Los clientes disfrutan participando en los programas de recomendación de empresas porque siempre tienen algo en juego. Las empresas ofrecen incentivos y recompensas a los clientes que participan en los programas de referencias de negocios y les ayudan a aumentar las ventas.
El objetivo de todos los programas de recomendación de empresas es el mismo, es decir, disponer de un medio rentable para difundir una palabra positiva sobre una marca y sus productos. A menudo, los clientes se convierten en un medio para producir una recomendación comercial para una empresa o marca, sin siquiera saberlo. ¿Alguna vez has recomendado a alguien un producto que te ha gustado mucho? Si es así, cuando lo hiciste, creaste una referencia comercial para la empresa que vendía ese producto.
Dado que los clientes pueden aportar referencias de negocios para sus marcas favoritas sin saber que lo hacen, educar a la gente sobre cómo funcionan estas puede ayudarles a participar en el proceso de forma más fructífera.
Así que antes de avanzar, definamos qué son las referencias de negocios.
¿Qué es una referencia comercial?
Una referencia comercial es un medio para promocionar tus productos o servicios dando incentivos a tus clientes actuales para que influyan y traigan nuevos clientes.
Las referencias de negocios benefician a una empresa de muchas maneras. El beneficio más obvio es que ayudan a ampliar la base de clientes de la empresa, pero también hay otras ventajas asociadas.
Las referencias comerciales pueden funcionar entre una organización y otra, entre un individuo y una organización, o entre dos individuos de los cuales uno refiere una marca al otro.
5 tipos diferentes de referencias de negocios
Las referencias de negocios se pueden clasificar en 5 tipos diferentes, dependiendo de cómo un cliente trae a otro cliente para el comercio.
1. Marketing de recomendación
En el marketing de recomendación, se aconseja a un cliente, después de comprar a una marca, que consiga otro cliente. Si consigue otro cliente, se le recompensa con un descuento, un premio en metálico o algún otro regalo por la primera compra realizada a través del nuevo cliente. Esta es una forma efectiva de promocionar tu empresa a través de las referencias de negocios, ya que podría terminar creando un efecto de bola de nieve para impulsar las ventas de la empresa.
2. Marketing de afiliación
El marketing de afiliación consiste en que cualquier persona del público puede promocionar los productos de una empresa, aunque nunca haya comprado el producto. Si consiguen hacer una venta para la empresa, ganan una comisión por la venta. La persona que promociona se denomina afiliado, y se dice que la empresa realiza marketing de afiliación a través de un programa de marketing de afiliación. En los programas de afiliación se establecen normas y directrices adecuadas para evitar cualquier confusión sobre el importe, el calendario y el método de pago utilizado para abonar las comisiones a los afiliados. Las referencias comerciales generadas gracias a los programas de afiliación suelen proceder de clientes potenciales de alta calidad.
3. Marketing de boca en boca
Se trata de una forma informal de utilizar las referencias comerciales, por la que un cliente satisfecho recomienda o anima casualmente a sus amigos y colegas a comprar a una empresa o marca determinada. El cliente que promociona un producto a través del boca a boca no recibe realmente ningún pago de la empresa cuyos productos promociona. Se trata de un tipo de recomendación comercial que se da por puro entusiasmo y afinidad hacia una marca.
4. Redes profesionales
Aquí es donde los empresarios, los profesionales y el público en general utilizan su red profesional para difundir el uso de un determinado producto o servicio. Cuando alguien promociona un producto a través de su red profesional, tampoco recibe ninguna comisión de la empresa por ello. Lo hacen por el mero hecho de ampliar su red y encontrar motivos para mantenerse comprometidos con la comunidad profesional que les rodea.
5. Influencia de las redes sociales
Todos somos conscientes del poder de las redes sociales para influir en el comportamiento de compra de las personas. Publicar continuamente fotos de un producto o escribir una crítica positiva de una marca en su página de redes sociales son formas de utilizar la influencia de las redes sociales para crear referencias de negocios.
7 beneficios de las referencias de negocios
Aquí hay 7 beneficios que las referencias comerciales dan a las empresas.
