¿No sería estupendo poder aumentar el valor para el consumidor incorporando a tu sitio web una estrategia tradicional de venta al por menor? La buena noticia es que puedes hacerlo, gracias a la venta cruzada. Las estrategias de venta cruzada son utilizadas por algunos de los mayores comerciantes del mundo para aumentar sus ingresos.
En este artículo, veremos qué es la venta cruzada y sus beneficios para tu sitio de comercio electrónico, así como algunos consejos sobre cómo hacerlo de forma eficaz.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es una táctica de marketing que convence a los clientes potenciales de comprar artículos adicionales. Es importante entender qué es la venta cruzada porque es el proceso de aumentar el valor de una venta vendiendo a un consumidor un producto o servicio diferente. La venta adicional, que es todo aquello que aumenta el precio y la funcionalidad de la compra original, se confunde a menudo con la venta cruzada.
Piensa en un empleado de comida rápida que te pregunta si quieres patatas fritas con tu comida. Esta es una oportunidad de venta cruzada. Las patatas fritas son un "producto" que va bien con la hamburguesa. Una venta adicional puede ser una mejora, un artículo más caro o un complemento de una compra anterior.
Venta cruzada Vs. Venta adicional
¿Qué es la venta cruzada y en qué se diferencia de la venta adicional? La venta cruzada y el venta adicional son dos enfoques diferentes para dirigirse a los clientes existentes y persuadirlos de que compren más productos o servicios. La venta adicional es cuando intentas persuadir a un consumidor para que compre un producto más caro y avanzado de lo que tenía previsto, explicándole las ventajas.
Un proveedor de televisión por cable que ofrece un plan premium con una gama más amplia de canales a un cliente actual de un paquete básico es un ejemplo de venta adicional. La venta adicional también puede significar dirigirse a un consumidor en el momento de la venta de un único producto y sugerirle una opción más sofisticada.
Las empresas deben utilizar eficazmente su base de clientes actuales y potenciales para aumentar las ventas ofreciendo los artículos adicionales adecuados a los clientes correctos, tanto en la venta ascendente como en la venta cruzada. La venta cruzada, por otra parte, nunca implica persuadir a los clientes para que cambien sus opciones actuales por otras más caras.
En un entorno de comercio electrónico, la distinción entre las estrategias de venta cruzada y de venta adicional es la siguiente: Cuando un consumidor compra un ordenador portátil y utilizar pistas visuales en la página del producto o durante la compra para convencerle de que compre también un ratón, eso es lo que se llama venta cruzada. La venta adicional es cuando un cliente compra un portátil y utiliza sugerencias visuales en la página del producto o durante la compra para convencerle de que compre también una garantía de 5 años.
Ventajas de la venta cruzada
La venta cruzada es fundamental para las empresas, pero ¿cómo lo haces? Aquí tienes seis razones por las que la venta cruzada es beneficiosa tanto para ti como para tus clientes:
1. Aumentar los ingresos
No es ningún secreto que un consumidor que compra más implica que tu negocio gane más dinero. El crecimiento para tu negocio no sólo significa mantener a los clientes que ya tienes; también significa ampliar la asignación de cartera para los que ya tienes.
Incluso entre los clientes que se sienten firmes en su banco, por ejemplo, una parte de sus inversiones globales se dedica a su banco principal. Una vez que te hayas ganado la confianza de tu cliente, puedes seguir aumentando la cantidad de dinero que gasta contigo mediante la venta cruzada.
2. La fidelidad del cliente aumenta
¿Qué te viene a la mente cuando piensas en lo que es la venta cruzada? Te vienen a la mente imágenes de vendedores de coches grasientos que ofrecen servicios y artículos que los clientes no necesitan para sacarles unos cuantos dólares. Sin embargo, en realidad, nada podría estar más lejos de la realidad. El objetivo de la venta cruzada es ofrecer todas las opciones al cliente para que pueda tomar una decisión informada. Demuestra a los clientes que te preocupas por sus necesidades y te anticipas a ellas.
La venta adicional y la venta cruzada están, en realidad, ligados a la felicidad del cliente. Éstos establecen vínculos con los bancos que creen que velan por su bienestar financiero. En el sector de las ventas, la fidelización de los clientes puede ser un reto: es normal que se desvinculen y se vayan pronto. Cualquier acción que las empresas puedan llevar a cabo para aumentar la fidelidad de los clientes contribuirá a reducir los costes de la pérdida de consumidores, sobre todo de los nuevos.
La satisfacción de los clientes no sólo reduce las tasas de abandono, sino que también ofrece la mejor oportunidad para el marketing gratuito. En esta época de información, pocas personas confiarán su negocio a una organización sin verificar primero sus calificaciones. No puedes comprar clientes satisfechos, por lo que son el mejor tipo de publicidad que puedes conseguir.
3. Aumento del rendimiento de la inversión
Puede ser costoso traer nuevos clientes. Puede que veas rápidamente un beneficio y obtengas un mayor retorno de la inversión con la venta cruzada a tus clientes. Ya has hecho el esfuerzo de identificar qué es la venta cruzada, de promocionar los productos y de vender a tu consumidor; ahora te toca a tu empresa sacar el máximo provecho de la interacción.
