Tanto si eres un empresario ya establecido como si eres un novato, es importante que sepas y te des cuenta de que necesitas un plan de negocio para aumentar las ventas. Saber cómo crear un plan de ventas es una de las cosas más útiles y formativas que puedes hacer por ti mismo y por tu negocio. Un plan de ventas te ayudará a llevar tu negocio al éxito que siempre has soñado. Si aún no estás seguro de cómo hacerlo exactamente - cómo hacer un plan de ventas, para empezar, no te preocupes porque lo tenemos cubierto.
Un plan de ventas es, básicamente, un plan empresarial para aumentar las ventas. Suele establecerse en función de un marco y un periodo de tiempo determinados. Un plan de ventas define cuáles son los objetivos dentro de ese tiempo predeterminado. También establece el marco de las estrategias que planeas para alcanzar esos objetivos. En este artículo, hablaremos de las partes y te daremos un resumen de los pasos para elaborar un plan de ventas.
Partes de un plan de ventas
A continuación, te presentamos una lista de las partes habituales de un plan de ventas. Encontrarás uno o un par de ejemplos de planes de ventas que no incluirán todo esto, y eso está bien. Recuerda que suele variar en función de la empresa y de las políticas establecidas en relación con los requisitos de información y documentación. Lo que importa es que crees suficiente información sobre tu negocio para elaborar razonablemente un plan de ventas que puedas ejecutar estupendamente.
1. Resumen ejecutivo
Esta es la página "Sobre nosotros" de cualquier ejemplo de plan de ventas. En esta sección, debes hablar sobre la empresa y sus antecedentes. Puedes mencionar su misión y su visión, su filosofía y sus defensas, así como sus metas y objetivos, tanto en el presente como en el futuro. Esto es útil y necesario porque te servirá de guía para crear un plan de ventas. Si tienes un conocimiento profundo de tu negocio y de lo que pretende conseguir, te será más fácil crear un plan de ventas que te ayude a conseguirlo.
2. Objetivos de ingresos
Ya que estás creando un plan de ventas, es importante hacer algunas estimaciones sobre lo que quieres que sean tus ventas. No te limites a adivinar una cantidad o un volumen determinado al que aspirar. Debes analizar tus números y decidir qué incremento quieres que tenga tu negocio en las próximas semanas, meses o años. Al decidir tus objetivos de ingresos, podrás trabajar de forma más eficiente para alcanzarlos. Sin ellos, es posible que sólo vayas a lo tonto porque no sabrás realmente hacia dónde ir.
3. Rendimiento del periodo anterior
Una de las cosas que debes tener en cuenta a la hora de crear un plan de ventas es el rendimiento del período anterior de tu empresa. Tanto si estás pensando en cómo hacer un plan de ventas para la próxima semana, mes o año, es importante tener en cuenta cómo son tu negocio y tus ventas en el período anterior. Esto te permitirá calibrar el aumento de ingresos razonable que debes tener como objetivo y te ayudará a analizar qué estrategias funcionan mejor la última vez.
4. Condiciones del mercado
Otra cosa que hay que tener en cuenta a la hora de crear un plan de ventas para tu negocio son las condiciones actuales del mercado. Tienes que recordar que los factores internos de tu negocio no son el único factor que interviene en tus ventas. Hay muchos factores externos que a veces toman la delantera. Tienes que hacer una evaluación comparativa, investigar las cifras previstas en el mercado y buscar tanto las amenazas como las oportunidades que puedan aparecer en tu camino. Esto te ayudará a crear un plan de ventas que sea razonable y estadísticamente sólido.
5. Auditoría y evaluación internas
El rendimiento del periodo anterior no es lo único que tienes que tener en cuenta a la hora de analizar internamente la marcha de la empresa. Al crear un plan de negocio para aumentar las ventas, también debes examinar otros componentes de tu empresa. Debes tratar de buscar ciertos puntos débiles en tus sistemas y estrategias, y encontrar la manera de minimizarlos o eliminarlos en el futuro. También debes buscar ciertos puntos fuertes que puedas utilizar y maximizar al crear un plan de ventas. Identifica ciertas competencias básicas que puedas desarrollar en una ventaja competitiva sostenible para tu negocio.
6. Recursos y presupuesto
A la hora de crear un plan de ventas, es fundamental que no te olvides de examinar tus recursos y tu presupuesto actuales. Porque no puedes hacer un plan de negocio para aumentar las ventas sin conocer las herramientas que puedes utilizar para conseguirlo. Esto te ayudará a calibrar hasta dónde puedes aumentar tu marketing y otras estrategias de venta. Y también te ayudará a elaborar un plan realista.
7. Plan de acción
Finalmente, la última parte de tu plan de ventas debe ser el plan de acción. Este debe ser la estrella de tu documento. Debe enumerar e ilustrar cuidadosamente las estrategias que planeas ejecutar. Debe ser la conclusión principal de todas las demás partes mencionadas anteriormente.
10 pasos para hacer un plan de ventas
Ahora que tienes una idea de cómo podría ser tu plan de ventas, es el momento de ponerse manos a la obra. Aquí tienes 10 pasos que te ayudarán a elaborar un plan comercial para aumentar las ventas de tu negocio.
