¿Qué es la extensión de la línea de productos?
Cuando una empresa tiene una línea de productos que va bien y añade más productos a ella, está haciendo lo que se llama extensión de la línea de productos. Esto difiere de la creación de una nueva línea de producción, en la que la empresa introduce un producto único.
Un ejemplo de extensión de la línea de productos sería que un fabricante de refrescos introdujera una versión "dietética" de su bebida en su línea de refrescos de cola. Otro ejemplo es el de un fabricante de juguetes de peluche que crea un nuevo personaje de dibujos animados para añadirlo a su línea existente de juguetes de peluche de tamaño medio.
La extensión de la línea de productos aumenta la variedad de los productos existentes, de modo que éstos pueden atraer a un público más amplio y diverso. También atraen a los clientes actuales para que hagan más compras.
En cuanto a los servicios, consideremos una empresa que ofrece servicios de diseño y renovación del hogar. Al principio, centraba la mayoría de sus paquetes en el rediseño de dormitorios. Ahora, como parte de la extensión de su línea de productos, ofrece también el rediseño del salón y el comedor.
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Una ampliación de la línea de marca es la penetración de la propia marca en nuevos mercados o segmentos de clientes. Un ejemplo sería un fabricante de refrescos que lanzara una nueva línea de zumos de frutas con el mismo nombre de la empresa. En este caso, la lealtad a la marca atraería a los clientes a probar los nuevos productos aunque no tengan nada que ver con los anteriores.
Otro ejemplo de extensión de línea de marca es el de un fabricante de bebidas de frutas desintoxicantes que introduce agua mineral embotellada. Supongamos que la empresa de la captura de pantalla del sitio web que se muestra a continuación anuncia el lanzamiento de sus botellas de agua pura. Se trataría de productos totalmente diferentes a las bebidas que ya vende. Significaría que la empresa está haciendo una ampliación de la línea de marca.
Ahora que entiendes lo que es la extensión de la línea de productos, vamos a discutir los pros y los contras de la extensión de tus líneas de productos y marcas.
Cómo ayuda a la empresa la extensión de la línea de productos
Como puedes ver en los ejemplos de extensión de la línea de productos citados anteriormente, una extensión de la línea de una empresa puede revitalizar totalmente sus ventas. Los nuevos productos o las nuevas líneas de productos se beneficiarán de la base de clientes y la imagen de marca existentes. Algunos de los beneficios comunes que una empresa obtiene de la extensión de la línea de productos son los siguientes:
1. Atrae a nuevos clientes
Añadir más variedad a una línea de productos sin duda pondrá más ojos en los productos de una empresa. Los clientes que en un principio no estaban interesados en dichos artículos ahora podrían querer echarles un vistazo. Por ejemplo, supongamos que una empresa que vende ropa de mujer en seis colores diferentes saca ahora un séptimo color en los mismos diseños de ropa. Digamos que el nuevo color es el negro. Esto atraerá a todo un grupo de mujeres a las que les gusta vestir de negro en todos los diseños de moda. Probablemente, antes no compraban en esta marca porque su color favorito (es decir, el negro) no estaba disponible. Ahora comprarían y provocarían un aumento de las ventas de la empresa al convertirse en un nuevo segmento de la clientela de la marca.
Ahora bien, si la misma empresa empieza a vender también accesorios de moda para mujeres, eso sería su extensión de línea de marca.
2. Mantiene a los clientes existentes entusiasmados
Por muy fiel que sea un cliente a una marca, si la empresa sigue vendiendo los mismos productos una y otra vez, el cliente acabará aburriéndose. Probablemente empezarán a buscar nuevas firmas a las que comprar. Tomemos el ejemplo de una cadena de comida rápida. Si el restaurante sigue vendiendo la misma hamburguesa durante 5 o 6 años, los clientes perderán la ilusión por su sabor. Empezarán a comprar en otras cadenas de comida para tener un sabor de boca distinto. Incluso podrían cambiar a alguien que venda comida a domicilio.
La extensión de la línea de productos ayuda a mantener a los clientes existentes entusiasmados con tu marca. Cuando tus clientes saben que tus productos nunca pasarán de moda, porque sigues sacando nuevos diseños o sabores para añadir variedad, te serán más fieles.
