La adecuación entre el producto y el mercado es un concepto bien conocido en la comunidad de las nuevas empresas. Aunque se utiliza habitualmente en los debates sobre nuevas empresas de alto crecimiento, no parece haber calado en el resto del mundo empresarial. Merece ser mejor entendido porque es un modelo mental útil para la interacción de una empresa, sus productos y sus clientes. Comprender el ajuste del producto con el mercado te ayudará a ver el mundo bajo una nueva luz y te inspirará nuevas formas de proporcionar valor a tus clientes al tiempo que haces crecer tu negocio.
¿Qué es el ajuste del producto con el mercado?
Entender el ajuste del producto con el mercado se refiere a una situación en la que los clientes objetivo de una empresa compran, utilizan y hablan a otros sobre el producto de la empresa en cantidades suficientes para sostener el crecimiento y la rentabilidad del producto. Según el empresario e inversor Marc Andreesen, a quien se atribuye ampliamente el desarrollo del concepto, el ajuste del producto con el mercado significa encontrar un buen mercado con un producto capaz de satisfacer ese mercado. Esa adecuación se produce cuando tu propuesta de valor es cierta, tu producto aborda y resuelve las necesidades de tu mercado objetivo. Lo has compartido a través de los canales adecuados para sostener tu negocio y alcanzar el éxito que buscas.
¿Cómo encontrar el ajuste del producto con el mercado?
A la hora de evaluar y mejorar tu producto, debes tener en cuenta tres factores: realizar una investigación, comprender el mercado a través de métricas y utilizar herramientas para medir el índice de fidelización y el ajuste producto-mercado.
1. Investiga tu mercado objetivo
Imagen tomada de usuario de Strikingly
Investiga antes de adentrarte en las métricas que determinan el éxito de tu producto. Es fundamental comprender claramente lo que quieren tus clientes objetivo observando cómo reaccionan ante las soluciones de la competencia. Los artículos, los estudios sobre el comportamiento de los usuarios, los grupos del sector y las redes sociales son lugares excelentes para informarse sobre el mercado y lo que quieren los clientes. Como alternativa, prueba a buscar hashtags en Twitter para acotar los temas que más interesan a tus clientes objetivo. Los datos de mercado que descubras pueden revelar lagunas entre las capas de la pirámide de ajuste del producto con el mercado. Tal vez hayas descubierto que tu cliente objetivo no tiene realmente las necesidades para las que tu producto está diseñado, y tu mensaje podría beneficiarse de algunos ajustes como resultado. Esta investigación revelará rápidamente dónde es necesario introducir cambios en la pirámide.
A continuación, piensa en hablar con los consumidores que utilizan tu producto o con el cliente destinatario del mismo. Puede ser una buena idea incluir en la conversación a los superusuarios, aquellos que no pueden vivir sin ese producto.
He aquí algunos temas en los que pensar para el debate:
- Orienta la conversación de forma que quede al descubierto cualquier desajuste en las capas de tu pirámide.
- Comprueba con tus clientes si entienden tu propuesta de valor (por supuesto, asegúrate de que está claramente definida).
- Pregúntales si creen que el producto está a la altura de la propuesta de valor y, en caso negativo, qué cambios harían para que lo estuviera.
- Pregunta por la facilidad de uso del producto.
Por último, recopila los comentarios de un gran número de conversaciones para influir en futuras hojas de ruta de productos o ayudar a desarrollar uno nuevo.
Imagen tomada de usuario de Strikingly
2. Determinar el tamaño del mercado
Para medir el ajuste del producto con el mercado, primero debes comprender el mercado al que te diriges a través de métricas reales vinculadas al potencial de ingresos. Incluso si tu producto tiene un mercado, debes demostrar que la demanda del mismo es lo suficientemente fuerte como para justificar la inversión:
- El primer paso es determinar el mercado total al que se puede dirigir y el tamaño del que realmente puede llegar. Tu mercado total accesible debería estar formado por los usuarios con las necesidades desatendidas que quieres cubrir. Sin embargo, tu capacidad para llegar a esos usuarios está influenciada por la geografía a la que sirves, lo que se conoce como tu Mercado Direccionable de Servicios (SAM).
- El SAM contiene el mercado alcanzable por el servicio (SOM), es decir, el número de usuarios que puedes conseguir de forma realista. No hay otra forma de obtener esta cifra que no sean tus propias suposiciones e investigaciones, así que considéralo como un cálculo matemático improvisado.
- A continuación, multiplica tu SOM por tus ingresos medios por usuario (ARPU), lo que te dará los ingresos potenciales totales de tu negocio. Calcula tu beneficio potencial después de deducir los costes y utiliza esta cifra como brújula.
Ahora que ya tienes tu cifra de ingresos potenciales, debes evaluar en qué medida la estás alcanzando y hacer un seguimiento a lo largo del tiempo utilizando la regla del 40 del SaaS. La regla del 40 del SaaS es un principio general que establece que la tasa de crecimiento y los beneficios están inversamente relacionados y suelen sumar 40. Por ejemplo, si tu tasa de crecimiento interanual o mensual es del 35%, tu beneficio podría ser del 5%.
¿No es lógico? Si aumentas el coste para el consumidor, aumentan los beneficios y disminuye la tasa de crecimiento, ya que el precio desanima a los clientes potenciales. Pero, ¿y si la tasa de crecimiento y el beneficio combinados son inferiores al 40%? Puede que haya llegado el momento de replantearse el mensaje o si tu cliente objetivo o sus necesidades insatisfechas son tan frecuentes como pensabas. Si superas un porcentaje del 40%, felicítate: tu producto es rentable y sigue creciendo. Por supuesto, el 40 no es el único número a tener en cuenta, y dependerá de tu producto y del mercado al que sirva.
