Todas las decisiones que toman tus clientes se basan en emociones. Ya sean emociones conscientes o subconscientes, desempeñan un papel importante en las decisiones de compra de tus clientes. Comprender qué desencadena los distintos tipos de emociones en tus clientes puede influir enormemente en tu capacidad para desarrollar campañas de marketing eficaces.
La mayoría de los seres humanos tenemos desencadenantes mentales básicos similares que nos impulsan a actuar. Al analizar estos desencadenantes y averiguar cómo posicionarlos, podemos conseguir que nuestros clientes potenciales realicen las acciones deseadas o den la respuesta deseada. Pero hay un truco en el uso de los desencadenantes emocionales para influir en los clientes. No tienes que resultar demasiado cursi o interrumpir, porque si no los esfuerzos pueden resultar contraproducentes. Los desencadenantes emocionales eficaces influyen en las decisiones de las personas sin que tus intenciones les resulten demasiado evidentes.
Este artículo te guiará a través de 8 desencadenantes emocionales populares que afectan a todos los aspectos de tus tácticas de marketing. Al final de este artículo, sabrás cómo utilizar los desencadenantes emocionales en el marketing.
8 poderosos desencadenantes emocionales para utilizar en marketing
A continuación, se muestra una lista de ocho poderosos desencadenantes emocionales que puedes utilizar para impulsar más ventas a tu negocio.
1. Miedo
Cuando se utiliza el miedo como uno de los desencadenantes emocionales para el marketing, suele aplicarse en forma de 'FOMO' ("Fear of Missing Out" /miedo a perderse algo). La mayoría de vosotros ya habrán oído hablar de esta frase. También se utiliza en otros aspectos, no sólo en el marketing. Se trata de uno de esos desencadenantes emocionales que pueden producir fuertes reacciones en las personas sin un pensamiento consciente. Este desencadenante puede anular literalmente todo el proceso de pensamiento de una persona. Esto permite a los profesionales del marketing aprovechar las emociones de sus clientes objetivo. ¿Cómo lo hacen? Tiran de las cuerdas del miedo de los clientes objetivo para influir en ellos y que compren sus productos.
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El FOMO se utiliza habitualmente en el contenido de las páginas de ventas, en ofertas por tiempo limitado y en otras ofertas de marketing que no dan muchas oportunidades a los clientes para procesar sus pensamientos. Por ejemplo, una página de pago en un sitio web de comercio electrónico puede ofrecer un descuento del 50% en la compra, pero poner un temporizador junto al descuento, afirmando que el descuento sólo es válido durante los próximos 10 minutos. Esto infundirá miedo en el cliente de que, si no realiza la transacción en los próximos 10 minutos, tendrá que pagar el doble para comprar el producto seleccionado.
El FOMO no debe utilizarse para estafar. Si utilizas el miedo para influir en las decisiones del cliente de forma ética, puedes impulsar más ventas. Pero si lo usas de forma engañosa, afectará mal y negativamente a tu imagen de marca, lo que a la larga provocará una caída en tus ventas.
2. Tiempo
Los dos primeros desencadenantes emocionales de nuestra lista son bastante similares. Cuando limitas el tiempo de que dispone tu cliente para realizar una compra favorable, estás utilizando de nuevo el concepto de FOMO para influir o acelerar su decisión.
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Todo el mundo está ocupado en sus vidas y rutinas diarias. A cualquiera le vendría bien disponer de más tiempo. ¿Y si te dijeran que tu trayecto al trabajo se reduciría a la mitad si compras un determinado artículo? Suena muy atractivo, ¿verdad? Hacer la promesa a tu cliente de que dispondrá de más tiempo al día si compra un determinado producto puede ser uno de los desencadenantes emocionales más potentes. Pero recuerda, una vez que hagas tal promesa en tu marketing inbound, se convierte en tu responsabilidad cumplirla también. Haz siempre compromisos realistas, ya que ese es el único camino hacia la prosperidad de tu marca.
3. Confianza
El tercero de nuestra lista de desencadenantes emocionales es la confianza. Si quieres fidelizar a tus clientes, asegúrate de ganar su confianza. Si tus clientes objetivos confían realmente en tus mensajes de marketing, es más probable que prefieran comprarte a ti que a cualquiera de tus competidores. La confianza es una emoción que no se puede fingir. Para ganarse la confianza de tu público, debes diseñar cuidadosamente tus actividades de marketing.
