Si quieres vender tus productos o servicios de forma eficaz, debes conocer el concepto de comprador persona. Un comprador-persona, a veces denominado "cliente-persona" o incluso "marketing-persona", te ayuda a ponerte en la piel de tus clientes potenciales y a crear contenidos de marketing que puedan penetrar en su corazón e influir en sus decisiones de compra. Es lo que hay que tener en cuenta para elaborar las estrategias de marketing de proximidad más eficaces.
Antes de adentrarnos en el fenómeno de cómo un comprador persona te ayuda a aumentar tus ventas, hablemos con más detalle de lo que es un comprador persona.
¿Qué es un comprador persona?
Un comprador persona es la personalidad y la mentalidad incorporadas de los compradores potenciales que describen sus acciones e influyen en su comportamiento de compra. Es lo que tú, como vendedor, necesitas entender para que tus campañas de marketing estén orientadas a aprovecharlo y crear un mensaje que llegue directamente a la mente de los compradores, influyendo en ellos para que te compren instintivamente.
Las empresas se pierden a menudo en el cálculo de sus gastos de marketing, el seguimiento de sus tasas de conversión y la modificación de sus planes de marketing para competir. Pero centrarse en el comprador persona puede ayudar a saltarse todos los obstáculos que hacen que las ventas y los clientes potenciales bajen. Cuanto más preciso sea el modo de pensar y el estilo de vida de tus clientes, más influencia podrás tener en sus decisiones de compra. Para ello, debe anteponer las necesidades y deseos de los clientes a los propios.
Los personajes de marketing son una descripción detallada de tu público objetivo. La descripción encarna a una persona ficticia que reúne todas las características que la convierten en el cliente ideal para tu empresa.
A la persona ficticia o al "personaje del cliente" se le asigna un nombre, datos demográficos, rasgos de comportamiento, intereses y hábitos de vida. Todos estos rasgos forman parte de la investigación del personaje. Los mejores vendedores también describen los objetivos, los patrones de compra y los puntos de dolor de sus personas de marketing.
Algunas empresas incluso le dan un rostro utilizando ilustraciones vectoriales o fotografías de archivo para que el personaje del comprador parezca más real. Luego convierten las ilustraciones en 3D creando recortes de cartón de sus personajes de marketing y colocándolos en sus oficinas para que el personal recuerde que ese es el tipo de persona al que se dirige la empresa. Esto puede parecer un poco exagerado, pero hace maravillas psicológicas al permitir que el equipo de la empresa se haga una idea real de su cliente.
Cuando el equipo de marketing piensa y habla de este modelo como si fuera una persona real, le resulta más fácil construir un gran contenido web para influir en las personas adecuadas. El comprador persona actúa así como guía en todo, desde la idea y el desarrollo del producto hasta la imagen de marca y el marketing en redes sociales.
Cuando se trata de desarrollar un comprador persona, algunas empresas pueden desarrollar más de uno para el mismo producto, especialmente cuando se dirigen a diferentes tipos o categorías de clientes para el mismo producto. Una empresa no puede ir a hablar de su cliente objetivo de forma individual, por lo que un personaje de cliente para una categoría de clientes sirve para representar a ese grupo de personas.
¿Por qué es importante un comprador persona para tu negocio?
La creación de compradores persona ayuda a las empresas a crecer de muchas maneras. Un comprador persona no sólo influye en los esfuerzos de marketing, sino que también marca la diferencia en el desarrollo de productos. Por lo tanto, la investigación de la persona se suele hacer incluso antes de fabricar un prototipo de producto.
A continuación, presentamos algunas formas en las que un comprador persona es vital para tu negocio:
1. Desarrollar un contenido de marketing adecuado
Sean cuales sean las plataformas o los medios de comunicación que elijas como canales de marketing, tienes que asegurarte de que tu contenido de marketing está orientado a influir en los compradores adecuados. Cuando se tiene un comprador persona, éste te guía para escribir desde la perspectiva de tu cliente ideal exacto. Cuando conoces los puntos de dolor de tus clientes, puedes crear un planteamiento del problema basado en ellos y ofrecer soluciones en forma de tus productos.
Imagen tomada de Strikingly
Cuanto más sientan tus clientes que les hablas directamente, más confianza podrás generar en torno a tu marca. Esto te ayuda a conseguir tus primeros clientes y a crear una fidelidad a la marca que te haga repetir las compras de tu base de clientes. Es, por tanto, un medio fantástico para una gestión eficaz de la marca.
