Has aprendido cuándo recortar gastos y seguir adelante porque has construido tu empresa desde cero. Has descubierto cuándo algo es una pérdida de dinero y cuándo puede ayudarte a ganar mucho dinero. Y elaborar una estrategia de marketing sólida puede ayudarte a conseguirlo.
Es fundamental definir tu mercado objetivo antes de empezar a publicar anuncios y ofrecer descuentos. Tu mercado objetivo no es "todo el mundo", como podrías pensar. De hecho, es poco probable que sea la mayoría de la gente.
Por el contrario, tu mercado objetivo es un grupo específico de personas que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio. Entonces, ¿quiénes son esas personas?
En primer lugar, aprenderás a realizar un estudio de audiencia para identificar tu segmento de mercado objetivo. Te guiaremos a través de los pasos y las herramientas que necesitarás para conocer a tu cliente ideal y poder crear una campaña de marketing eficaz y rentable. Ante todo, establezcamos cuáles son nuestros mercados objetivo.
¿Qué es un mercado objetivo?
Ante todo, "mercado objetivo" es una frase que oirás en el mundo empresarial casi todos los días. Pero, ¿qué implica exactamente?
Tu mercado objetivo es el grupo de personas que adquirirán tus productos o servicios. Si identificas tu mercado objetivo desde el principio, podrás adaptar tus productos para satisfacer sus necesidades y asegurarse de que tu limitado presupuesto publicitario se gasta sólo en personas que se beneficiarán de lo que vendes.
Se suelen utilizar tres factores para definir los mercados objetivo:
- Datos demográficos: Información sobre la edad, sexo, ingresos, estado civil, origen étnico y situación laboral de tus compradores.
- Geográficos: ¿Dónde viven tus clientes? (Puede abarcar desde continentes enteros hasta un único barrio o calle).
- Datos psicográficos: ¿Cómo sabes qué motiva a tus clientes? ¿Cuáles son sus principales preferencias? ¿A qué problemas se enfrentan en su vida diaria?
Estarás en mejores condiciones de comercializar tus productos si averiguas quiénes son tus clientes. Incluso podrías utilizar estos datos para asegurarte de que siempre estás proporcionando un beneficio valioso durante las actualizaciones.
¿Cómo identificar tu mercado objetivo?
Imagen tomada del usuario de Strikingly
Puede ser difícil saber por dónde empezar a la hora de definir tu mercado objetivo. Pero, si lo desglosas, no tiene por qué ser difícil determinar el segmento de mercado adecuado para anunciarse. Recuerda que dirigirse a un grupo demográfico específico te permite centrarte en el lenguaje, el tono de voz y el contenido. Esto aclara tu mensaje y aumenta la probabilidad de que tu público compre tu producto o servicio. Además, tener un cliente objetivo claramente definido te permite iniciar una conversación más genuina y convincente con ese grupo de personas. Será más probable que te beneficies de clientes fieles y recomendaciones boca a boca una vez que hayas establecido una relación genuina.
Considere lo siguiente como punto de partida para definir a tus clientes objetivo:
1. Identifica las principales ventajas de tu empresa
Una vez que hayas determinado las ventajas fundamentales de tu empresa, probablemente notarás que tu mercado objetivo surge rápidamente.
Como señalan Kotler y Levitt, no son las características de tu producto o servicio las que van a vender. Son las ventajas que estos proporcionan. Por ejemplo, si vendes aparatos de gimnasia, las ventajas podrían incluir la mejora de la autoestima, la salud física, el bienestar mental, la confianza y la autonomía de los clientes. La mayoría de los clientes objetivo encontrarán estas ventajas más atractivas que una lista de especificaciones. Hazte las siguientes preguntas para identificar los beneficios clave de tu producto o servicio:
- ¿A qué problemas ayudas a la gente?
- ¿Qué necesidades satisfaces?
- ¿Qué deseo(s) intentas satisfacer?
