Psicología del consumidor: cómo estudiar el comportamiento del consumidor para el crecimiento empresarial
Psicología del consumidor: cómo estudiar el comportamiento del consumidor para el crecimiento empresarial
Seguro que ha oído esta frase muchas veces, sobre todo si es empresario. Si es cierta o no es una conversación para otro día. Hoy vamos a hablar de lo mucho que contribuye el consumidor al crecimiento de su empresa y de por qué tiene que aprender sobre él. En primer lugar, hablemos de una empresa que ha prosperado gracias a la investigación de los consumidores.
Starbucks. Hace catorce años, crearon una idea que les ha mantenido en la cima del negocio de la elaboración de café desde entonces. Crearon una plataforma llamada "My Starbucks Idea". Cualquiera, incluidos usuarios y competidores, puede compartir ideas sobre cómo creen que Starbucks debería mejorar en su negocio. A continuación, Starbucks convierte estas ideas en consejos prácticos para el negocio. Con esta estrategia de investigación del comportamiento del consumidor, Starbucks mantiene estrategias de marketing eficaces al estar en contacto con las necesidades de los consumidores.
Ahora bien, ¿qué es la psicología del consumidor y cómo afecta a su negocio?
Significado de la psicología del consumidor
La psicología del consumidor es el estudio del comportamiento del consumidor. El comportamiento del consumidor es la forma en que los individuos, grupos y organizaciones deciden lo que compran, quieren y necesitan o cómo actúan en relación con un producto, servicio u organización. Se pregunta cómo y por qué las personas toman decisiones sobre la compra de bienes y servicios.
La psicología del consumidor es el punto en el que la empresa y la psicología se unen para comprender el comportamiento de los individuos en su relación con el mercado y los productos y servicios a su disposición. En pocas palabras, estudia por qué sus consumidores actúan como lo hacen.
Por qué necesita la psicología del consumidor como empresario
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El consumidor es, posiblemente, la parte más crucial de su empresa. Ellos utilizan su producto o contratan sus servicios. Sin ellos, su empresa no tiene sentido. Sin embargo, el consumidor no siempre actúa como a usted le gustaría. No puede agitar una varita mágica para que lo hagan. Sus preferencias y necesidades cambian debido a factores de los que hablaremos más adelante. Dado que los negocios y las varitas mágicas no van de la mano, ¿cómo maximizar el comportamiento del consumidor para su negocio? La respuesta es la psicología del comportamiento del consumidor.
La psicología del comportamiento del consumidor le ayuda a comprender los procesos de pensamiento y las motivaciones de sus clientes. En otras palabras, le muestra qué quieren sus consumidores, por qué lo quieren, cómo lo quieren y cuándo lo quieren. Con este conocimiento, puede desarrollar estrategias de marketing y crear productos y servicios que satisfagan mejor las necesidades y deseos de sus consumidores. Es lo que se denomina psicología del marketing. Por ejemplo, la psicología del consumidor puede mostrar cómo responden los consumidores a diferentes estrategias de precios, o cómo eligen qué productos comprar en función de su calidad o valor percibidos.
Cómo evaluar el comportamiento del consumidor mediante la investigación
Sitios como Statista y OECD Statistics ofrecen datos valiosos que pueden ayudar a la toma de decisiones empresariales. Sin embargo, los datos de estos sitios no suelen estar adaptados a nichos específicos. Por lo tanto, no puede confiar en ellos si busca precisión de alto nivel.
En el mundo empresarial, tanto las pequeñas como las grandes empresas necesitan comprender la psicología del comportamiento del consumidor. Como propietario de una pequeña empresa, puede utilizar métodos de investigación sencillos, como encuestas y experimentos, para recopilar datos sobre el comportamiento de los consumidores.
Supongamos que su empresa es una empresa de tecnología educativa que enseña competencias digitales. Quieres saber qué competencias digitales son las más demandadas en un periodo determinado. Puedes realizar una encuesta enviando un enlace en el que la gente pueda elegir qué competencias cree que necesita más.
Problema resuelto, ¿verdad? Sí, pero sólo a medias.
