Imagínate que estás hablando con un desconocido mientras éste no deja de mirar tu reloj. Es evidente que no están escuchando lo que dices. Cuando terminas de hablar, sientes que has perdido el tiempo. Esto es exactamente lo que se siente al vender sin prospectar.
¿Qué es la prospección en las ventas? La prospección permite hacer que cada conversación con un cliente potencial sea significativa y valiosa para tu negocio. Hace que cada prospecto sea apto para convertirse en un cliente. Ahorra una cantidad sustancial de tiempo al hacer que investigues a tus compradores potenciales antes de enviarles un correo electrónico o llamarles por teléfono.
El concepto de ventas no deja de cambiar. Las empresas siguen ideando formas nuevas y creativas de acercarse a su público y perseguirlo para que realice una compra. Hoy en día, las conversaciones de venta se centran cada vez más en el comprador. Los representantes de ventas necesitan utilizar trucos y consejos eficaces para tener éxito en sus carreras. Por eso las empresas y los vendedores han empezado a hacer prospección.
En este post, hablaremos del creciente panorama de las ventas e introduciremos el concepto de prospección. Hablaremos de las distintas estrategias y procesos que utilizan las empresas para la prospección de ventas. Repasemos primero la definición de prospección.
¿Qué es la prospección?
¿Qué se entiende por prospección? Se trata de la fase o etapa de la venta que requiere la mayor cantidad de tiempo y energía del departamento de ventas de una empresa. También es la parte más crucial del proceso de comercialización.
¿Qué es la prospección en las ventas? La prospección ayuda a las organizaciones a iniciar y desarrollar nuevos negocios y a conseguir nuevos clientes investigando las tendencias del mercado, los cambios en las preferencias de los consumidores y la previsión de los ingresos que puede generar potencialmente la empresa mediante la venta de productos específicos. El objetivo de la prospección es hacer que los prospectos o clientes potenciales pasen por una serie de acciones deseadas hasta que compren en tu negocio.
¿Por qué es tan importante la prospección de ventas?
Si te preguntas por qué es tan importante la prospección que significa la previsión de ventas, te resumimos algunas razones.
1. Identificar a tus mejores prospectos
Cuando realizas una campaña de marketing, tu objetivo es llegar a todo el público relevante que crees que podría estar potencialmente interesado en tu producto o servicio. Pero si realizas una prospección, puedes filtrar mejor a los clientes más adecuados de todo el público objetivo. De este modo, la prospección permite ahorrar tiempo y presupuesto para el marketing. Cuanto más precisa sea la orientación de tus anuncios, más rendimiento obtendrás de tus gastos de publicidad y más rápido podrás convertir a tus clientes potenciales en clientes.
Esto significa que tienes que averiguar quién necesita realmente tu producto o servicio y, a continuación, centrar tus esfuerzos de divulgación en esas personas más.
2. Hacer ventas más rápidas
Los vendedores que se centran en la prospección pueden conseguir más ventas y más rápido. De hecho, los vendedores que tienen un alto rendimiento en las empresas en el acto de prospección pueden generar tres veces más reuniones de ventas o conversiones que los que se denominan de bajo rendimiento. Los de bajo rendimiento suelen ser los que no hacen prospección.
Esto se debe a que los que creen en la prospección pueden generar clientes potenciales de mayor calidad. Sus clientes potenciales tienen una alta probabilidad de convertirse en compradores porque pueden relacionarse más con el mensaje de marketing que se les envía.
3. Diferenciar entre clientes potenciales y prospectos
La prospección permite diferenciar entre estas dos categorías de personas: clientes potenciales y prospectos. Los prospectos son aquellos leads que tienen más posibilidades de convertirse en tus clientes antes, ya que son similares a tu comprador persona y están dispuestos a escuchar tus mensajes posteriores.
Los prospectos son aquellos que acaban de darte algún punto de contacto y te permiten ponerte en contacto con ellos para informarles de cualquier novedad que les pueda interesar o no. Es más difícil convertir a los clientes potenciales en clientes que a los prospectos. Los clientes potenciales a menudo necesitan ser filtrados aún más a través de un embudo de ventas antes de que puedan ser totalmente influenciados para comprar en tu negocio.
