Ethos, pathos y logos forman un triángulo retórico. El objetivo de cada uno de ellos es persuadir a los clientes. Veamos cada uno de ellos por separado.
¿Qué es el ethos?
Aunque una empresa puede utilizar diferentes tácticas y análisis de la competencia para tener una ventaja sobre sus competidores, el núcleo de la identidad que la hace única se llama "ethos de la marca".
Ethos, pathos y logos son conceptos intangibles. El ethos de una empresa o marca es lo que la distingue de otras mediante factores que permiten a sus clientes relacionarse con la marca a nivel emocional.
Algunas empresas y sus productos son muy técnicos, otras son muy profesionales o con visión de futuro, mientras que otras se centran en ofrecer una experiencia acogedora y un servicio excepcional. El tipo de servicio que presta una empresa dicta su verdadera esencia, y en eso consiste el ethos de la empresa.
El ethos de una empresa puede utilizarse como punto de referencia, es decir, es la "zona cero" para el resto de sus estrategias de marketing. Actúa como el corazón o el significado interno de la empresa, en base al cual se pueden diseñar el logotipo, las campañas y los eslóganes de la empresa. Así es como las empresas con grandes eslóganes conciben sus eslóganes y sus frases.
El ethos de una empresa establece su autoridad para representar conceptos específicos a través de sus productos. Algunos ejemplos de ethos podrían ser los siguientes.
Ejemplo de ethos
- "Como médico, puedo decirte con mi experiencia que esta línea de tratamiento va a generar los mejores resultados para ti".
- "Nuestra experiencia en el campo de la contratación de tejados está avalada por más de 90.000 clientes en todo el mundo. La calidad de nuestro servicio queda demostrada por nuestros 50 años de servicio, prestados por nuestro equipo de técnicos cualificados, y atestiguada por miles de nuestros clientes satisfechos."
- "Si mi edad no te convence lo suficiente, puedes pensar que, siendo tu abuelo, sin duda querría lo mejor para ti".
Los ejemplos de ethos anteriores deberían bastar para que entiendas la base del ethos pathos y del logos.
¿Qué es el pathos?
Cuando una empresa sabe realmente cómo cautivar al público, es capaz de crear argumentos lógicos envueltos en una dosis de emoción, para idear campañas de marketing persuasivas. Esa dosis de emoción se denomina "pathos". El pathos forma parte del atractivo "ethos, pathos, logos" de una empresa.
El pathos puede invocarse de muchas maneras diferentes. En algunas campañas, una empresa puede invocar el pathos admitiendo un error. Este método pone a sus oponentes un poco fuera de juego.
Otra forma de invocar el pathos es mediante un proceso llamado aposiopesis. La aposiopesis significa cortar repentinamente tu argumento, como si te hubieras quedado sin palabras o te hubieras quedado sin ellas. Este estilo tiende a dar un giro repentino al significado de una frase y a facilitar que el oyente la recuerde. La aposiopesis es persuasiva porque da placer al oyente. Es la parte más persuasiva del ethos pathos y del logos.
La siguiente forma de invocar el pathos es mediante la diversión y la risa. Un chiste bien recibido te ayuda a conectar con tu público y activa la apelación al pathos. Los chistes no sólo pueden animar a un oyente adormecido, sino que pueden despertar sus emociones para convertirlas en risas.
El pathos de una empresa contribuye a su atractivo ethos. Ethos, pathos y logos están interrelacionados como un triángulo retórico.
¿Qué es el Ethos, Pathos y Logos?
Ethos, pathos y logos forman juntos la estructura de un gran discurso. En la terminología empresarial, ethos, pathos, logos constituyen la fórmula correcta para un contenido de marketing eficaz o persuasivo. Las empresas crecen si aplican esta fórmula para elaborar un plan de marketing que funcione.
En otras palabras, el ethos, el pathos y el logos son la forma más eficaz de persuadir a tu público a través de tus anuncios. Cuando se utilizan juntos como un triángulo retórico, forman un argumento, un discurso, un texto de venta o un argumento de venta convincente que tus clientes no pueden resistir ni negar.
Utilizar el Ethos Pathos y el Logos en los anuncios
Los anuncios funcionan mejor si las empresas utilizan el ethos pathos y el logos en ellos. El eslogan de un anuncio suena completo e inspirador si se crea con el concepto de ethos, pathos y logos. Utilizarlos en un anuncio es como apuntar a cada modo de persuasión de la campaña para que conduzca al máximo número de conversiones. Otra forma de aumentar el valor de tus anuncios, por ejemplo, es la venta cruzada.