A continuación, hay que analizar los datos recopilados para identificar pautas y tendencias en la toma de decisiones de los consumidores. Cuando se trabaja con pocos datos y una sección de mercado compacta, esta estrategia sencilla puede funcionar. Sin embargo, los mercados más grandes y complejos requieren cierta experiencia. Ahí es donde entran en juego los psicólogos del consumidor y los investigadores de mercado profesionales.
Los psicólogos del consumidor suelen trabajar en estrecha colaboración con investigadores de mercado y analistas de datos, para ayudarle a comprender las últimas tendencias y novedades de su nicho de mercado. El investigador utiliza métodos y herramientas especializados para recopilar datos. El analista de datos y el psicólogo del consumidor clasifican y analizan los datos para convertirlos en información relevante para su negocio.
Con esta información, podrá identificar nuevas oportunidades de crecimiento y adelantarse a sus competidores. The Analyst Agency y Branded Research son ejemplos de agencias profesionales de estudios de mercado con las que puede trabajar.
Métodos de investigación en psicología del consumidor
Aunque contrate a un investigador profesional en psicología del consumidor, como empresario debe saber un poco de investigación. Estos conocimientos le ayudarán a orientar el proceso de investigación para asegurarse de que se ajusta a sus objetivos empresariales. El comportamiento del consumidor puede investigarse mediante diversos métodos, que pueden clasificarse a grandes rasgos en dos categorías: cualitativos y cuantitativos.
Métodos de investigación cualitativa
Si el diablo está en los detalles, la investigación cualitativa lo pescará. Estos métodos de investigación proporcionan una comprensión profunda y descriptiva de su mercado. Suelen utilizarse para explorar las motivaciones, actitudes y creencias subyacentes de los consumidores, y pueden incluir técnicas como grupos de discusión, entrevistas en profundidad y estudios etnográficos.
Métodos de investigación cuantitativa
Los métodos de investigación cuantitativa, por su parte, proporcionan una comprensión más objetiva y numérica de su consumidor. Estos métodos suelen utilizarse para recopilar y analizar grandes cantidades de datos y pueden incluir técnicas como encuestas, experimentos y modelos econométricos.
Encuestas
Uno de los métodos más utilizados para estudiar el comportamiento de los consumidores son las encuestas. Las encuestas pueden administrarse en línea, por teléfono o en persona. Las encuestas permiten a los investigadores recopilar una gran cantidad de datos de un gran número de consumidores. También pueden utilizarse para explorar una amplia gama de temas, como las preferencias de productos, los hábitos de compra y la lealtad a las marcas.
Experimentos
Los experimentos son otro método de investigación habitual en el estudio del comportamiento del consumidor. Los experimentos permiten a los investigadores manipular una o más variables (como el precio o los mensajes publicitarios) y medir su impacto en el comportamiento del consumidor. Los experimentos pueden realizarse en un laboratorio o en el mundo real y pueden aportar información valiosa sobre cómo toman sus decisiones los consumidores.
Modelos econométricos de investigación
Los modelos econométricos son modelos matemáticos utilizados para estudiar el comportamiento de los consumidores. Estos modelos utilizan la teoría económica y técnicas estadísticas para analizar el comportamiento de los consumidores y hacer predicciones sobre cómo responderán a los cambios en el mercado. Pueden utilizarse para estudiar una amplia gama de temas, como la demanda de bienes y servicios en el mercado, los patrones de gasto de los consumidores y el impacto de la publicidad en el comportamiento de los consumidores.
Factores que afectan al comportamiento del consumidor
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Los factores que afectan al comportamiento de los consumidores pueden clasificarse a grandes rasgos en tres grandes partes.
- Factores personales
- Factores psicológicos
- Factores sociales
Los factores personales incluyen los ingresos, la edad y el nivel educativo del individuo. Los factores psicológicos son la motivación, la percepción y el aprendizaje. Los factores sociales pueden incluir las influencias culturales, la familia y los grupos sociales.
Además de los factores personales y psicológicos, los factores sociales y culturales también pueden influir en la psicología del consumidor. Por ejemplo, la familia, los amigos y los grupos de iguales pueden influir en las decisiones de compra de una persona, al igual que las normas y los valores culturales.