1. Aumentan los ingresos por ventas
Dado que las referencias de negocios traen nuevos clientes a un establecimiento al recomendar sus productos a otros, esto definitivamente causa un aumento en los ingresos por ventas. Cuantas más ventas haga una empresa, más ingresos obtendrá. Este aumento de las ventas se debe a que más clientes compran a la marca. Para mantener este aumento de las ventas, la empresa debe asegurarse de seguir vendiendo productos de alta calidad, pues de lo contrario el aumento de las ventas será sólo temporal hasta que los nuevos clientes se quejen de la calidad de los productos.
2. Mejoran la imagen de marca
Si a los nuevos clientes les gustan y disfrutan de los productos cuando compran por recomendación de una empresa, se crea una buena imagen de marca. Si los nuevos clientes están satisfechos, seguirán recomendando la marca a sus amigos y compañeros. El ciclo continuará hasta que la empresa tenga muchos clientes nuevos que recomienden la marca a otros. Una buena imagen de marca es muy saludable para ayudar a una compañía a alcanzar sus objetivos de marketing a largo plazo.
3. Hacen que el marketing sea rentable
Conseguir nuevos clientes basándose en las referencias de negocios le cuesta a una empresa menos que tener que gastar toneladas de dinero para implementar sus otras estrategias de publicidad. Por lo tanto, un programa de referencias comerciales es mucho más rentable que cualquier otro medio de marketing. Incluso tener que enviar boletines de noticias a los suscriptores para animarles y mantenerles recordados sobre tu marca es un poco más costoso que esto porque por lo menos tienes que preparar el boletín cada vez. Un programa de referencias comerciales, una vez diseñado y descrito a los clientes, no necesita más inversión por parte de la empresa. El resto del esfuerzo lo hacen los propios clientes.
4. Reducen el esfuerzo de marketing
Como se ha mencionado en el punto anterior, un programa de referencias de negocios sólo requiere que pongas tu esfuerzo en construirlo y transmitir a tus clientes cómo funciona. El resto de la responsabilidad recae en los clientes. Una vez que entienden lo que hay que hacer y lo que obtendrán, traen referencias de negocios por su cuenta porque quieren obtener la recompensa que les has prometido.
5. Pueden ser fácilmente automatizados
La mayoría de los mecanismos de referencias de negocios se establecen en línea. El enlace para un afiliado o un comercializador de referencias se genera a través de un mecanismo en línea. Hay plataformas de marketing de referencia de terceros disponibles que puedes utilizar en una suscripción mensual o anual, de modo que ni siquiera tienes que construir todo el sistema en tu sitio web internamente.
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Imagen tomada de Strikingly
6. Te ayudan a dirigir un negocio orientado al valor
Tener un programa de referencias de negocios bien establecido muestra que el valor de tu negocio es impulsado. Crea la impresión de que tu marca se preocupa por sus clientes y, por lo tanto, los premia por ayudar a que el negocio crezca. En la mayoría de los casos, a los clientes les gusta participar en la generación de referencias comerciales porque se sienten realmente atraídos y entusiasmados por las recompensas que obtendrán al hacerlo. Disfrutan del proceso y participan sinceramente.
Mientras puedas mantener la recompensa a tus afiliados y participantes de tu programa de referencias de negocios, serás visto como un negocio de valor que merece un incremento en tus ingresos por ventas y una reducción en tus esfuerzos de inbound marketing.
7. Causan resultados duraderos
Una campaña publicitaria puede hacer que alguien compre en tu empresa una o dos veces, pero es más probable que un programa de referencias comerciales traiga clientes a largo plazo. Esto se debe a que en las referencias comerciales, las personas oyen hablar de la marca a través de sus amigos y colegas en los que confían. Consideran que el mensaje es digno de confianza y no está sesgado. No se sienten presionados para preferir una marca. Por eso, cuando te compran, lo hacen con más ganas. Si les gusta la calidad de tu producto, es probable que se conviertan en tus clientes habituales. Así es como las referencias comerciales suelen conseguirte nuevos clientes que son fieles a tu marca y siguen comprándote también en el futuro. Esto significa que tienen un mayor valor de vida del cliente.
Las referencias de negocios pueden ser una parte muy útil en tu estrategia de marketing. Si se utilizan correctamente, pueden impulsar nuevas ventas para tu empresa y mejorar la imagen de tu marca.
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