¿Qué es la psicología del consumidor?
La psicología del consumidor es el estudio de cómo nuestras experiencias vitales pasadas, pensamientos, creencias y sentimientos influyen en la forma en que pensamos y compramos artículos y servicios. Es el estudio de la psicología del comportamiento del consumidor y de los procesos que utilizan para seleccionar, usar (consumir) y desechar artículos y servicios.
El comportamiento del consumidor se basa en principios de diversas disciplinas, como la psicología, la biología, la química y la economía. En este tutorial veremos las distintas partes y facetas del comportamiento del consumidor.
Tipos de comportamiento del consumidor
La psicología del consumidor puede clasificarse en cuatro tipos:
1. Comportamiento de compra complejo
Cuando los consumidores adquieren bienes costosos y poco frecuentes, tienen un comportamiento de compra complejo. El proceso de compra y la investigación que los consumidores llevan a cabo antes de realizar una compra de alto valor tienen una gran implicación. Considera la compra de una casa o un coche; son ejemplos de un comportamiento de compra sofisticado.
2. Comportamiento que reduce la disonancia
El consumidor está muy implicado en el proceso de compra, pero tiene dificultades para discriminar entre marcas. Cuando a un cliente le preocupa que pueda arrepentirse de su decisión, esto se conoce como "disonancia". está muy implicado en el proceso de compra, pero tiene dificultades para discriminar entre marcas. Cuando a un cliente le preocupa que pueda arrepentirse de su decisión, esto se conoce como "disonancia". está muy implicado en el proceso de compra, pero tiene dificultades para discriminar entre marcas. Cuando a un cliente le preocupa que pueda arrepentirse de su decisión, esto se conoce como "disonancia".
Supongamos que estás comprando un cortacésped. Escogeré uno basándose en el precio y la conveniencia, pero una vez que hayas tomado tu decisión, querrás saber si has hecho la correcta.
3. Comportamiento habitual de compra
Se define por el hecho de que el consumidor tiene muy poca participación en la categoría de producto o marca. Considera la posibilidad de ir a comprar al supermercado: vas a la tienda y compras tu pan favorito. Estás siguiendo un patrón repetitivo en lugar de demostrar una lealtad significativa a la marca.
4. Comportamiento de búsqueda de variedad
Aquí, un cliente compra un nuevo producto no porque esté insatisfecho con el anterior, sino porque quiere probar algo nuevo. Por ejemplo, cuando pruebas nuevos olores de gel de ducha.
Saber qué tipos de clientes atrae tu tienda electrónica te ayudará a clasificar los tipos de clientes de forma más eficaz.
¿Por qué es importante la psicología del consumidor?
La investigación del comportamiento del consumidor es importante porque permite a los profesionales del marketing comprender mejor los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Al analizar cómo los consumidores eligen los bienes, pueden llenar los vacíos del mercado e identificar qué artículos son necesarios y cuáles son obsoletos.
- Desarrollar políticas de producción
Este es el primer y más importante aspecto del comportamiento del consumidor, y significa que todas las políticas de producción se basan en las preferencias del consumidor para que un producto sea comercializable.
El principal objetivo de toda empresa es aumentar la producción y las ventas, y para ello, cualquier firma o corporación debe ganarse la confianza de sus clientes conociendo sus gustos y preferencias.
- Comprender el efecto del precio en la compra
La segunda importancia de la psicología del consumidor es que puede ayudar a entender el efecto del precio en la compra. Cuando el precio es razonable y el producto es barato, más gente lo comprará.
Tras la finalización de la producción, la empresa debe determinar el precio de nuestro producto porque ayuda a la división de las categorías de consumidores y a la consecución de mayores ventas.
- Aprovechar las oportunidades del mercado
Esta es la tercera importancia o significado de la psicología del consumidor, y significa que un cambio en las preferencias del consumidor puede ser una fantástica oportunidad para que una marca introduzca algo que no sería posible como una reevaluación del mercado. Por ejemplo, cuando las palmeras salieron al mercado por primera vez, fueron un éxito debido a su forma moderna y aerodinámica.
- Mezcla de marketing de diseño
Esta es la cuarta importancia del comportamiento del consumidor, y muestra que el comportamiento del consumidor es extremadamente importante en el diseño y la selección de la mezcla de marketing (producto, precio, lugar y promoción).
El producto debe ser valioso, el precio debe ser razonable y la distribución del lugar debe ser amplia y adecuada. Debe existir un marco para la promoción.
- Aplicar estrategias de STP
Esta es la quinta importancia del comportamiento del cliente, y se refiere a la implementación de estrategias de segmentación, focalización y posicionamiento basadas en el comportamiento del consumidor hacia las distintas marcas. Los productos se dirigen a clientes con gustos y preferencias similares y luego se colocan en el mercado. Como resultado, se crea una imagen favorable del producto de una empresa en relación con los competidores, además de ayudar a vencerlos.
- Ayuda a comprender la diversidad de preferencias
Esta es la sexta importancia de la psicología del consumidor, y significa que las preferencias de los consumidores son diversas y cambian con el tiempo. Los consumidores de hoy en día son más sensibles al valor, y quieren sacar el máximo provecho de los productos de una determinada marca.
