Tanto si te dedicas a las ventas y el marketing como si diriges tu propio negocio, tienes que entender qué es una comisión de ventas, cómo funciona y las diferentes estructuras que puede tener. A la mayoría de los vendedores que ves por ahí se les paga con una estructura de comisiones de ventas. La forma en que las empresas utilizan este método para compensar a los empleados afecta en gran medida a los ingresos familiares de estas personas.
Este post definirá qué son las estructuras de la comisión de ventas y dará ejemplos de cada una de ellas.
¿Qué es la comisión de ventas?
La comisión de ventas es el pago que se hace al personal que aporta ventas y negocio a una empresa. Los vendedores son personas muy trabajadoras. Intentan interactuar con los visitantes de la tienda y convencerles para que compren. Su comisión debe pagarse puntualmente porque constituye una parte importante de sus ingresos y su medio de vida.
¿Qué es una estructura de comisión de ventas?
La estructura de comisiones de ventas de una empresa detalla cómo compensa la organización a sus vendedores y asociados. Existen varios tipos de estructuras de comisión de ventas. Todas ellas tienen distintas formas de pagar a los vendedores y ofrecen distintos niveles de remuneración.
Una comisión de ventas puede pagarse diaria, semanal, quincenal o mensualmente. La mayoría de las empresas pagan la comisión de ventas al final del periodo designado. Cuando las empresas tienen que esperar a que lleguen primero los pagos de los clientes, pagan la comisión de ventas al personal de ventas un poco más tarde.
La necesidad de contar con una estructura de comisiones de ventas eficaz
Hay consideraciones clave específicas que las empresas deben tener en cuenta a la hora de crear una estructura de comisión de ventas eficaz. Entre ellas se incluyen elementos como la equidad y la precisión. Cuando los vendedores sienten que se les paga y compensa por su trabajo de forma justa, es probable que mantengan sus puestos de trabajo en lugar de buscar sustitutos laborales. Prevén mejores oportunidades laborales dentro de la misma empresa y se esfuerzan por ascender en lugar de solicitar trabajo en otros lugares.
Una estructura eficaz de comisiones de ventas comprende una mezcla de salario base y comisión. También dicta un objetivo alcanzable y cuotas alcanzables. La forma en que una empresa paga las comisiones a su personal de ventas determina su rentabilidad y, al mismo tiempo, ayuda a atraer a los vendedores con más talento.
Nueve estructuras diferentes de la comisión de ventas
He aquí nueve tipos diferentes de estructuras de comisión de ventas. Puede que haya empresas que paguen las comisiones de ventas de una forma aún más novedosa que éstas, pero estos son los tipos más comunes en la mayoría de los sectores hoy en día.
1. Comisión de tarifa base solamente
En este caso, el representante de ventas recibe un salario fijo o por hora. Esta estructura beneficia a las empresas en las que los vendedores deben dedicar mucho tiempo a apoyar y educar a los clientes antes y después de realizar la compra. En este tipo de ventas no hay incentivos para hacer upselling o vender más productos de la cuota requerida. Por tanto, no tiene sentido ofrecer una comisión de ventas superior a la tarifa plana.
Imagen tomada de usuario de Strikingly
2. Salario base más comisión
El salario base más comisión es el tipo más común de estructura de comisiones de ventas. Compensa al personal de ventas mediante el pago de un salario base o por hora más una comisión. Normalmente, las empresas que ofrecen este tipo de paquete tienen un salario base exiguo. La proporción estándar entre salario y comisión es de 60:40, donde el 40% de los ingresos procede de la comisión de ventas. Este plan es el mejor para las empresas que necesitan motivar constantemente a sus representantes para que realicen más ventas.
3. Sorteo contra comisión
Este tipo de comisión de ventas ofrece un pago por adelantado que ayuda a los comerciales recién contratados a adaptarse a sus funciones de ventas sin estar bajo la amenaza de perder todos sus ingresos si no consiguen altos niveles de ventas al principio. Si ganan menos comisión que su salario, se quedan con la comisión de ventas y la diferencia entre ésta y la cantidad prevista. Los fondos que obtienen se consideran pagos anticipados hasta que puedan alcanzar las cantidades a través de sus comisiones o salario. En última instancia, el empleado tiene que devolver estos anticipos a la empresa. Pero si el vendedor puede obtener comisiones superiores a la cantidad sorteada, entonces la persona obtiene un beneficio.
4. Comisión de margen bruto
Esta estructura de comisiones de ventas tiene en cuenta los gastos relacionados con los productos vendidos. El vendedor recibe un porcentaje del beneficio por venta en términos sencillos. En este caso, la comisión de ventas depende del coste final en que se haya incurrido para realizar la venta. Por eso, los vendedores que ganan con este plan son menos propensos a ofrecer descuentos a los clientes. En su lugar, harán upsell de productos y servicios, con lo que obtendrán más comisión.
