En algún momento, te encontrarás en situaciones en las que estarás vendiendo a personas a las que nunca antes te habías dirigido debido a la rapidez con la que está cambiando el mundo. Incluso las preferencias de los clientes para conectar contigo están evolucionando.

También es posible que ya no reconozcas a tus clientes. Puede que ni siquiera sepas por dónde empezar una conversación con ellos o cómo dirigirte a ellos. Puedes entender mejor a tus clientes utilizando compradores personalizados. Puedes adaptar rápidamente tus técnicas de mensajería, la descripción del producto y los servicios a sus requisitos, comportamientos y preocupaciones únicos.

¿Qué es un comprador personal?

Un comprador personal es una evaluación de un consumidor objetivo recopilada a partir de una investigación. El comprador persona esboza las características de tus clientes ideales, incluidas sus rutinas diarias, los problemas a los que se enfrentan y los procesos de toma de decisiones. Por ejemplo, si el usuario final de un producto necesita el acuerdo de otras personas antes de completar una compra, cada persona que representa a esa persona es diferente. Necesitarás distintos enfoques para cumplir esos objetivos porque evaluarán tus productos con distintos criterios.

Los compradores personalizados también se conocen como clientes personales, personas de marketing o perfiles, pero independientemente del nombre, su objetivo sigue siendo el mismo. Los compradores personalizados permiten a las empresas comprender a sus clientes y empatizar con ellos para atraerlos mejor y atenderlos mejor.

Imagen tomado de usuario de Strikingly

Los personajes de clientes son cruciales para la segmentación del mercado. Te ayudan a dividir a tu público en varios segmentos. De este modo, puedes dirigirte eficazmente a diversos grupos si conoces las múltiples fuerzas motrices y tendencias de compra de tus clientes. La investigación sobre los compradores personalizados te garantizará que tu mercado habla con la voz de tus clientes. Para asegurarte de que hablas su idioma, debes invertir en una exhaustiva investigación de palabras clave.

Esto forja una relación de confianza con tus clientes y les anima a completar la compra. Con la ayuda de los compradores potenciales, podrás concentrarte mejor en comprender las necesidades y expectativas de tus clientes para poder producir y publicitar sus productos deseados.

¿Por qué son importantes los compradores personalizados?

1. Entiende a tus clientes

Puedes obtener una comprensión más profunda de lo que tus clientes buscan de tu empresa y qué información y soluciones esperan encontrar en línea analizando los objetivos, dificultades y objeciones de tus compradores personalizados. Como mínimo, puedes y debes ayudarte a decidir qué contenido de marketing y ventas desarrollar para tu sitio web, correos electrónicos, blog y cuentas de redes sociales. Conocer las motivaciones de tu personaje es esencial para saber cómo dirigirte a ellos y qué debes ofrecerles. También te ayudará a detectar oportunidades para crear nuevos productos o servicios que aborden otros problemas de los clientes potenciales. Para facilitar la recopilación de estos datos, utiliza el formulario personalizado de Strikingly, donde puedes personalizar los campos para adaptarlos a las preguntas de tu investigación.

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En general, existen dos tipos de clientes:

• Comprador individual. Estos clientes realizan compras para sí mismos o como regalo para otras personas.
  
• Comprador mayorista. Los compradores mayoristas de otras empresas que podrían querer ofrecer productos al por menor en sus tiendas físicas y en línea entrarían en esta categoría.
  

2. Clientes potenciales de mejor calidad

¿Qué significa un cliente potencial de mejor calidad? Significa que haces mejor marketing hacia el grupo demográfico apropiado en el entorno adecuado, lo que te da una sólida oportunidad de obtener clientes potenciales de mayor calidad.

3. Contenido específico

Puedes entender mejor qué tipo de material atraerá a tus personajes identificando sus necesidades, deseos, ambiciones, problemas, etc. Puedes planificar qué producir que sea coherente con sus valores porque eres consciente de lo que valoran. Asegúrate de que cada material que produzcas esté orientado a uno de tus personajes y contenga conocimientos que ellos consideren importantes. El hecho de que tú, el propietario de la empresa, creas que la información que proporcionas es valiosa no implica que tus clientes estén de acuerdo. No importa lo valiosos que creas que son tus conocimientos. Tus clientes no lo consumirán si no creen que vale la pena.

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4. Una mejor innovación de productos

Al crear productos y servicios que se ajusten más a lo que desean tus clientes, puedes satisfacer mejor sus necesidades. Esto es posible desarrollando compradores personalizados. Si tus productos y servicios se desarrollan y crecen junto con tus clientes, tendrás más probabilidades de mantenerlos como clientes a largo plazo.

Cómo hacerte de compradores personalizados

La investigación, los sondeos y las entrevistas con una mezcla de clientes, clientes potenciales y personas que no están en tu base de datos de contactos pero que potencialmente encajan en tu mercado objetivo pueden servir para crear compradores personalizados. Para que un personaje de cliente parezca más genuino, algunas empresas incluso le ponen cara utilizando gráficos vectoriales o imágenes de archivo. Luego convierten los bocetos en modelos 3D haciendo recortes de sus personajes de marketing, que exponen en sus espacios de trabajo para recordar constantemente a los trabajadores a quién intenta llegar la empresa.