- Comprender las múltiples funciones que desempeñan los clientes
Esta es la séptima importancia, y significa que los consumidores desempeñan una variedad de papeles en el proceso de toma de decisiones. Iniciadores, influyentes, decisores, usuarios, consumidores y guardianes son algunas de estas posiciones. El proceso de toma de decisiones de los consumidores puede desglosarse en los siguientes pasos:
- Requerir Reconocimiento
- Búsqueda de información
- Evaluación de alternativas
- Decisiones de compra
- Acciones posteriores a la compra
- Satisfacción del cliente
Esta es la octava importancia de la psicología del consumidor, y significa que cuando el producto previsto cumple las expectativas del cliente, éste está satisfecho. Cuando un producto cumple o supera las expectativas del cliente, el resultado es la alegría del cliente.
En una organización hay varios departamentos, como el de compras, el de personal, el financiero, el de producción y el de marketing, todos ellos con el objetivo de satisfacer las necesidades y los deseos de los clientes.
¿Qué factores influyen en la psicología del consumidor?
El comportamiento de los consumidores puede verse influido por diversos factores, pero los siguientes son los más comunes:
1. Campañas de marketing
El comportamiento del consumidor y la psicología del marketing están inextricablemente unidos. Los esfuerzos de marketing tienen un impacto significativo en las decisiones de compra. Incluso pueden influir en los consumidores para que cambien de marca o se decantan por alternativas más caras si se hace de forma correcta y coherente con el mensaje de marketing adecuado.
Las iniciativas de marketing, como los anuncios en Facebook para el comercio electrónico, también pueden servir de recordatorio para los productos/servicios que deben comprarse regularmente pero que no siempre están en la mente de los clientes (como los seguros, por ejemplo). Un mensaje de marketing bien elaborado tiene el poder de influir en las compras por impulso.
2. Condiciones económicas
Desempeñan un papel importante en la compra de bienes caros (como casas o automóviles). Se considera que los consumidores tienen más confianza y están más dispuestos a comprar independientemente de sus obligaciones financieras cuando la economía va bien.
En el caso de las compras caras, el proceso de toma de decisiones del consumidor es más largo y puede estar influenciado por más consideraciones personales al mismo tiempo.
3. Preferencias personales
Características personales como lo que le gusta, lo que no le gusta, las prioridades, la moral y los valores pueden influir en la psicología del consumidor. Las opiniones personales son poderosas en negocios como la moda y la alimentación.
La publicidad puede afectar al comportamiento, pero los gustos de los clientes desempeñan un papel importante en sus decisiones. Si eres vegano, no importa cuántos anuncios de hamburgueserías veas, no empezarás a comer carne.
4. Un buen diseño del sitio web
El estilo general de tu sitio web influye en los clientes potenciales, y no quieres aumentar su confusión dándoles demasiadas cosas que ver. Recurra a diseñadores profesionales para que produzcan contenidos atractivos y páginas visualmente atractivas. Pero, ¿y si no sabes cómo hacer imágenes de alta calidad? Entonces, hacer un buen uso de las imágenes prediseñadas es una opción rentable que también te ahorrará tiempo y dinero.
¿Tienes un presupuesto limitado y no quieres pasar por la molestia de contratar a un diseñador profesional? Utilizar servicios gratuitos como Strikingly para editar elementos de diseño para sitios web resulta más económico.
Strikingly es una plataforma de un solo clic que te ofrece una manera estratégica e indudablemente agradable de hacer marketing. Con su función de lista de audiencias, hace que la segmentación de clientes sea mucho más fácil. Esta funcionalidad permite a los usuarios cambiar de pestaña en sus navegadores con facilidad. Sí, has leído bien. Ya no habrá que cambiar entre pestañas. Ver las audiencias del sitio, así como para los datos de análisis, nunca ha sido más fácil con esto. Como parte del menú principal del editor, este cambio de juego estará disponible pronto. La psicología del consumidor será un pedazo de pastel para cualquiera que busque lo mejor para su próxima estrategia de marketing con esta nueva característica clave.
5. Influencia del grupo
La presión del grupo también influye en el comportamiento del consumidor. Nuestras decisiones se ven influidas por lo que piensan o hacen nuestros familiares, compañeros de clase, parientes cercanos, vecinos y conocidos.
El comportamiento del consumidor está influenciado por la psicología social. Uno de estos escenarios es cuando la gente prefiere la comida rápida a la comida casera. Las variables sociales y educativas podrían influir.
6. Poder adquisitivo
Por último, pero no menos importante, nuestro poder adquisitivo tiene un gran impacto en nuestro comportamiento. A menos que seas multimillonario, pensarás en tu presupuesto antes de hacer una compra. El producto puede ser fantástico y el marketing puede dar en el clavo, pero si no tienes los fondos para comprarlo, no lo harás.
Se puede clasificar a los consumidores en función de su poder adquisitivo, lo que ayudará a los profesionales del marketing a encontrar clientes cualificados y obtener mejores resultados.
Conclusión
Es más que un juego de adivinanzas averiguar por qué la gente compra los productos que compra. Las empresas emplean ahora a psicólogos del consumidor para evaluar científicamente los juicios y las elecciones de sus clientes. Considera el papel de la psicología del consumidor en la elaboración de mensajes y cuestionarios la próxima vez que veas un anuncio o rellenes una encuesta de consumo.
