El marketing es un componente crucial para que cualquier negocio tenga éxito. Cuando se tiene un negocio en línea que necesita comercializar sus productos y servicios, es importante hacerlo de forma estratégica. Gastar tus recursos de marketing al azar hacia el público en general no es productivo ni financieramente sostenible. El proceso de marketing STP te ayudará a racionalizar tus esfuerzos de marketing y a hacerlos efectivos para producir las máximas conversiones posibles.
¿Qué es el marketing STP?
STP son las siglas de "Segmentation, Targeting and Positioning (Segmentación, Orientación y Posicionamiento)". Se trata de un método de marketing estratégico muy popular, adoptado por muchas marcas líderes en todo el mundo. Si alguna vez has visto un anuncio o una promoción en un sitio web y has pensado que el producto es adecuado para ti, probablemente la marca ha utilizado el proceso de marketing STP para promocionar su producto. En este método, el primer paso es dividir el mercado en segmentos más pequeños. A continuación, se elige un segmento como objetivo, y el producto se posiciona/presenta de acuerdo con las demandas de ese segmento.
Beneficios del marketing STP
El marketing STP tiene múltiples ventajas en comparación con las formas convencionales de marketing.
- Te proporciona un segmento más estrecho al que puedes dirigirte con precisión y realizar un marketing más eficaz.
- Reduce el costo del marketing al evitar los canales que no son rentables.
- Aumenta tu tasa de conversión al crear una sensación de experiencias personalizadas para tus clientes.
Para disfrutar de estas ventajas, analicemos detalladamente cada uno de los pasos: segmentación, orientación y posicionamiento.
Segmentación de marketing STP
En cualquier negocio, no es posible atender a toda la población del mundo. No hay ningún producto o servicio que sea útil para todos y cada uno. Es necesario identificar los segmentos de tu mercado para planificar tu línea de productos y tu estrategia de marketing. Por lo general, la segmentación del mercado se realiza en función de estos cuatro parámetros.
- Segmentación geográfica: Se trata de dividir el mercado en función del país, la región, las condiciones climáticas, etc.
- Segmentación demográfica: En este tipo se divide el mercado en función de la edad, el sexo, el nivel educativo, la ocupación, el idioma, etc.
- Segmentación por comportamiento: Se trata de clasificar a tu público en función de cómo se comporta en un entorno de consumo, como qué compra, cuándo y con qué frecuencia lo hace, etc.
- Segmentación psicográfica: Se trata de una clasificación basada en rasgos de personalidad como opiniones, aficiones, intereses, estilo de vida, etc.
Para realizar la segmentación de tu mercado, primero debes realizar un análisis exhaustivo del mercado y redactar los personajes de los clientes para representar a los clientes existentes o potenciales. El personaje del cliente se crea reuniendo los detalles de un tipo de cliente concreto.
Tomemos el ejemplo de una tienda de ropa online. A grandes rasgos, el mercado puede dividirse en función del país o estado, la edad y el sexo del cliente. Hoy en día, todos los consumidores quieren algo especialmente elaborado para ellos. Así que hay que dividir el mercado en otros segmentos más pequeños. Por ejemplo, si tomamos el segmento de la ropa de mujer, podemos subdividirlo en adolescentes, jóvenes trabajadoras, embarazadas o madres lactantes, asistentes a fiestas, etc. Para cada segmento, elabora un personaje de cliente que muestre cuáles serán sus intereses y necesidades en materia de ropa.
Orientación de marketing STP
Una vez que hayas dividido el mercado en segmentos y hayas creado los perfiles de los clientes, el segundo paso del marketing STP es elegir el segmento que te proporcionará el máximo potencial de ventas e ingresos. Para analizar la idoneidad de un segmento para la segmentación, ten en cuenta estos tres factores:
- Tamaño del segmento: Considera tanto el tamaño actual del segmento como tu potencial de crecimiento en un futuro próximo. Si el nicho del segmento es demasiado estrecho y el potencial de crecimiento es a largo plazo, puede que no sea posible mantener el negocio hasta que se alcance el crecimiento deseado. Por lo tanto, opta por un segmento que tenga un tamaño considerable en este momento.
- Rentabilidad: Depende del segmento que estés dispuesto a gastar en tu producto o servicio. El tamaño del segmento puede ser pequeño, pero si hay más poder adquisitivo, entonces es prudente ir por ese segmento en lugar de uno más grande con menor poder adquisitivo.
- Alcance: Piensa en el esfuerzo que tendrás que hacer para crear visibilidad de la marca entre cada segmento. Algunos segmentos pueden ser expertos en tecnología y responder a las promociones en las redes sociales, mientras que otros son de la vieja escuela y necesitan la tele o el marketing impreso. El esfuerzo que hay que hacer para ganar un cliente se llama Coste de Adquisición de Clientes (CAC). Asegúrate de que es bajo en el segmento que has elegido para obtener mayores beneficios.
