Los servicios de suscripción no son un concepto nuevo. Servicios como el "club X del mes" existen desde hace mucho tiempo. Mucho antes del auge de las compras por Internet, las tiendas vendían vino, CDs, libros y comida. La oferta de productos de suscripción, por el contrario, se ha disparado en popularidad en los últimos años. Lo que antes era un concepto extravagante y marginal ha ganado aceptación popular.
- El 15% de los compradores online se ha suscrito a un servicio de comercio electrónico en el último año, y el 46% de los encuestados se ha suscrito a un servicio digital, según McKinsey & Company (Netflix, Spotify, etc.)
- Durante varios años, la economía del comercio electrónico por suscripción ha aumentado a un ritmo del 100% o más año tras año. Se valoró en 57 millones de dólares en 2011. Su valor fue de 2.600 millones de dólares en 2016
En este artículo, revisaremos qué es un producto de suscripción, por qué es beneficioso para las empresas y cómo puedes empezar y mantener uno.
¿Qué son productos de suscripción?
Un producto de suscripción es aquel en el que un cliente paga una cuota única para acceder a un producto y se le factura regularmente.
La oferta de productos de suscripción es cada vez más popular, y a medida que más clientes acepten este modelo, serán aún más populares.
¿Por qué querrías vender productos de suscripción?
Las tiendas de comercio electrónico existentes que utilizan un modelo de ventas tradicional están realmente en una mejor posición para ofrecer productos de suscripción que los nuevos negocios de suscripción que están empezando desde cero. Lo más probable es que ya dispongas de cierto flujo de caja y de la mayor parte de la infraestructura necesaria para ofrecer una caja.
Esto implica que puedes enfocar tu servicio de suscripción como un maratón en lugar de un correo corto. No necesitas 10.000 miembros para quedarte sin pista la semana que viene. Podrás escalar a un ritmo respetable, lo que te dará mucho tiempo para perfeccionar tu proceso y la gestión del inventario. Sobre todo, ya tienes una base de clientes a los que puedes promocionar tu servicio de suscripción. Ellos ya confían en ti (ya que te han comprado antes) y están abiertos a tu marketing.
Ofrecer productos de suscripción tiene tres ventajas importantes:
- Mejora la fidelidad de los clientes: al aumentar el número de encuentros exitosos entre tu empresa y tus clientes
- Aumenta el flujo de caja: con los artículos de suscripción, tus clientes no tienen que pagar por adelantado, sino que deben pagar a lo largo del tiempo, lo que te permite obtener ingresos recurrentes
- Como fuente de ingresos: Permitir que los nuevos clientes se suscriban a tu producto es un método estupendo para generar ingresos adicionales de una variedad de segmentos de clientes
¿Qué productos son mejores para las suscripciones? Hay varios tipos de productos de suscripción. Por supuesto, esto varía según el negocio, pero en general, debe ser un producto que tu cliente consuma regularmente o uno que sea costoso de adquirir por adelantado.
Pasos para empezar con tus productos de suscripción
1. Comienza por decidir qué producto(s) está(n) disponible(s) como suscripción. Al principio, limítate a una o dos ofertas de productos para ver qué funciona y cómo reaccionan los clientes. Si eres una empresa que ofrece más de un producto o tienes la ambición de expandirse, esto no implica que no puedas tener todos tus artículos como suscripción. Empieza por el que sea más apropiado para el público al que intentas persuadir. Puede tratarse de tu artículo más vendido o de un producto nuevo que estás poniendo a prueba.
2. Una vez que hayas decidido vender productos de suscripción, necesitarás un programa para llevar un control de tus ventas y operaciones, ya que hacerlo manualmente puede ser un inconveniente cuando sólo tienes unos pocos clientes. Debes gestionar tu producto de suscripción y los suscriptores a medida que creces; de lo contrario, se volverá inmanejable.