Además, los factores situacionales, como la disponibilidad de un producto y el entorno en el que se realiza una compra, también pueden influir en el comportamiento del consumidor. Otros factores situacionales pueden ser el momento, el lugar y el contexto en el que el comprador toma una decisión. La disponibilidad de los productos, sus precios y la presencia de productos competidores pueden influir en la decisión de compra de un individuo.
Tipos de comportamiento del consumidor y cómo influir en sus decisiones de compra
Aunque su público objetivo tenga preferencias similares, sus comportamientos pueden diferir debido a algunos factores. Por lo tanto, su esfuerzo de marketing debe contemplar tantos tipos de comportamiento como sea posible. De este modo, podrá dirigirse adecuadamente a la mayor parte del público, tanto si utiliza estrategias de marketing digital como de marketing tradicional. Es la psicología del marketing. He aquí los siete principales tipos de compradores y cómo puede influir en su comportamiento de compra.
- Habitual
- Impulsivo
- Reducción de la disonancia
- Toma de decisiones limitada
- Compras complejas
- En busca de variedad
- Expresivo
1. Compradores habituales
Este comprador toma decisiones de compra basadas en su necesidad actual. Apenas hacen un esfuerzo adicional para investigar un producto. Su producto atraerá más a un comprador habitual si destaca las ventajas más convincentes del producto de forma sencilla y fácil de encontrar. Un buen envase y la facilidad de acceso también son ventajas. Por ejemplo, si crea una tienda de comercio electrónico con Strikingly, puede mostrar su oferta de productos simplemente indicando las características más atractivas del producto como descripción del mismo.
2. Impulsivo
Los compradores impulsivos rara vez necesitan su producto. Sólo tienen que desearlo en ese momento. Apenas trabajan con un presupuesto y se dejan llevar fácilmente por la atracción o satisfacción fugaces que les produce el sabor, el aspecto o el tacto de su producto o servicio. Invierta bien en el envase y en una marca adecuada, y probablemente conseguirá un comprador impulsivo. Lea más sobre marketing de marca en esta entrada del blog de Strikingly.
3. Reducción de la disonancia
Este comprador busca la opción más fácil y rápida del momento. No quiere perder tiempo preocupándose por los detalles. Un diseño de marca sencillo, una oferta y una promesa de satisfacción te harán destacar ante este tipo de comprador.
4. Toma de decisiones limitada
La ausencia de opciones diversas es el principal factor que influye en este comprador. Hay pocas alternativas en el mercado, por lo que a veces eligen productos que no les gustan. Si vende un producto escaso o tiene menos competidores, un buen marketing y una excelente calidad del producto pueden convertir a este comprador en un cliente fiel con el tiempo.
5. Compras complejas
Cuando los compradores necesitan un producto o servicio caro, suelen investigar mucho. ¿Quién ha comprado ese producto antes? ¿Cuáles son sus opiniones? Esto es compra compleja. Para el comprador complejo, su marketing debe contener muchos testimonios y descripciones del producto. Cuente todo lo que tenga que contar sobre las ventajas y características de las que disfrutará el comprador si adquiere el producto.
6. En busca de variedad
Como su nombre indica, el buscador de variedades busca un cambio. Han utilizado una marca durante algún tiempo y ahora buscan alternativas. En su marketing, acentúe sus puntos de venta únicos. El buscador de variedades estará más dispuesto a comprarle si ve que usted es mejor que sus competidores.
7. Expresivo
Los compradores expresivos quieren sentirse escuchados y valorados. Juzgarán su negocio principalmente por su experiencia en la transacción. Una estrategia de marketing basada en el cliente funciona bien para este tipo de comprador. Con este estilo, el sistema de gestión de clientes dirige los esfuerzos de marketing de la empresa. La empresa hace mucho hincapié en las opiniones de los consumidores y en la atención al cliente.
En general, la psicología del consumidor es esencial para las empresas que desean comprender el comportamiento de los clientes y desarrollar estrategias para tener éxito en el mercado. Comprender el comportamiento de los consumidores es crucial para su empresa, ya que le ayuda a crear estrategias de marketing con mayores posibilidades de éxito. Al comprender qué motiva a los consumidores a comprar, puede crear productos y servicios mejor adaptados a las necesidades y preferencias de su mercado objetivo. Como resultado, su empresa aumentará las ventas, fidelizará a sus clientes y mejorará su cuenta de resultados global.