Las estrategias de fijación de precios utilizadas por las empresas de hoy en día son algo más que un juego de números. Si lo piensa correctamente, la fijación de precios de sus productos puede tener un impacto significativo en la identidad de su marca y en sus márgenes de beneficio.
¿Cómo acceden las empresas al máximo poder de la fijación de precios? La forma ideal de hacerlo es comprender la psicología de los vendedores que hay detrás de las diferentes estrategias de fijación de precios.
Este post es una guía completa sobre la fijación psicológica de precios. Hablaremos de los diferentes tipos de precios psicológicos y le daremos ejemplos de estrategias de precios psicológicos. Pero empecemos con una definición de lo que son las estrategias de precios psicológicos.
¿Qué es la fijación de precios psicológica?
La fijación psicológica de precios es una estrategia que utiliza el poder de la psicología para influir en los consumidores a la hora de realizar una compra. Es un esfuerzo de fijación de precios combinado con marketing y ventas. Su objetivo es crear una oferta atractiva que capte la atención de los clientes hasta el punto de que el producto se vuelva irresistible y no puedan esperar a comprarlo.
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Las estrategias psicológicas de fijación de precios no son nuevas en el mundo de los negocios. Comerciantes y vendedores llevan décadas utilizando estas tácticas para influir en el comportamiento de los consumidores. Antes de que se introdujeran las etiquetas de precio, los dependientes de las tiendas aprendieron el arte del regateo para hacer tratos que parecieran mutuamente beneficiosos para la tienda y sus clientes. Cuando aparecieron las etiquetas de precio, los vendedores empezaron a aprovechar el poder del precio para obtener los mismos resultados.
Aunque la fijación psicológica de precios es omnipresente, sigue desempeñando un papel vital en las tácticas de marketing actuales. De hecho, es fundamental para la fijación de precios, la publicidad y las ventas. Por lo tanto, si tiene un negocio o está pensando en abrir uno propio, debe comprender las estrategias de fijación de precios psicológicos.
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¿Por qué funcionan las estrategias psicológicas de fijación de precios?
Para averiguar por qué los precios psicológicos son eficaces, observemos los conceptos de marketing y fijación de precios. Si nos fijamos en la jerarquía de necesidades de Maslow, podemos ver la secuencia de cómo los seres humanos priorizan diferentes cosas en la vida. En la parte inferior del orden se encuentran las necesidades fisiológicas, como la alimentación, la vivienda, la vestimenta, etc.
En la capa superior a las necesidades fisiológicas, situó las necesidades de seguridad. Esto significa que una vez que los humanos tenemos cubiertas las necesidades básicas de nuestra supervivencia, nos preocupamos más por nuestra seguridad y protección.
Cuando nuestra seguridad también está cubierta, lo siguiente que nos preocupa es nuestro sentido de pertenencia. Queremos conectar con los demás, experimentar el amor, entablar relaciones y comprometernos con la comunidad. Si logramos el sentimiento de pertenencia que necesitamos, nuestra atención se desplaza más hacia nosotros mismos y nuestras aspiraciones, lo que nos lleva al escalón superior de la autorrealización.
Lo más probable es que ya conozcas todo esto, sobre todo si te dedicas al comercio electrónico o al marketing. La jerarquía de Maslow constituye un aspecto fundamental de las modernas teorías del marketing. Pero, ¿qué relación tiene esta teoría con la fijación de precios psicológica?
Bueno, cuando sus equipos de marketing, ventas y fijación de precios estén considerando diferentes tipos de tácticas de fijación de precios psicológicos, puede consultar la jerarquía de Maslow como guía. El marco de la teoría de Maslow le ayudará a ser más creativo a la hora de elaborar su estrategia de precios psicológicos.
Para responder a por qué funcionan las estrategias psicológicas de fijación de precios, es porque se basan en un conocimiento profundo de lo que motiva e inspira a la gente a hacer cosas. Los profesionales del marketing deben conocer en profundidad por qué las personas realizan determinadas acciones y evitan otras. De hecho, ese es el objetivo de conocer la psicología.
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Ejemplos de estrategias de precios psicológicos
La fijación de precios psicológica se utiliza en todas partes, incluso por algunas de las principales empresas multinacionales como Apple, Amazon, Motorola y Costco. Vamos a destacar algunos ejemplos de estrategias de precios psicológicos.