3. La facturación es uno de los componentes más difíciles, sobre todo si ofreces varias versiones del producto con la posibilidad de personalizar lo que va en la caja o cumplir con los requisitos específicos del cliente.
4. Permite que la gente pruebe antes de comprar. ¿Tus clientes no están preparados para contratar una suscripción? Pídeles que compren durante un mes para que puedan probarlo y ver si lo disfrutan.
5. Permite que los clientes recomienden tus productos a sus amigos. Considera una estrategia para que los clientes les recomienden a otros desde el inicio de tu negocio de suscripción.
6. Otra posibilidad es enviar un descuento especial con la mercancía si remiten a más personas o recomiendas tu producto a sus amigos. Si tu objetivo es escalar rápidamente, esto es bastante útil. Crearía un efecto de red que ayudaría a la promoción de tu producto y, en última instancia, a su crecimiento.
7. Comprueba que todos los artículos del producto son visibles. ¿Puede un suscriptor obtener tu producto si se inscribe el día 9 del mes si lo entregas el día 11? ¿Puede un consumidor cambiar su dirección o interrumpir su suscripción si está de viaje? Ten esto en cuenta y asegúrate de que tus clientes son conscientes de ello para que puedan comprender mejor el funcionamiento de tu suscripción.
Tipos de productos de suscripción que debes ofrecer
Imagen tomada del usuario de Strikingly
Los productos de suscripción ideales, por supuesto, son aquellos que tus consumidores necesitan comprar regularmente. Apuesta por ofrecer productos de suscripción que coincidan con los valores de tus clientes. Por ejemplo, una cafetería con consumidores aventureros podría ofrecer una suscripción mensual misteriosa con un tueste diferente en cada paquete. En cambio, una cafetería con clientes que no quieren quedarse sin café podría dejarles elegir su grano y tueste favoritos.
No podemos aconsejarte qué vender exactamente, pero podemos darte algunas pautas. El modelo de comercio electrónico por suscripción funciona bien con productos consumibles o desechables. Los productos que se desgastan con regularidad y necesitan ser reemplazados entran en esta categoría. Probablemente ya sepas lo eficaces que son los correos electrónicos de reposición para persuadir a los clientes de que vuelvan a hacer un pedido si se los envías. El proceso de reabastecimiento de los clientes se automatiza simplemente con una opción de suscripción.
1. Cosas como comida para mascotas, productos de papel, pilas, ropa deportiva, productos de limpieza, alimentos y bebidas que tus clientes consumen, agotan o gastan.
2. Cosas como decoraciones para fiestas, juguetes para niños, artilugios de cocina o tarjetas de felicitación que no se destruyen técnicamente pero que sólo se utilizan una vez o durante un breve periodo de tiempo.
3. Cosas como la ropa, los zapatos, las corbatas, la música, los accesorios, las fundas de teléfono, etc., que los individuos tienden a reemplazar regularmente. La gente suele desear reemplazar estos bienes para experimentar con nuevas modas y tendencias o para mostrar un aspecto diferente de su personalidad.
Venta de productos por suscripción: Las mejores prácticas
Ten en cuenta estas prácticas básicas antes de empezar a vender cosas por suscripción en tu tienda.
A. Mantente centrado en tu sector o especialización
Asegúrate de que el producto de suscripción que elijas encaje con el resto de tu tienda. No empieces a comercializar un producto que tus clientes no van a comprar simplemente porque se adapta al modelo de negocio de la suscripción. No incluyas una caja de café si tu tienda vende productos para el hogar porque el café se adapta bien al modelo de suscripción. Encuentra algo que complemente tu negocio actual.
B. Habla con tus clientes sobre sus necesidades
Consulta a tus clientes sobre sus necesidades y deseos antes de invertir en un servicio de suscripción. Realiza entrevistas telefónicas y envía cuestionarios. Averigua cómo utilizarán tus clientes el producto de suscripción de forma más importante. Tomemos, por ejemplo, un servicio de suscripción de juguetes para mascotas. Cada mes, enviarán dos o tres juguetes. Eso es fantástico para los consumidores que tienen mascotas que mastican o rompen sus juguetes, pero si no tienen mascotas destructivas, no se apuntarán a la suscripción.
