Dirigir tu propio negocio no es tarea fácil. Para empezar, necesitas crear una combinación de productos a un precio competitivo. También debes asegurarte de que una amplia audiencia conozca tu negocio. El modo tradicional de hacer esto es ir puerta por puerta repartiendo folletos a tus vecinos. Sin embargo, con las nuevas tecnologías, puedes extender tu alcance a nivel nacional e incluso llegar a clientes internacionales. ¿Cómo? Puedes hacerlo creando una página web completamente funcional y personalizable para asegurarte de que tus clientes puedan acceder a tu negocio desde cualquier punto del mundo en el que se encuentren. Puedes pensar que crear una página web es una tarea abrumadora, pero a día de hoy no necesitas ni tener educación formal o técnica para poder hacer una.
Como propietario o propietaria de un negocio, también es necesario adaptarse continuamente al panorama empresarial y cerciorarse de que el negocio se mantiene beneficioso. Incluso si el dinero no es el objetivo principal de tu negocio, sigue siendo un aspecto importante, sin él existe el riesgo de cierre de empresa al no ser capaz de proveer al consumidor de bienes y servicios. No solo eso, sino que construir un buen negocio también ayuda a estimular la economía y proporcionar un sustento a tus empleados.
Para asegurarte de que tu negocio obtiene beneficios y llega al mayor número posible de personas, escoge un buen producto y piensa cómo comercializarlo y obtener más ventas. Hay muchas estrategias para hacer esto, algunas de ellas son denominadas upselling, cross selling y downselling. Independientemente de si has escuchado estos términos con anterioridad, no hay duda de que ya te has tenido que encontrar con uno, dos o incluso los tres procesos a la hora de comprar. Pueden sonar como conceptos desconocidos para algunos de vosotros, pero no os preocupéis porque hoy vamos a profundizar en qué son y cómo usarlos en vuestro beneficio.
¿Qué es upselling?
Según Merriam-Webster, el upselling está definido como el acto de intentar convencer a un cliente para comprar algo adicional o a un coste mayor. Es decir, es el proceso de vender a tu cliente un producto más caro que el que le interesa en ese momento. Lo que es importante con la estrategia de upselling es que el producto más caro responda a la misma necesidad que el barato. Si uno mismo es cliente, probablemente ya haya sido víctima de esto sin haberse dado cuenta.
¿Qué es cross selling?
El cross selling o la venta cruzada, por otro lado, es la práctica de vender productos adicionales a un cliente ya existente. Básicamente, es vender un producto complementario al principal. La principal consideración con las ventas cruzadas es asegurarse que el producto que se vende “de forma cruzada”, el segundo, verdaderamente vaya bien con el original.
¿Qué es downselling?
Otro término usado en ventas es downselling. Mediante esta estrategia, uno básicamente le da al cliente la opción de comprar el mismo producto con un descuento o comprar una variación más barata del producto original. Esto puede parecer contraproducente en un primer momento, pero hay algunos casos en los que el cliente no tiene suficiente dinero para pagar por el producto más caro; en estos casos, es útil hacer el downselling para no perder la venta y aún así conseguir un beneficio.
Ahora que hemos definido los tres términos, déjanos explicarte de qué va el cross selling y el upselling.
¿Cómo podemos diferenciar entre cross selling y upselling?
Tanto la venta cruzada o cross selling como el upselling (literalmente,” aumentar ventas” o “vender más”) se utilizan con un objetivo principal: generar más ventas. Mientras que el cross selling involucra el uso de productos diferentes pero complementarios al que tu cliente quiere, el upselling implica un producto de la misma variedad pero más caro. Para poder entender mejor estos dos términos, imaginemos la siguiente situación.
Imagínate entrando en un bar con el único pensamiento de recibir tu dosis diaria de cafeína. Cuando llegas hasta el camarero o camarera le pides un café con leche mediano. La persona que te atiende repite tu pedido y te pregunta si prefieres el tamaño grande, ya que son solo 50 céntimos de diferencia. Te das cuenta de que el precio es bastante inferior que si coges dos cafés medianos, así que le dices que sí, prefieres el tamaño grande. Lo que ha hecho este camarero o camarera es un ejemplo claro de upselling, ya que sugiriendo lo que parece una buena oferta ha hecho que pagues más de lo que originalmente tenías pensado cuando entraste por la puerta de ese bar.