Cuando ignoras la venta cruzada, estás tirando el dinero. Para sacar el máximo partido a tus clientes, proporcionales productos que sean relevantes para sus necesidades.
4. Aumentar el valor del cliente a lo largo del tiempo
La venta cruzada no sólo supondrá un mayor beneficio inicial tras la contratación del cliente, sino que también aumentará el valor global del cliente a lo largo de su vida. Si vendes una tarjeta de crédito después de un préstamo hipotecario para que un consumidor amueble su nueva casa, por ejemplo, ganarás mucho más dinero a lo largo de los años que si sólo haces el pago de la hipoteca.
Aumentarás su valor de por vida no sólo por el aumento de la cantidad que gasta, sino también por el aumento de su fidelidad. Obtendrás mucho más de un consumidor que se quede contigo. El aumento de la fidelidad de los clientes dará sus frutos a largo plazo, una vez más.
5. Mantener un equilibrio saludable de clientes nuevos y existentes
Después de entender qué es la venta cruzada básica, mantener un equilibrio entre los consumidores que contratas inicialmente y los que mantienes es fundamental para la existencia de tu institución.
Mantén una relación saludable entre los clientes nuevos y los existentes para asegurarte de que tu empresa sea rentable. Aunque conseguir nuevos clientes es un buen objetivo, ten en cuenta cómo conservar los que ya tienes. La venta adicional y la venta cruzada son dos métodos para conseguirlo. Los clientes que creen que una empresa sigue atendiendo sus necesidades proporcionando productos y servicios actuales y útiles están mucho más dispuestos a quedarse.
6. Ofrecer comodidad y flexibilidad a los clientes
La venta cruzada es beneficiosa tanto para los individuos como para las organizaciones. En realidad, es tan eficaz para las empresas porque también lo es para los clientes. Cuando necesitan un producto o servicio específico, muchos clientes no optan por buscar una nueva organización. No tienen que arriesgarse con una nueva empresa porque les da más opciones o complementos adecuados.
Si saben lo que hay disponible, la mayoría de los clientes se quedarán con lo que prefieren. Como has ganado la confianza del cliente, puedes conseguir la primera oportunidad de negocio hablándole de los artículos y servicios relacionados que ofreces. Cuando realizas ventas cruzadas a un consumidor, le proporcionan la opción de quedarse contigo y elegir lo que necesita.
Venta cruzada con Strikingly
Con la función Tienda Simple de Strikingly, ampliar o desarrollar un sitio web con funcionalidades de comercio electrónico nunca ha sido tan fácil. Tanto si eres un negocio establecido como si acabas de empezar a añadir una nueva tienda a tu cartera, hemos mantenido todas las mejores partes que te gustaban mientras añadimos nuevas y prácticas características para ayudarte a crear una tienda online que funcione para ti. Cuando busques un constructor web decente, asegúrate de que tiene características que hacen que la venta cruzada sea un juego de niños. Las características incluyen un precio tachado, una herramienta para añadir precios de venta que incluye un precio de venta mostrado, y un formulario de pago personalizado. Todas estas cosas hacen que la compra sea más agradable para los clientes, y querrán volver a por más.
¿Qué característica del sitio web de Strikingly crees que beneficiaría más a las ventas de tu sitio web ahora que entiendes en qué consiste la venta cruzada? ¿Es el precio tachado que incita a tu consumidor a comprarlo de inmediato, la función de precios de venta que muestra el precio reducido de tu producto, o la función de formulario de compra personalizado que permite a los clientes enviar solicitudes específicas para sus compras? Haznos saberlo.
Reflexiones finales
La cuestión es si hay que hacer ventas cruzadas o no. Al fin y al cabo, esa es la verdadera cuestión.
Y aquí está la solución: El objetivo fundamental de la venta cruzada es aumentar los beneficios. Sí, es cierto. Pero también se trata de ofrecer a los clientes un verdadero valor en el camino. También puede ayudarte a:
- Aumentar las tasas de conversión y la satisfacción de los clientes.
- Proporcionar a los clientes comodidad y flexibilidad.
- Retener a los clientes actuales y generar clientes potenciales.
- Fomentar la innovación de productos.
- Reducir la facturación.
Puedes perder clientes y, en consecuencia, ventas si las técnicas de venta cruzada de tu marca parecen forzadas o innecesarias. Y lo que es peor, tus clientes pueden volverse "ciegos a la publicidad", desechando tus promociones como arrogantes, prepotentes, poco éticas o derrochadoras.
Por eso es fundamental realizar ventas cruzadas que aporten un valor real a los clientes. Entender las demandas, los hábitos y las ambiciones de tus clientes es, de hecho, el primer paso para desarrollar un plan de ventas cruzadas.
Así que empieza por establecer una lista de tus productos y de los productos de venta cruzada que se relacionan con ellos. A continuación, realiza pruebas de división para descubrir qué combinaciones de productos aumentan las ventas y obtienen comentarios positivos de los usuarios. La regla de oro de la venta cruzada es que cuanto más pruebes, mejores serán los resultados.