También puedes probar tu suscripción poniéndola primero a disposición de tus clientes VIP. Si lo disfrutan, pon tu producto a disposición del resto de tu clientela.
C. Permite que los clientes prueben antes de comprar
Es comprensible que convencer a los clientes de que se suscriban a un servicio mensual sea más difícil que venderles un artículo único. Quieren ver y sentir los productos antes de decidir si vale la pena su dinero a largo plazo. Hacer que tus productos de suscripción estén disponibles para un pago único es un método excelente para permitir que la gente lo pruebe.
D. Anima a los clientes a regalar una suscripción a un amigo
¿Tienes un amigo o un ser querido al que le resulta difícil comprar? Es algo que hace todo el mundo. La oferta de productos y cajas de suscripción ha ganado en popularidad como método conveniente para regalar a alguien algo significativo y útil sin tener que dedicar tiempo a investigar una categoría de productos.
E. Comprueba que todas tus condiciones son claras
¿Pueden los clientes recibir su material si se inscriben el día 12 y lo envían el 15? ¿Pueden obtener un reembolso si se cancelan el día 4 después de que factures el día 1 y envíes el día 7? ¿Puede un consumidor cambiar su dirección de envío para recibir un producto si está de viaje durante un mes? ¿Pueden poner su suscripción en espera? ¿Pueden los clientes devolver o cambiar un artículo del paquete si no les gusta, o tienen que devolver toda la caja? ¿Es posible hacer sustituciones?
Se trata de temas complicados con los que una tienda típica de comercio electrónico no tendría que lidiar, pero que se convierten en cuestiones importantes cuando se trata de productos de suscripción. Saca un calendario y haz un cronograma de cuándo facturarás, enviarás, reembolsarás, prorratearás, cancelarás, etc.
Crea un sitio web de suscripción con Strikingly
Imagen tomada del producto de Strikingly
Strikingly es un método fantástico para poner en marcha el sitio web de tu negocio de suscripción. Mientras que varias plataformas afirman ser creadores de sitios web de suscripción, sólo unos pocos están diseñados específicamente para el creativo sin experiencia o el propietario de una pequeña empresa que no se siente cómodo con la codificación y la tecnología. Strikingly es un excelente ejemplo de sitio web que conecta a los webmasters ambiciosos con su público objetivo.
Strikingly proporciona todo lo que necesitas para "crear tu sitio web en minutos". Es sencillo empezar con un sitio web básico, pero ¿qué pasa si quieres ofrecer a tus consumidores un servicio de suscripción premiado?
Strikingly te permite añadir una función de suscripción a tu sitio web. Sin embargo, al crear un sitio web de membresía, debes considerar cuidadosamente las opciones de registro gratuitas y de pago. ¡Empezar un negocio de productos de suscripción también puede pagarte cada mes! Si creas una membresía de suscripción pagada en tu sitio, tus visitantes podrán abonar un pago recurrente para convertirse en miembros. A continuación, puedes proporcionar a los miembros premium el acceso al contenido que sólo es accesible para ellos.
La membresía pagada es un excelente enfoque para ofrecer contenido recurrente o iniciar un servicio de suscripción. Para las suscripciones trimestrales o anuales, puedes diseñar muchos niveles de membresía con diferentes precios y descuentos.
Imagen tomada del producto de Strikingly
Conclusión
Los productos de suscripción de comercio electrónico no van a desaparecer pronto. ¿Es un modelo de suscripción adecuado para tu empresa? Sólo puedes responder a eso, pero dada su popularidad -sobre todo entre las generaciones más jóvenes- es una cuestión razonable a considerar. Un servicio de suscripción puede ser una buena opción para tu tienda si vendes productos consumibles, de usar y tirar, o que se cambian o actualizan con frecuencia.
