociales para potenciar tus esfuerzos
El valor del marketing en redes sociales ha aumentado enormemente en los últimos años. Todas las empresas que desean generar clientes potenciales de calidad y realizar ventas B2C o B2B anuncian sus productos y servicios en diversas plataformas de medios sociales. Para que esto funcione, primero tienes que identificar qué redes sociales son las más relevantes y apropiadas para el tipo de servicios que ofreces. A continuación, debes elaborar tu estrategia en las redes sociales.
Una buena forma de integrar el marketing en redes sociales con el resto de tus planes de marketing es encontrar la manera de insertar algunas de tus publicaciones en redes sociales en el sitio web de tu marca. De este modo, los visitantes de tu sitio web podrán echar un vistazo a tu participación en las redes sociales sin salir de tu sitio web.
Si tu sitio web está construido en Strikingly, puedes hacer esto fácilmente mediante el uso de nuestra función de alimentación social. Esta función te permite dar un vistazo a tu Facebook, Instagram o Twitter a tu público dentro de tu sitio web. Esta es una estrategia muy eficaz para aumentar las ventas B2B.
Imagen tomada del usuario de Strikingly
5. Construye una sólida estrategia de marketing por correo electrónico
A las empresas les gusta recibir correos electrónicos y boletines informativos de otras empresas que tienen algo valioso que ofrecer. Nunca se debe subestimar la importancia del marketing por correo electrónico. Si se utiliza correctamente, puede ayudarte a llegar a grandes audiencias y aumentar las ventas B2B. El envío regular de correos electrónicos a tus clientes potenciales no sólo les recuerda tus productos o servicios, sino que también los anima a recomendarte a otras personas de su red que puedan estar buscando el tipo de servicios que ofreces.
Por lo tanto, el beneficio de desarrollar una sólida estrategia de marketing por correo electrónico es doble. Por un lado, te ayuda a conservar la lealtad de tus clientes actuales y, por otro, nutre a tus nuevos clientes potenciales para influir en ellos para que compren tus productos. Ambas cosas favorecen la consecución de ventas B2B.
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6. Incluye más contenido en vídeo
La gente tiene una mayor tendencia a prestar atención a tu material de marketing si incluyes más vídeos en él. Por eso, el vídeo marketing es más eficaz que una simple estrategia de contenidos consistente únicamente en artículos de blog y correos electrónicos llenos de texto. Añadir vídeos a tu contenido incluye un elemento de entretenimiento en tus campañas.
Puede que alguien abra y vea tu vídeo sólo por ver algo divertido, sin intención de comprar tu producto. El beneficio que obtienes de estos espectadores es que al menos oyen el nombre de tu marca mientras ven tu contenido. Tarde o temprano, puedes atraer ventas B2B volviendo a dirigirse a estos espectadores y haciendo que avancen por tu embudo de marketing.
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7. Pide referencias
Las referencias comerciales y los testimonios pueden ayudar mucho a aumentar las ventas B2B. La gente tiende a confiar más en una marca o empresa que les recomiendan sus amigos que en una que les presentan en un anuncio patrocinado o pagado. En lugar de limitarse a esperar que tus clientes satisfechos recomienden tus servicios a otras personas o escriban reseñas positivas sobre tus productos, es mejor pedirles este favor. A cambio, puedes ofrecerles un descuento en su próxima compra o proporcionarles algún otro incentivo que los anime a actuar.
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8. Comparte sólo contenido válido
Este consejo suele subestimarse. Si compartes contenido inválido o irrelevante con tu audiencia, es probable que se sientan desanimados por tus correos electrónicos, publicaciones en redes sociales y sitio web. Comparte con tus clientes potenciales contenidos que les aporten valor. Demuéstrales que te has esforzado por analizar su estilo de vida, su mentalidad y sus problemas, y ofréceles algo que les facilite la vida.
Las empresas B2B modernas suelen dirigirse a públicos diferentes con necesidades totalmente distintas. No puedes esperar que a todo el mundo le guste tu producto o servicio exactamente igual. Además de ser creativo con tu estrategia de divulgación, también debes identificar las necesidades específicas de los distintos nichos a los que te diriges. Esta es la clave para hacer más y repetir las ventas B2B.
9. Produce estudios de casos
Un estudio realizado por DemandGen reveló que el 73% de los compradores se remiten a estudios de casos para tomar decisiones de compra B2B. Los estudios de casos tienen un propósito similar al de las referencias comerciales. Muestran al lector que la empresa que se dirige a ellos con una oferta ha suministrado con éxito el producto o servicio a otras personas con anterioridad. Los estudios de casos también revelan si los clientes anteriores de esa empresa están satisfechos o no con el producto o servicio. Actúan como prueba de la calidad, capacidad de entrega y credibilidad del comerciante o proveedor de servicios. Por lo tanto, la producción de estudios de casos puede ayudarte a aumentar las ventas B2B.
10. Ten un sitio web excelente que represente a tu empresa
Lo primero que haría cualquiera que oiga hablar de tu negocio es buscar el nombre de tu marca o empresa en Internet. En el mundo de hoy, para hacer ventas B2B, o simplemente para llevar un negocio, es esencial tener un sitio web atractivo, sensible y construido profesionalmente.
Ya no es difícil o complicado construir un sitio web como solía ser hace unos 5-6 años. Muchas organizaciones pequeñas y grandes están construyendo su sitio web en Strikingly, una plataforma de construcción de sitios web en crecimiento que no requiere conocimientos de codificación para trabajar en ella.
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