1. Precios basados en el valor
Se trata de una estrategia de precios psicológica básica, pero es difícil de llevar a cabo. Requiere un gran conocimiento de su nicho de mercado y un poco de trabajo de autorreflexión. En la fijación de precios basada en el valor, usted utiliza el precio de sus productos como medio para controlar la percepción que el consumidor tiene de su marca. Si quieres que te perciban como una marca de lujo, tienes que fijar precios de lujo. Si quiere que le vean como la mejor opción en relación calidad-precio, tiene que penetrar con precios ligeramente inferiores a los del mercado.
La fijación de precios psicológicos basados en el valor requiere una gran cantidad de investigación sobre su mercado objetivo. También hay que tener en cuenta los objetivos de la empresa y el panorama competitivo. Esto requiere una gran cooperación entre los distintos departamentos de la empresa. Sólo entonces podrá elaborar una estrategia de precios basada en el valor.
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2. Precios impares y pares
Esta estrategia utiliza la influencia de la psicología numérica para conseguir que los clientes realicen la acción deseada. Los 'pares' e 'impares' se refieren a los números o dígitos de un precio. Los precios impares suelen utilizar números impares, como 7,99 $, mientras que los precios pares presentan números pares, como 8,00 $.
En la mayoría de los casos, las empresas fijan el precio de sus productos con números impares. Pero, en realidad, los precios pares son más potentes. Los precios psicológicos pares-impares pueden utilizarse de varias maneras. He aquí un ejemplo de cómo Uniqlo utiliza los precios impares. La empresa ofrece una camiseta con un precio inicial de 24,9 $ (un precio par en su mayoría) a un precio con descuento de sólo 7,90 $ (que es un precio impar).
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3. Precio Charm
Es un poco similar a la estrategia de precios impares-pares. En este caso, las empresas fijan los precios de forma que provoquen una respuesta emocional entre los clientes potenciales, inspirándoles a realizar la acción deseada. Algunos ejemplos notables de precios psicológicos con encanto pueden encontrarse en los infomerciales nocturnos. Los precios con encanto destacan por su especificidad y sus excepcionales estrategias de agrupación.
Ventajas de los precios psicológicos
He aquí algunas ventajas de utilizar estrategias de precios psicológicos.
1. Una mejor comprensión de su mercado objetivo
El uso eficaz de la fijación psicológica de precios requiere que realice muchos estudios de mercado. Esto le obliga a aprender sobre su mercado objetivo y sus clientes potenciales. Una vez que comprenda bien a sus clientes objetivo, podrá crear mejores contenidos y campañas de marketing para aumentar sus ventas. Puede crear mensajes de marketing con los que su público se identifique mejor. En general, cuanto más entienda su mercado objetivo, más fácil le resultará vender sus productos y llevar sus ingresos a nuevas alturas.
2. Más alineación organizativa
Dado que las estrategias psicológicas de fijación de precios requieren mucha coordinación y cooperación entre los distintos departamentos de la empresa, pueden dar lugar a una mayor alineación organizativa y a cadenas de comunicación más claras. Cuando sus empleados entienden cómo su trabajo contribuye a la consecución de los objetivos de la organización, se sienten más inspirados para dar lo mejor de sí mismos. Esto le ayuda a agilizar sus procesos y alcanzar mayores niveles de productividad.
3. Operaciones empresariales más estratégicas
Con la fijación de precios psicológica, puede ser más proactivo a la hora de planificar y ajustar sus objetivos y estrategias empresariales. En lugar de limitarse a intentar alcanzar el umbral de rentabilidad, se centrará más en la percepción pública de su marca y sus productos. Esto le ayudará a mejorar su imagen de marca y la fidelidad de sus clientes.
Desventajas de los precios psicológicos
He aquí un par de desventajas de utilizar estrategias de precios psicológicos.
1. La complejidad
La fijación psicológica de precios es un fenómeno complejo. No es fácil seguir la psicología de tu cliente ideal en todo momento. Si te equivocas en tu comprensión de su percepción, tus estrategias podrían incluso resultar contraproducentes y provocar una caída de tus ventas.
2. Consumo de tiempo
La investigación y el replanteamiento necesarios para aplicar eficazmente los precios psicológicos consumen mucho tiempo. También podrías invertir ese tiempo en crear otras estrategias que podrían beneficiar a tu negocio o incluso más.
Reflexiones finales
Podría haber más tipos de tácticas de fijación de precios psicológicos que no se han tratado en este artículo. Pero lo más importante que hay que recordar es que si puede influir en las decisiones de sus clientes potenciales, estará bien para seguir en el negocio y continuar haciendo ventas.
Después de todo, el precio no es el único elemento que determina sus niveles de ventas. También necesita una buena imagen de marca y, lo que es más importante, un sitio web profesional.
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