1. Establecer objetivos que sean SMART
SMART son las siglas de Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (alcanzable), Realistic (realista) y Time-bound (limitado). Como se mencionó anteriormente, siempre debes comenzar con tus objetivos. Y al crear tu plan de ventas, es importante que establezcas tus objetivos en consecuencia. No querrás fijarlos demasiado altos para que no sean realistas, ni tampoco querrás que sean demasiado bajos para que no mejore tu negocio en absoluto. Fijar objetivos que sean SMART te ayudará a establecer metas que sean razonables, alcanzables y relevantes.
2. Establecer un calendario y un cronograma
Lo segundo que debes hacer al crear un plan de ventas es gestionar tu tiempo. Ponte un plazo, un horario. Esto te ayudará a delimitar lo que tienes que hacer y lo que debes hacer primero. Debes identificar ciertas tareas y objetivos que quieres cumplir para completar tus ventas y después de completar tu plan de ventas. Esto te permitirá no correr en círculos y tener realmente un sistema en su lugar.
3. Mirar dentro de ti
Como se mencionó en la sección anterior, es importante medir cómo está tu negocio en la actualidad. Es importante mirar dentro de la empresa e identificar todos los puntos fuertes y débiles que puedas. Debes ser capaz de buscar los recursos disponibles para ser utilizados en este esfuerzo de marketing que estás planeando ejecutar. Tener una comprensión específica de lo que tu negocio es capaz de hacer en el momento en que haces esto te ayudará en la creación de un plan de ventas que es más eficaz para tu negocio.
4. Inspeccionar tu campo de juego
Otra cosa de la que ya hemos hablado es que debes examinar los factores externos que están en juego. Mira cómo las condiciones actuales del mercado y de la industria afectarán a tu propio rendimiento. Ayuda que lo documenten para que puedas revisarlo de vez en cuando mientras creas un plan de ventas y cuando ya estás ejecutando las estrategias que determinamos.
5. Apoyar tus datos
Por supuesto, no bastará con observar y hacer suposiciones. Todos los detalles que hayas investigado dentro y fuera de tu empresa deben estar respaldados por hechos. Esto significa más investigación por tu parte. Esto es vital porque tienes que ser seguro y preciso con la información que utilizas para tu plan de ventas. Ciertos hechos y datos estadísticos pueden generarse normalmente en línea, y a menudo son lo suficientemente útiles y fiables como para apoyar tu propia investigación y análisis. Al crear un plan de ventas, tus datos deben ser precisos y oportunos para que tus resultados finales también lo sean.
6. Examinar tu estrategia actual
El siguiente paso en la creación de un plan de ventas es mirar de nuevo los aspectos internos de tu negocio. Identifica y enumera las estrategias actuales que ya tienes en marcha. Mira y evalúa cada uno de los componentes de tus estrategias y si deben seguir formando parte de tu plan de ventas. En concreto, identifica tus puntos fuertes y débiles. Examina la eficacia de estas estrategias en tu conjunto o por separado. Cuantifica en qué medida están afectando a tus ventas, tanto en sentido positivo como negativo.
7. Identificar los obstáculos y los puntos débiles
En esta etapa de la creación de un plan de ventas, probablemente ya tengas algunas ideas de estrategias que quieres implementar y/o continuar. Pero antes de finalizar cualquier acción, primero debes tratar de identificar ciertos obstáculos que pueden aparecer en tu camino. Esto va unido a la identificación de ciertos puntos débiles en los aspectos de tu negocio que deben ser abordados y mejorados. Al hacer esto, te preparas para las consecuencias adversas que potencialmente podrías tener que enfrentar en la implementación de tu plan de acción.
8. Definir tus necesidades
Estás acercando al final de la creación de un plan de ventas. En este punto, teniendo en cuenta toda la información que has reunido y cotejado desde el primer paso hasta éste, ya puedes definir claramente cuáles son tus necesidades primarias y secundarias. Es decir, puedes enumerar e identificar lo que debe ser priorizado por tus planes de acción. Tu plan de ventas tiene ahora sus objetivos específicos.
9. Finalizar un plan de acción
Por último, ahora puedes enumerar claramente las acciones específicas que vas a realizar. Este es el cumplimiento de tu plan de ventas. En esta parte, das a tu empresa el plan final que deseas llevar a cabo en el periodo de tiempo específico que te has asignado. Los pasos y las acciones que se enumeran aquí deben estar bien definidos, ser específicos, medibles y tener un plazo de tiempo determinado. También debes tener objetivos específicos para cada uno de ellos y debes poder disponer de métricas para evaluarlos.
10. Evaluar y ajustar continuamente
Este último paso no es algo puntual. Debes saber que incluso después de haber aprendido a hacer un plan de ventas y de haber elaborado uno, tu trabajo aún no ha terminado. Parte de lo que hace que un plan de ventas sea útil y beneficioso para tu empresa es que te permite evaluar continuamente tus estrategias de venta. Se trata de un proceso interminable, ya que, a medida que vayas aplicando tu plan de ventas, podrás volver a examinar tu documentación y tomar las medidas correspondientes.
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