Ahora imagínate volviendo a entrar a ese bar con intención de comprar un café con leche mediano. Se lo haces saber a la persona que te atiende y toma tu pedido, Mientras que esperas la cuenta, le echas un vistazo a la zona de aperitivos y ves la bollería y refrigerios que hay expuestos. La camarera, percatándose de eso, te pregunta si quieres un donut con tu pedido. Tú te preguntas por qué no y le dices que sí. Después te dice que el zumo de naranja es natural, hecho allí mismo y va muy bien con tu donut y café. Te paras a pensarlo un momento y te pregunta si quieres añadir el zumo. Dices que por qué no y procedes a pagar la cuenta. Esta situación, por otro lado, ha sido un ejemplo de cross selling. Originalmente tú solo querías comprar un café con leche, pero la camarera sugirió productos adicionales que complementaban perfectamente el que tú querías. En ambas situaciones pagaste más de lo que tenías planeado y el bar vendió más.
Táctica de upselling en 3 pasos:
- Precompra: Aprovéchate de las zonas de exposición de la tienda y asegúrate de que los productos son visualmente atractivos. Si tienes una tienda online, asegúrate de captar el interés de tu público objetivo a primera vista usando una plantilla atractiva y una interfaz intuitiva. Un diseño cohesivo ayuda considerablemente al diseño web, así que deberías controlar que las recomendaciones para cada producto puedan verse en un lateral o al final de la página,
- Durante la compra: Tu personal debería estar entrenado para recomendar productos adicionales a la compra del cliente. En las páginas web, también deberías mostrar recomendaciones por medio de pop ups o mensajes emergentes, en el carrito del comprador o en la página de check out.
Imagen obtenida de Strikingly
- Después de la compra: Después de que tus clientes hayan efectuado una transacción no te olvides de proporcionar un buen servicio posventa y agradecerles la compra. Utiliza correos electrónicos de seguimiento para hacer que quieran volver a comprar.
Consejo profesional para el upselling web
Como hemos mencionado, una buena oferta de producto no es lo único que importa, pero sí que asegura que los potenciales clientes naveguen por tu catálogo de forma más atractiva. Para poder hacer esto, deberías pensar en invertir para hacer de tu página web una interacción entretenida a la hora de navegar. Cuando escojas un creador de páginas web, asegúrate de que tienen funciones para hacer que el upselling sea más sencillo. Strikingly ofrece funciones como precios tachados, añadir precios rebajados y formularios de check out personalizables. Todas estas características permiten a los clientes tener una experiencia de compra más agradable y los dejará queriendo volver a por más.
Consejos adicionales para hacer upselling
- Premia a los clientes por pagar más optando por obsequios o cupones descuento para su próxima compra. Si vendes productos de belleza, por ejemplo, puedes incluir muestras gratis para que los clientes prueben productos nuevos. Si les gustan, probablemente los comprarán la próxima vez, lo que generará más ventas para tu negocio.
Imágenes obtenida de Strikingly
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- Ofrece una tarjeta de fidelidad a tus clientes para que puedan obtener puntos y canjear premios cada vez que compren en tu tienda.
- Puedes optar por hacer comparaciones de las opciones cara y barata para que los visitantes de la web puedan ver cuál sería la diferencia si compran la opción más cara.
- No le pongas un precio demasiado elevado a tu producto. Si cobras de más por un producto, habrá una tendencia por parte de tus clientes a creer que otros de tus productos son más caros que en otras tiendas.
Imagen obtenida de Strikingly
- Decora tu página web de forma apropiada. Asegúrate de que la fuente es legible y que escoges una paleta de colores perfecta para tu web. También puedes añadir vídeos inspiracionales, con instrucciones o demostraciones. Añadir juegos es otra táctica si quieres que los clientes pasen tanto tiempo como sea posible en tu página web para que estén más convencidos de comprar en tu tienda.
- No seas agresivo en tus propuestas. Asegúrate de que añades múltiples opciones para tus clientes, así saben que quieres que compren lo que es mejor para ellos, no simplemente lo que es más caro.
- Crea ofertas limitadas en el tiempo para evocar una sensación de urgencia en tus clientes. Esto hará que quieran comprar tu producto lo antes posible.
- Mantén tu página web al día actualizándola con productos nuevos.
- Haz que añadir productos a la cesta y el proceso de check out sea sencillo, siempre.
Ahora que sabes lo que es upselling, ¿qué función de las web de Strikingly crees que te ayudará más a aumentar tus ventas en la web? ¿Es el precio tachado que animará a tu cliente a comprarlo inmediatamente, la función de precio rebajado que aparece en el precio de tu producto o el formulario de check out personalizable que permite a los compradores hacer solicitudes individuales por sus pedidos? Háznoslo saber aquí.