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¿Cómo hacer prospección de ventas?
La prospección es un proceso. No se puede hacer en un solo paso. Requiere tiempo y efecto, pero al final merece la pena. Una empresa que cree en la prospección pueden obtener resultados fructíferos al final del proceso.
No hay una regla rígida sobre la prospección, pero se puede seguir un procedimiento general dando los siguientes pasos:
1. Investiga a tu cliente potencial para ver qué valor puedes aportar
Como vendedor, debes asegurarte de que estás aportando valor a tus clientes potenciales. Para hacerlo con éxito, debes ponerte en su lugar y ver de dónde vienen. Descubre los problemas a los que se enfrentan y cómo puedes resolverlos. Piensa en la contribución que puedes hacer para facilitarles la vida. Determina si es factible. Califica y prioriza a tus clientes potenciales.
¿Qué es la prospección? Si quieres responder a esta pregunta de forma sencilla, se trata de este paso. Investigar al cliente potencial es el aspecto más importante de la prospección.
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2. Priorizar los prospectos
Este paso consiste en ordenar tus prospectos en una secuencia de prioridades. Aquellos que crees que tienen más posibilidades de convertirse en clientes antes deben recibir más atención. Esto ahorra mucho tiempo y costes en el proceso de marketing, ya que nos ayuda a evitar prestar mucha atención a aquellos prospectos que tienen muy pocas posibilidades de convertirse.
Asigna un valor a cada prospecto y colócalo en una escala. De esta manera, te será más fácil organizar tus esfuerzos de marketing de forma que des la máxima prioridad a los prospectos que se encuentran en el extremo superior de la escala.
3. Preparar lanzamientos personalizados
La forma más efectiva de hacer un lanzamiento es a través de la prospección. Esto significa que ahora que sabes de dónde viene cada prospecto, puedes preparar una propuesta personalizada para cada uno de ellos. En lugar de enviar un mensaje de marketing general a todos, puedes sintonizar más con su mentalidad y lanzarlos por separado.
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En este paso, puedes aprovechar los perfiles de redes sociales de tus clientes potenciales. El tipo de publicaciones que hacen te mostrará sus sentimientos, el tipo de experiencias a las que se enfrentan y el tipo de soluciones que buscan. El mejor discurso es el que surge de la sintonía con las emociones de tus clientes potenciales
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4. Repite el proceso para mejorar
Una vez que hayas completado el proceso de prospección, analiza los resultados y busca formas de mejorarlo. Cada vez que lleves a cabo el proceso, éste debe implementarse mejor que la última vez. Confirma la disponibilidad de tu presupuesto y ponte en marcha para la siguiente ronda. La prospección constante es clave para el éxito de tus esfuerzos de marketing y ventas. La propia definición de prospección indica que estás haciendo un esfuerzo adicional para realizar ventas y debería aportar mejores resultados y rendimientos.
Otros consejos para incluir en tu definición y proceso de prospección
He aquí otras acciones que puedes llevar a cabo para que tu prospección sea más eficaz:
- Clasifica tu prospección con calificaciones.
- Consulta los perfiles de LinkedIn y Facebook de tus prospectos para entenderlos mejor.
- Suscríbete a los blogs escritos o creados por tus prospectos, si los hay.
- Sigue a tus prospectos en Twitter para saber más sobre sus intereses y enfoques.
- Utiliza una combinación de comunicación telefónica y por correo electrónico.
- Haz tu propuesta a los clientes potenciales en persona.
- Realiza un seguimiento diligente de tus clientes potenciales después de hacer un lanzamiento.
Entonces, ¿qué es la prospección en las ventas? Incluye todos los elementos y etapas que hemos comentado anteriormente. Este tipo de procesos son fáciles de implementar si tienes otras áreas de tu negocio bien cuidadas.
Por ejemplo, supongamos que la página web de tu marca funciona bien. En ese caso, podrás ofrecer a tus clientes potenciales una experiencia de navegación cómoda al recorrer los detalles de tu negocio, productos y servicios. Por eso te recomendamos que construyas tu sitio web en una plataforma que ofrezca el mejor servicio de atención al cliente y que te proporcione plantillas listas para usar como diseño web.
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