2. Dirigir los anuncios de las redes sociales con mayor precisión
Los anuncios y las campañas que se realizan en las redes sociales tienen la oportunidad de llegar a los clientes potenciales más rápidamente. No hay tiempo para ajustar el mensaje en el proceso si se inicia una campaña que está enviando señales equivocadas sobre tu producto en los medios sociales. Por eso, las empresas deben ser muy exigentes a la hora de crear compradores potenciales para las redes sociales, ya que eso repercutirá directamente en la imagen de su marca y en el volumen de ventas.
Un comprador persona estudiado a fondo te ayudará a orientar tus anuncios sociales con mayor precisión. Cuanto más detalladas y bien definidas sean las opciones de segmentación, más directamente podrás dirigirte a la mente de tus clientes. A la hora de diseñar tus campañas en las redes sociales, tu comprador persona te ayuda a asegurarte de que tus anuncios se muestren exactamente a las personas a las que quieres vender tu producto.
Si has creado varios personajes de marketing, puedes crear anuncios separados para dirigirte a cada uno de ellos. Este es un nivel avanzado de orientación de los anuncios, y es muy bueno para mejorar el valor de tu marca.
3. Aumentar el retorno de la inversión
Cuando muestras tus anuncios con precisión a las personas exactas a las que te diriges, reduces todo el alcance irrelevante de tus campañas de marketing. Esto hace que el marketing sea más rentable, ya que no estás desperdiciando dinero y esfuerzo en promocionar tus productos a quienes no los necesitan. Quienquiera que sea el destinatario de tu publicidad tiene al menos una pequeña posibilidad de comprarte o, al menos, de mostrar algún tipo de interés por tu producto. En otras palabras, la descripción de tu personaje de cliente te evita hablar con aquellos que no están dentro de tu investigación del personaje. De esta manera, un comprador persona contribuye a aumentar el retorno de la inversión.
¿Cómo crear compradores persona?
Para crear el comprador persona, es necesario seguir los siguientes pasos para llevar a cabo una investigación eficaz de los personajes:
1. Realizar una exhaustiva investigación de mercado
Imagen tomada de Strikingly
La investigación de personas requiere que lleves a cabo diferentes tipos de investigación de mercado.
- El análisis de la competencia permite identificar al comprador persona de la competencia.
- La investigación de mercado te mantiene al tanto de las tendencias de precios, los productos de moda y los gustos y preferencias generales de los consumidores.
- La recopilación de las tendencias de tu negocio en el pasado y la analítica del sitio web te ayuda a reestructurar tus campañas y a inculcar tus conclusiones en tus próximos movimientos.
2. Elegir los canales de medios sociales apropiados
Dependiendo del tipo de productos que vendas, debes seleccionar las plataformas de redes sociales que utilizarás para hacer llegar tus mensajes de marketing a tus clientes potenciales. Por ejemplo, si vendes productos de consumo rápido, puedes optar por sitios de redes sociales con publicaciones breves y rápidas acompañadas de fotos atractivas del producto. Este tipo de redes sociales son Facebook e Instagram.
Si eres una empresa de gestión de eventos y tienes que hacer anuncios con regularidad, puedes optar por Twitter, donde puedes tuitear sobre las sesiones de tus eventos próximos o en curso. Si ofreces servicios relacionados con la contratación y los recursos humanos, LinkedIn sería la mejor plataforma para ti.
Imagen tomada de usuario de Strikingly
Una vez que tu comprador persona esté listo, pensarás claramente en qué plataforma utilizan más tus clientes objetivo.
3. Identifica los puntos de dolor de tus clientes
Si consultas periódicamente tus campañas publicitarias y sus análisis, podrás afinar tus contenidos de marketing observando el tipo de mensajes que atraen a los espectadores. Los clientes se comprometen más con los contenidos que abordan sus puntos débiles. Estos puntos de dolor constituyen una parte crucial de tu comprador persona.
Por lo tanto, la realización de las primeras campañas publicitarias forma parte del desarrollo de los compradores persona. Te ayuda a racionalizar la descripción de tu mercado objetivo en función de los puntos que más les provocan.
4. Escribe un texto de ventas que venda
Ahora que tienes toda la información que necesitas, es el momento de escribir tu texto de ventas y publicarlo en los canales de marketing que hayas elegido. Si ya tienes un sitio web, es posible que quieras ajustar tu página de aterrizaje para conseguir más conversiones. También tienes que hacer coincidir las descripciones de tus productos con tu comprador persona.
Imagen tomada de usuario de Strikingly
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Imagen tomada de Strikingly
La construcción de un sitio en Strikingly no requiere que tengas conocimientos de programación o codificación. Un comprador persona no te servirá de mucho si no tienes una sólida presencia online para tu marca. Sin embargo, un sitio web de calidad combinado con una investigación exhaustiva de la persona puede ayudarte a aumentar tus ventas más allá de los límites.