3. Aumenta los beneficios
Cuando tus clientes actuales siguen comprándote y también llegan nuevos clientes, tu negocio tendrá, por supuesto, un aumento en sus ventas y beneficios. Sin embargo, hay que tener cuidado con los precios razonables de los productos. No querrás que tus clientes se echen atrás si, junto con la extensión de la línea de productos, disparas también el precio de tus productos. Si tienes un negocio en línea, subir demasiado los precios podría provocar una mayor tasa de rebote.
4. Ayuda a conseguir economías de escala
La extensión de la línea de productos rara vez requiere que una empresa invierta en maquinaria o equipos de fábrica adicionales para la producción. Cuando se utiliza la misma maquinaria para fabricar más productos, es más probable que se consigan economías de escala. Esto significa que el producto será más eficiente y los costes de producción se reducirán. Esto es bueno para aumentar tus márgenes de beneficio y reinvertir el beneficio extra obtenido en tu negocio.
5. Mejora la eficacia del marketing
Dado que la extensión de la línea de productos ampliará tu base de clientes, podrás dirigir tus campañas de marketing a un público más amplio con el mismo presupuesto. Esto mejorará la eficacia de tus esfuerzos de marketing. Tanto si diriges tu negocio online como si lo haces a través de establecimientos minoristas, obtendrás un mayor rendimiento de tus campañas publicitarias.
6. Permite que la empresa ocupe un mayor espacio en las estanterías
Tener más productos para vender significa poder ocupar más espacio en los estantes de las tiendas minoristas. Esto significa que los clientes tardarán más en pasar por tu línea de productos mientras compran. Si tienes un negocio en línea, esto significa que los visitantes de tu sitio web verán una cartera de productos más rica, lo que hará que pasen más tiempo navegando por tu sitio.
Para sacar el máximo provecho de esto, puedes desarrollar planogramas y decidir cómo utilizar todo el espacio extra en las estanterías que obtendrás gracias a la extensión de tu línea de productos. Los planogramas también son muy útiles si estás creando una nueva línea de productos.
¿Por qué la extensión de la línea de productos puede ser un riesgo para el negocio?
A pesar de todos sus beneficios, como hemos aprendido de los ejemplos de extensión de la línea de productos citados anteriormente, también existen riesgos asociados a esta acción. Forma parte de la estrategia de marketing de una empresa, y cualquier estrategia debe planificarse y aplicarse con cuidado.
A continuación se presentan los dos principales riesgos a los que puede enfrentarse una empresa cuando realiza una extensión de línea de producto o de marca.
1. El nombre de la empresa podría verse empañado
A veces, la línea de productos original tiene una calidad excepcional, pero cuando se amplía la línea o se introduce una nueva línea de productos, la calidad baja. Esto puede ocurrir por la actitud descuidada de los trabajadores de la fábrica o por la negligencia del director de la misma. Sea cual sea la razón, si los nuevos productos no tienen la calidad adecuada, los clientes pueden acabar decepcionados. En este caso, en lugar de aportar algo bueno, una nueva línea de productos podría causar pérdidas.
Algunos productos resultan ser un inmenso fracaso. Si eso ocurre, la clientela no se inclinará a probar más productos nuevos creados en el futuro, ya que perderá la lealtad a la marca que tanto costó construir desde el principio.
Por ejemplo, una tienda online que venda vestidos de novia podría sacar un nuevo diseño nupcial que resulte ser un fracaso. No sólo la empresa no haría muchas ventas con el nuevo diseño, sino que también podrían caer sus ventas de los diseños más antiguos.
2. El fracaso de los nuevos productos causaría pérdidas económicas
Además de perder la imagen de tu marca, si tu extensión de línea de productos no tiene éxito, también podrías perder mucho dinero. Todo el dinero que hayas invertido en la fabricación de los nuevos productos, además de toda la planificación y el marketing que hayas realizado, se iría al traste.
Si tu negocio no es lo suficientemente sostenible como para soportar una pérdida financiera de este tipo, es mejor que te lo pienses dos veces antes de ampliar tu línea de productos. Pero si puedes permitirte el lujo de afrontar las pérdidas a medida que vas probando, entonces sigue adelante. Podrás plantear una extensión de la línea de productos diferente después de que la primera fracase.
La elección de diversificar la línea de productos o simplemente ampliarla es siempre una cuestión de criterio para una empresa. Si investigas bien, tomarás decisiones más informadas. Si tu negocio está en línea, puedes utilizar la analítica de tu sitio web para tomar mejores decisiones.
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