Existen múltiples ejemplos de orientación del mercado en el mundo real. Para entenderlo mejor, volvamos a nuestro ejemplo de marketing STP de una tienda de ropa online. De los segmentos de la ropa de mujer que hemos analizado, el tamaño de la población de mujeres trabajadoras es el que tiene la mayor tasa de crecimiento. Además, a medida que más mujeres empiezan a trabajar, se vuelven económicamente independientes y son más propensas a gastar en su ropa. Debido a la educación y a la presencia digital de las mujeres trabajadoras, sus esfuerzos de marketing serán más productivos al dirigirse a ellas.
Posicionamiento de marketing STP
Una vez que has determinado el segmento objetivo, el último paso del marketing STP es posicionar el producto o servicio en función del segmento elegido. Esto te ayudará a decidir tu mezcla de marketing y a mejorar la eficacia de tus esfuerzos de marketing. El posicionamiento se realiza haciendo primero un análisis de la competencia. Utiliza un "Gráfico de posicionamiento" que trazará la posición relativa tuya y de tus competidores en función de dos criterios que sean los más importantes para el segmento seleccionado. Por ejemplo, tomemos la asequibilidad y la moda como los dos criterios que más importan al segmento de mujeres trabajadoras de nuestro anterior ejemplo de marketing de STP. Traza tu posición y la de tus competidores con la asequibilidad y la moda como ejes. Discute con tu equipo y decide cómo hacer que tu marca se sitúe en una posición altamente asequible y muy a la moda.
Ten en cuenta estos factores a la hora de decidir el posicionamiento de tus productos o servicios en el mercado competitivo:
- Posicionamiento simbólico: Se trata de mejorar la imagen o la autoestima de tus consumidores, proyectando tu producto como una entidad exclusiva de la élite. Productos como los coches de lujo, la ropa de moda de alta gama, etc. entran en este apartado.
- Posicionamiento funcional: Se trata de resolver un problema real al que se enfrenta tu cliente. Tu solución puede ser ahorrarles tiempo en hacer algo, ahorrarles dinero o conseguir algo con menos esfuerzo.
- Posicionamiento experiencial: Este método trata de conectar con el cliente a nivel emocional. Por ejemplo, al traer de vuelta un elemento de moda de la década pasada, cuando el grupo de clientes objetivo alcanzó la mayoría de edad, puedes traerles recuerdos de la infancia y así conectar con ellos al instante.
Mezcla de marketing
Una vez realizado el análisis de marketing STP, es el momento de empezar a aplicar la estrategia de marketing decidida. Esto se consigue determinando la mezcla de marketing. Veamos las 4 Ps de la mezcla de marketing, una por una.
- Producto. Se trata de los atributos de tu producto o servicio real. Por ejemplo, en el caso de nuestra tienda de ropa online, los atributos del producto serán el diseño, el material, la comodidad, el embalaje, la disponibilidad, los servicios de reajuste, etc.
- Precio. Este factor se refiere a la estrategia de precios, que incluye ofertas, descuentos, cupones, métodos de pago, pagos a crédito o a plazos, productos de precio superior, etc.
- Place(Lugar). Este factor tiene que ver con la ubicación en una tienda física. En nuestro caso de un negocio online, se trata de la entrega real del producto, como la logística, el tiempo de entrega, las ubicaciones para las que está disponible la entrega, etc.
- Promoción. La última P se refiere al marketing y la publicidad. Incluye todos los tipos de marketing, como las redes sociales, el marketing de afiliación, el marketing de contenidos a través del blog, etc.
Marketing STP en Strikingly
Imagen tomada de Strikingly
Strikingly proporciona una excelente plataforma para lanzar tu negocio en línea y comercializar tus productos o servicios. Una vez que hayas identificado el segmento al que te diriges y la posición de tu producto en relación con otras marcas, Strikingly te facilitará el marketing propiamente dicho. Puedes registrarte para obtener una cuenta gratuita en Strikingly, lanzar tu sitio web con una plantilla preparada y explorar las siguientes características que son adecuadas para el marketing de las marcas en línea.
Envíe regularmente boletines de noticias a tu público objetivo, recogiendo tus direcciones de correo electrónico a través de formularios emergentes.
Imagen tomada del sitio web de un usuario de Strikingly
Integra tus plataformas de medios sociales en tu sitio web añadiendo botones de compartir/enlace en el pie de página del sitio web.
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- Añade vídeos a tu sitio web para promocionar tus productos y servicios.
- Añade una sección de blog a tu sitio web y publica regularmente artículos sobre diversos aspectos de tu línea de productos.
- Ofrece cupones de descuento para tus productos y promuévelos a través de splash pages tan pronto como el usuario entre en tu sitio web.
- Optimiza el contenido de tu sitio web aprovechando la implementación de SEO de Strikingly. Utiliza el nombre de subdominio adecuado, o puedes comprar tu propio nombre de dominio desde Strikingly.
Añade feeds de medios sociales en tu sitio web y permite que los visitantes de tu sitio web estén al tanto de tus promociones en los medios sociales también.
Imagen tomada del sitio web de un usuario de Strikingly
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