Vamos a discutir algunas formas en las que las empresas pueden utilizar el triángulo retórico de ethos, pathos y logos en sus anuncios. Estos anuncios no son eficaces sólo por las palabras utilizadas en ellos. Hay muchas estrategias implicadas que hacen que los consumidores se sientan atraídos por ellos. Sin embargo, una estrategia importante es el uso de las tres combinadas.
1. Hipótesis de amplificación
Cuando se presenta una confianza total o un escepticismo total en la idea de un anuncio, el concepto se llama hipótesis de amplificación. El concepto es que cuando tu mensaje procede de un ángulo tan extremo, la gente pensará que sabes de lo que hablas. El uso de ethos, pathos y logos en un anuncio, combinado con la hipótesis de amplificación, hace maravillas para persuadir al público.
2. Teoría de la manipulación de la información
Cuando rompes intencionadamente una regla conversacional para causar un profundo impacto en la audiencia, utilizas la teoría de la manipulación de la información para persuadir a la gente a través de tu anuncio. Esto se suele hacer cuando
- No tienes todos los datos,
- Puedes tener información inexacta,
- La información que tienes no es del todo relevante, o
- No es fácil expresar la información.
3. Teoría de la conversión
A veces, la minoría de tu audiencia tiene un efecto desproporcionado sobre la mayoría. Es entonces cuando puedes utilizar el ethos, el pathos y el logos en combinación con el eslogan "destaca entre la multitud" en tus anuncios. Esto te ayudará a persuadir a los que quieren sentirse únicos.
Imagen obtenida de Little Helpers
4. Priming
El priming se refiere a la activación de las emociones de las personas al atraer su atención hacia frases o palabras específicas. Es similar a cuando un mago pide a su público que mire una mano mientras realiza un truco con la otra. Un anuncio de ethos, pathos y logos es más persuasivo cuando se utiliza con priming.
5. Principio de escasez
Utilizar el principio de escasez significa actuar como si tus productos o servicios fueran escasos. Adoptar una perspectiva de escasez de oferta y utilizar anuncios de ethos, pathos y logos es el secreto para conseguir altos índices de conversión en las campañas.
6. Influencia social
La mayoría de la gente quiere encajar en la multitud. Si tu anuncio de logos crece en influencia social, te será más fácil persuadir al público masivo para que compre tus productos. Al fin y al cabo, nadie quiere quedarse atrás. Se puede aumentar la influencia social utilizando tácticas como el uso de una historia de Instagram para promocionar tus productos.
7. Efecto dormilón
Cuando la información se obtiene de fuentes que no tienen mucha influencia, a veces tiene un impacto duradero si se utiliza en combinación con el ethos pathos y el logos. Esto se llama efecto durmiente.
8. Palabras comadreja
Las palabras comadreja suenan bien, pero no obligan a nadie a demostrar nada ni a convencerse de nada. Por ejemplo, una empresa de fabricación de jabones puede utilizar el eslogan "¡Jabón que te hace prácticamente libre de bacterias! Este tipo de frases suelen tener un efecto de ethos, pathos y logos, es decir, transmiten el mensaje con claridad a la vez que provocan fuertes emociones en el público.
9. Ingredientes mágicos
Utilizar el ethos, el pathos y el logos como ingredientes mágicos en un anuncio es como hacer que la gente sienta que tienes la llave mágica que le abrirá la puerta a la solución del problema que tiene entre manos. Un ejemplo podría ser una empresa que vende galletas sin azúcar que saben igual de bien que cualquier otra galleta normal, pero que afirman que ayudan a perder peso. Los ingredientes mágicos te ayudan a producir un texto de venta que se vende.
10. Patriotismo
El ethos, el pathos y el logos también pueden utilizarse para provocar sentimientos de patriotismo en la audiencia. Por ejemplo, cuando tu anuncio hace que tu audiencia tenga ganas de comprar tu producto, demostraría que aman a su país. Por ejemplo, cuando una empresa presume de que su producto es "Made in America" o "Made in Australia", utiliza el ethos pathos y el logos para evocar el patriotismo en sus clientes.
Para desarrollar eslóganes publicitarios creativos y utilizar adecuadamente el ethos, el pathos y el logos, necesitarás tener flexibilidad en tus campañas de marketing. Esto significa que podrías tener que cambiar el contenido o el texto cada vez que quieras cambiar la perspectiva de tu anuncio. Por ello, tu empresa debe tener una presencia online en una plataforma en la que sea fácil editar el contenido siempre que sea necesario.
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