3. Medición del ajuste del producto con el mercado mediante el NPS y el PMF
Imagen tomada de usuario de Strikingly
Si el crecimiento y los beneficios combinados son inferiores al 40%, es probable que el producto no haya encontrado el ajuste adecuado. En este caso, el índice de satisfacción del cliente (Net Promoter Score, NPS) puede ayudar a confirmarlo. El Net Promoter Score puede calcularse preguntando a tus clientes en una encuesta: "¿Qué probabilidad hay de que recomiendes nuestro producto a un amigo o colega?". Los usuarios pueden elegir un número entre 0 y 10, donde 0 representa "nada probable" y 10 representa "muy probable."
Los promotores son los usuarios más propensos a recomendar (9-10). Los pasivos son usuarios que no están interesados en su producto y son vulnerables a los productos de la competencia (7-8). Los insatisfechos se clasifican como Detractores (0-6). Cuanto mayor sea el tamaño de tu muestra, más seguro estarás de que el porcentaje de cada grupo representa a tu población activa. Resta el porcentaje de Detractores del porcentaje de Promotores. El resultado final es el índice de satisfacción del cliente (NPS). Dado que tu NPS puede oscilar entre -100 y 100, debes aspirar a un NPS positivo para demostrar que tienes más Promotores que Detractores. Si no estás en los positivos, tu producto requiere mejoras. Si la puntuación oscila entre 0 y 50, es posible que haya algunas cosas que se puedan cambiar para aumentar el NPS en algunos puntos.
Las encuestas de adecuación producto-mercado (PMF) también pueden ayudarte a determinar dicha adecuación. Las encuestas PMF, también conocidas como la "prueba de Sean Ellis", plantean a los usuarios una pregunta sencilla: "¿Cómo se sentiría si no pudiera utilizar el producto? "A diferencia de la escala numérica utilizada en la encuesta NPS, el primer cuestionario de investigación PMF emplea una escala negativa de 3 puntos (No decepcionado, Ligeramente decepcionado y Muy decepcionado). Si el 40% de los usuarios dicen que están "muy decepcionados", se ha logrado el ajuste del producto con el mercado. Y cuantas más personas digan "muy decepcionado", más atractivo será tu producto y más cerca estarás de satisfacer las demandas del mercado.
Como todos los aspectos del desarrollo de un producto, medir su adecuación al mercado es un proceso iterativo. Investiga, desarrolla hipótesis, construyelas, ponlas a prueba y retroalimenta el proceso con tus conclusiones. Ninguna empresa logra el ajuste del producto con el mercado inmediatamente, pero con una planificación adecuada y una investigación intencionada, puede acercarse bastante y ver el éxito que supera la regla del 40 por ciento de SaaS y lograr un NPS y un PMF estelares.
¿Por qué es importante?
Según Alex Schultz, vicepresidente de crecimiento de Facebook, el mayor problema que ve en las empresas a las que asesora es que no tienen un ajuste del producto con el mercado aunque crean que sí lo tienen. Entonces, ¿por qué es tan importante conseguirlo? ¿Por qué tantos inversores de capital de riesgo insisten en medir la adecuación del producto al mercado antes de invertir en una empresa? ¿Por qué cree Andreesen que la vida de toda empresa emergente debería dividirse en dos etapas: antes de medir el ajuste del producto con el mercado (BPMF) y después del mismo (APMF)?
La respuesta es sencilla: Antes de desarrollar un producto por el que se ha confirmado que un número suficiente de personas están dispuestas a pagar, el equipo no puede permitirse centrarse en otros objetivos estratégicos críticos, como el crecimiento o el aumento de ventas a los usuarios existentes. De hecho, esas iniciativas pueden ser contraproducentes si antes no has determinado que tu producto tiene un mercado lo suficientemente amplio como para sostenerse y generar beneficios.
Presentación de Strikingly
Imagen tomada de Strikingly
El creador de sitios web de Strikingly incluye todo lo necesario para crear un sitio web profesional que destaque entre el mar de opciones de diseño web. Puedes empezar desde cero y aplicar lo que has aprendido aquí, o puedes utilizar nuestras plantillas prediseñadas. Puedes mover fácilmente los elementos de tu sitio web utilizando nuestra función de arrastrar y soltar en nuestro editor. Puedes subir tus imágenes desde tu ordenador o buscar el archivo que quieres enlazar. Strikingly no requiere ningún conocimiento previo de diseño de páginas.
Considera la comodidad de gestionar y promocionar el sitio web de tu empresa utilizando nuestra aplicación móvil y responder a las consultas de los clientes en el chat. Por supuesto, tenemos muchos sitios bellamente diseñados y creados por nuestros usuarios. Visita nuestra página de inicio y nuestro equipo de profesionales te dará la bienvenida.
Conclusión
El ajuste del producto con el mercado rara vez se consigue de forma holística o por casualidad. Las empresas ajustan constantemente sus productos, mercados objetivo, ventas y estrategias de marketing para encontrar la combinación óptima de necesidades, demandas y formas de satisfacerlas. El conocimiento, la investigación y los esfuerzos informan, si no impulsan, la gestión de productos. Como la mayoría de las cosas, descubrir nuevas demandas, cambiar el mercado al que se dirige, identificar patrones de dolor y ajustar los mensajes y las tácticas de comunicación que emplea la empresa para llegar a nuevos compradores es un viaje en constante evolución. Reevaluar la adecuación del producto al mercado y basarse en puntos de referencia como la regla de los 40 garantiza que la empresa no se duerma en los laureles y se adapte constantemente para cumplir los objetivos de crecimiento y defender su posición frente a la competencia.