Imagen tomada de usuario de Strikingly
5. Comisión residual
El plan residual está diseñado para vendedores que tienen clientes o cuentas en curso. Cuando una cuenta sigue generando ingresos por ventas, se siguen pagando comisiones al vendedor. Esta estructura motiva a los vendedores a mantener a sus clientes el mayor tiempo posible. Al hacerlo, la empresa se beneficia de la repetición del negocio de sus clientes actuales. Las agencias y empresas de consultoría que necesitan clientes a largo plazo para obtener fuentes de ingresos sostenibles suelen utilizar la comisión de ventas con esta estructura.
6. Comisión por ingresos
Este modelo lo utilizan las empresas que se centran en objetivos más amplios que el beneficio total obtenido por venta. Dar comisión por ingresos significa que los representantes de ventas son compensados con un porcentaje predeterminado de los ingresos que proceden de las ventas que realizan. Este tipo de paquete de comisiones de ventas es adecuado para los mejores vendedores.
7. Comisión directa
En este caso, los representantes de ventas sólo ganan cuando realizan una venta. Si no realizan una venta, no reciben ningún ingreso. Las empresas que no ofrecen un salario base utilizan esta estructura de comisiones de ventas. Pero estas empresas suelen ofrecer comisiones de ventas más altas que otras para atraer a los vendedores con más talento. Este tipo de modelo de compensación permite a los vendedores actuar como contratistas independientes que pueden fijar su propio horario de trabajo. Esto beneficia a la empresa contratante en cuanto a impuestos, beneficios y otras prestaciones que no tienen que proporcionar a sus vendedores.
8. Comisión escalonada
Se trata de un modelo en el que los vendedores obtienen un porcentaje de comisión sobre todas las ventas que realizan hasta que su comisión de ventas alcanza una cantidad determinada. Una vez alcanzado el objetivo de ingresos, la comisión aumenta. Esto motiva al personal de ventas a superar su cuota de ventas y sus objetivos para que la empresa consiga cerrar más operaciones.
9. Comisión por volumen de territorio
En esta estructura, la comisión de ventas se basa en una tasa establecida por la región definida del vendedor. El importe de la compensación suele estar determinado por el volumen del territorio. Se suman las cifras de ventas y las comisiones se dividen a partes iguales entre todos los vendedores que operan en la región. Este tipo de estructura es adecuada para las empresas que tienen un entorno orientado al trabajo en equipo.
¿Cómo se calcula la comisión de ventas?
Las comisiones de ventas suelen calcularse con una calculadora de comisiones de ventas. En primer lugar, la empresa debe elegir la estructura de comisión de ventas más adecuada para ofrecer a su personal de ventas. A continuación, debe seleccionar una herramienta para utilizarla como calculadora de comisiones de ventas.
El cálculo es más sencillo si la empresa realiza ventas en línea. Muchos sitios web tienen un mecanismo incorporado para calcular y computar la comisión de ventas para los afiliados y representantes de ventas asociados a la marca. Otros calculan la comisión de ventas a través de sus programas de afiliación.
Imagen tomada de Strikingly
Un programa de afiliación está diseñado para animar a la gente a promocionar los productos y servicios de una empresa y, a cambio, ganar una comisión por cada venta o cliente que puedan traer. Muchas organizaciones, tanto pequeñas y en crecimiento como grandes, desarrollan programas de afiliación para mejorar sus ventas. La estructura de comisiones de ventas más común aplicada a los programas de afiliación es el modelo de comisión directa. Al convertirte en afiliado de una empresa, tienes libertad para trabajar de forma independiente. Pero sólo ganarás cuando realices una venta. No recibes ningún salario base de la empresa.
Strikingly, una plataforma de creación de sitios web, también ofrece un programa de afiliados para permitir a la gente promocionar nuestras herramientas y funciones de desarrollo web. Si te unes a nuestro programa de afiliados para promocionar nuestra plataforma, puedes ganar una comisión de ventas de hasta el 30% del primer pago de cada persona que traigas.
Imagen tomada de Strikingly
En Strikingly, creemos que la mejor manera de sostener un negocio y retener a nuestros usuarios es mantener contentos a nuestros clientes actuales. Por lo tanto, cada cierto tiempo actualizamos nuestras herramientas. Nuestro objetivo es animar a nuestros usuarios existentes para disfrutar plenamente de nuestros servicios y obtener nuevos usuarios que están entusiasmados con conseguir en su camino de construcción de sitios web.
Si construyes un sitio web de comercio electrónico en Strikingly, puedes realizar un seguimiento de tus pedidos y detalles de los clientes tan convenientemente a través de nuestro sistema de gestión de pedidos que tendrás tiempo de sobra para centrarte más en tus estrategias de marketing y ventas. Puedes crear una tienda en línea en Strikingly, contratar representantes de ventas para promover tu sitio web y productos y ofrecerles una forma adecuada de comisión de ventas.