Estas son técnicas útiles para recopilar los datos que necesitas en tu investigación de personas:

1. Proporciona los datos demográficos de tu comprador personal.

Ya sea por teléfono, en persona o mediante encuestas en línea, formula preguntas basadas en datos demográficos. Algunos compradores potenciales se sienten más cómodos hablando de detalles tan íntimos de esta manera.

No hace falta decir que la fase de investigación es la más larga. Una vez que la hayas completado, no dudes en dar un paso atrás y relajarte. Deja la investigación en paz y dale un poco de tiempo. Cuando vuelvas, tendrás todo lo que necesitas para empezar a elaborar tus compradores potenciales.

También debemos tener en cuenta lo que denominamos un personaje de cliente "secundario" o "negativo".

Los compradores personalizados adicionales, o personajes secundarios, son aquellos que desearía tener en cuenta al redactar pero que no son el tema principal. Suelen compartir rasgos con tu persona compradora principal, por lo que concentrarte en uno de ellos seguirá satisfaciendo sus objetivos y deseos. No es necesario que este personaje comprador esté completamente desarrollado; puedes simplemente dar un nombre, un puesto de trabajo y cualquier detalle relevante.

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Los personajes negativos son estereotipos de los tipos de clientes que no deseas. Si observas que recibes muchos clientes potenciales no cualificados, quizá quieras incluirlos en tu investigación de personas. Los expertos que tienen demasiada experiencia para tu producto o servicio o los estudiantes que simplemente interactúan con tu contenido para investigar son algunos de los ejemplos que solemos utilizar. Basta con incluir detalles como la descripción de su trabajo y lo que les convierte en una persona negativa; no es necesario desarrollar completamente estas personas.

2. Ordena la información y prepara a tu equipo para las reuniones con tu comprador personal.

Ha llegado el momento de poner en orden toda la investigación que has recopilado ahora que estás descansado y listo para seguir trabajando en esos compradores personalizados.

Lo más probable es que hayas adquirido muchos conocimientos sobre una serie de clientes. Empieza a buscar puntos en común entre los objetivos y las dificultades que has descubierto a través de tu investigación. Estas comparaciones - en los requisitos que los clientes y clientes potenciales tienen de tu negocio o productos.

Utiliza citas auténticas de tus entrevistas para ilustrar los problemas, características y objetivos de tus personajes. A continuación, haz una lista de los posibles retos que podrían plantear para que tu equipo de ventas esté preparado para manejarlos cuando hable con los posibles compradores persona.

3. Desarrolla mensajes que se ajusten a tu comprador personal.

Utiliza tu comprador personal para instruir a la gente sobre cómo comunicar tus productos y servicios. Junto con la jerga específica que debes emplear, esto también incluye un discurso de ascensor más general que enmarque tu respuesta de forma que se adapte a tu personaje de marketing.

De este modo, te aseguras de que todos los miembros de tu empresa hablen con los clientes potenciales y los consumidores en el mismo idioma.

4. Dale un nombre y una historia a tu comprador.

Ya has terminado tu investigación y has elegido qué buyer persona vas a utilizar inicialmente. Escoge uno y empecemos a desarrollar la historia de tu persona.

Sigue el método que mejor se adapte a tu estilo de redacción para la historia de fondo de tu comprador persona. Para el comprador personal que comparta con el resto de tu equipo, suele ser más fácil esbozar primero una imagen completa de tu persona. He aquí un ejemplo de cómo podría ser ese procedimiento:

• ¿Cuál es el perfil de tu comprador?

Dale un nombre a tu comprador objetivo para poner las cosas en marcha.

Para ayudarte a comercializar y vender a una audiencia más específica, los buyer personas están pensados para ser definidos. Personalícelo poniendo nombre a sus personas de compra. Escribe lo que has aprendido durante tu estudio después de tener un nombre en mente.

• ¿En qué año nacieron?
• ¿Qué cargos podrían ocupar?
• ¿Quién vive allí?
• ¿Qué pasatiempos e intereses tienen fuera del trabajo?
• ¿Qué quieren de una carrera? ¿Quieren progresar o se conforman con tomárselo con calma hasta la jubilación?
  

Las respuestas a estas y otras preguntas pueden ayudarte a contextualizar los objetivos y motivaciones de tu consumidor. Así comprenderás mejor sus objetivos y motivaciones.

Es esencial tener en cuenta que los personajes evolucionarán a medida que se adquiera más información sobre los principales tipos de consumidores y los factores que los impulsan. Una parte importante del desarrollo de los personajes de los compradores se basará probablemente en creencias, sentimientos e intuiciones personales, sobre todo cuando empiece a desarrollar personajes para una organización nueva. Sin embargo, empezarás a aprender mucho más sobre tu cliente persona a medida que tu organización se expanda y generes ingresos.

Para asegurarte de que te diriges correctamente a tus clientes potenciales a medida que aprendes más, no olvides volver atrás y redefinir periódicamente tus perfiles de comprador.