En general, cuanta más transparencia ofrezcas en tus ofertas de venta, contenidos de marketing y anuncios, más fácil será que tus clientes confíen en ti. Otra forma de generar confianza es compartir los testimonios y las reseñas de tus clientes satisfechos. Es más probable que la gente confíe en las reseñas y comentarios escritos por tus clientes actuales que en cualquier cosa que tú afirmes sobre tu marca en tus anuncios.
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4. Valor
El valor percibido de tu producto o servicio muestra lo importante que es para tus clientes objetivos. Los clientes toman muchas decisiones de compra basándose en el valor que perciben de las marcas y los productos. Todo el mundo quiere obtener el mejor precio por un producto que tenga el mayor valor para él. Ofrece a tus clientes buenas ofertas ajustando el precio a sus expectativas y valor percibido. Este es uno de esos desencadenantes emocionales que pueden darte ventas exponenciales si sabes utilizarlo adecuadamente.
5. Pertenencia
Todos los seres humanos necesitamos sentir que pertenecemos a algo. Un sentimiento de pertenencia nos da validación. Nos hace sentir bien. Todos tenemos un fuerte deseo de pertenecer a alguien o a algo.
¿Cómo pueden utilizarse la validación y la pertenencia como desencadenantes emocionales para el marketing? Bueno, tus clientes tienen más posibilidades de comprarte si tu producto les hace sentirse más aceptados en la comunidad. Por ejemplo, el propietario de un gimnasio puede promocionar su negocio de fitness mediante anuncios que muestran que cuando alguien pierde peso se siente más cómodo y atractivo para moverse en sociedad. Una marca que vende productos alimenticios ecológicos puede mostrar en los anuncios que comer alimentos ecológicos mejora la salud de una persona, mejorando sus habilidades sociales. Puedes utilizar diferentes desencadenantes emocionales para invocar el deseo de las personas de tener un sentimiento de pertenencia.
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6. Culpa
Algunos desencadenantes emocionales pueden ser complicados, y la culpa es uno de ellos. Hacer que alguien se sienta culpable no suele ser bueno. Pero si se utilizan de forma sutil y positiva, la culpa y el arrepentimiento pueden convertirse en potentes desencadenantes emocionales en el marketing.
Cuando utilizas la culpa y el arrepentimiento como desencadenantes emocionales en el marketing, la forma de redactar el contenido es fundamental. Puedes correr el riesgo de que tu contenido se tome a mal.
7. Gratificación instantánea
La gratificación instantánea es uno de los desencadenantes emocionales más positivos y agradables que puedes utilizar para aumentar las ventas de tu empresa. Los profesionales del marketing utilizan el concepto de gratificación instantánea en sus campañas con tanta frecuencia que se ha convertido en una norma en el mundo actual.
El mérito es del mundo digital. Por ejemplo, si alguien quiere ver una película, tiene muchas opciones. No necesitan hacer cola para comprar un DVD en una tienda. Pueden optar por ir al cine, buscar la película en YouTube o simplemente verla en Netflix.
A medida que la gente se acostumbra a obtener lo que quiere al instante, los vendedores también se vuelven más inteligentes al utilizar la gratificación instantánea para acelerar sus ventas. Los buenos embudos de marketing se construyen de forma que el usuario obtenga cierta gratificación instantánea en el camino hacia su compra. Cuando llegan al final del embudo, simplemente no pueden resistirse a comprar para obtener el resto de la gratificación.
8. Competencia
Todo el mundo quiere sentirse competitivo. No hay nada malo en un poco de competencia. Puede darte el impulso que has estado buscando.
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Tus clientes necesitan constantemente ser más fuertes, mejores y más rápidos que los demás en su círculo social. Si les ofreces algo que les haga sentirse mejor que sus compañeros, es probable que lo compren. Hacer que tus clientes se sientan competitivos en su entorno puede dar lugar a múltiples desencadenantes emocionales, que influyen en ellos para que compren tus productos y servicios.
Nuestra lista de ocho potentes desencadenantes emocionales puede ayudarte a aumentar tus ventas si se utilizan adecuadamente. Para que estos desencadenantes emocionales funcionen, necesitarás un sitio web o una página de aterrizaje donde publicar tus contenidos de marketing. Hoy en día, la gente pasa mucho más tiempo navegando por Internet que viendo la televisión o leyendo carteles publicitarios. Por eso los profesionales del marketing se centran más en sus estrategias de marketing digital que en las formas tradicionales de publicidad.
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