2. Determina a quién beneficiará más lo anterior
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Puedes empezar a pensar en quién se beneficiaría más de estas características y quién tendría más probabilidades de comprar una vez que hayas identificado los beneficios clave de tu producto o servicio. Esto te ayudará a delimitar la demografía de tu mercado objetivo. Los hombres de mediana edad con sobrepeso que no tienen tiempo de ir al gimnasio o las mujeres jóvenes que no se sienten cómodas en un gimnasio tradicional, por ejemplo, serán los más beneficiados si vendes equipos de ejercicio para hacer en casa. Piensa a quién beneficia más tu producto o servicio y empieza a reducirlo. Anota la edad, la ubicación, el sexo, los ingresos y otros datos demográficos importantes del segmento de mercado que hayas identificado.
3. Identifica y define tu mercado objetivo
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Es el momento de definir con más detalle tu mercado objetivo creando personajes de usuario para tus clientes una vez que hayas establecido los datos demográficos clave del grupo de consumidores que tienen más probabilidades de beneficiarse de tus productos o servicios. Estos personajes incluirán los datos demográficos que definiste en el paso 2 (rango de edad, ubicación, etc.), así como datos psicográficos.
Los datos psicográficos incluyen información más personal sobre tu segmento de mercado. Incluirán elementos como
- Gustos y aversiones del cliente
- Aficiones e intereses
- Rutinas diarias
- Valores
- Estilo de vida
- Puntos de dolor
Esta información puede recopilarse de diferentes maneras. Si ya tienes una base de clientes, solicitar opiniones puede beneficiar a tu negocio. De lo contrario, las encuestas, los sondeos en redes sociales o cualquier otro tipo de estudio de mercado te ayudarán a averiguar a quién estás vendiendo.
4. Mantén tu enfoque
Puede que te sorprenda saber que éste es el paso más difícil a la hora de definir tu mercado y público objetivo. Sin embargo, es uno de los más importantes. Al investigar a los clientes potenciales, mantente objetivo y evita hacer suposiciones, especialmente cuando relaciones las ventajas clave de tu producto con un grupo demográfico específico. Según CB Insights, aproximadamente el 35% de las empresas de nueva creación fracasan por falta de demanda en el mercado. Incluso si crees que tu producto es fantástico, es probable que fracases si no identificas y abordas con precisión una necesidad, carencia o deseo.
5. Evalúa los segmentos
Imagen tomada del usuario de Strikingly
Es importante recordar que el hecho de que alguien diga que compraría tu producto o servicio no significa que lo haga. Haciéndote las siguientes preguntas, puedes asegurarte de que el segmento de mercado que has identificado es un grupo de clientes viable:
- ¿Es este grupo lo suficientemente grande como para mantener el negocio?
- ¿Los ingresos del segmento de mercado son suficientes para mantener los productos y servicios ofrecidos?
- ¿Realizarán estos clientes varias compras o tendrás que buscar constantemente nuevos clientes?
- ¿Hay otras marcas que se dirijan al mismo segmento de mercado que tú? ¿Por qué crees que es así?
- ¿En qué se diferencia tu marca de otras empresas, productos y servicios similares?
- ¿Es fácilmente accesible el mercado objetivo que has identificado?
Es fundamental crear pruebas reales para relacionarse directamente con tu mercado potencial después de investigar esta evaluación.
6. Determina quién tiene voz en la decisión de compra
Ahora que has definido tu mercado objetivo, es el momento de centrarte en tu público objetivo. Ten en cuenta que tu mercado objetivo es el grupo de personas que podrían estar interesadas en comprar tu producto. Las personas que tomarán o influirán en la decisión de compra se denominan público objetivo. El ejemplo más obvio es cómo los productos para niños deben comercializarse entre los padres o tutores porque los niños carecen de poder adquisitivo. Sin embargo, como las decisiones de compra rara vez se toman en el vacío, puede incluir a un grupo mucho más amplio de personas.
Piensa en los amigos y familiares de tus clientes objetivo. ¿Influiría una palabra positiva o negativa de un hermano en la decisión de compra de un cliente potencial? ¿Querrías tu cliente consultar primero con tu cónyuge o pareja si se trata de un artículo caro? ¿Cómo convencer a estas "personas influyentes" de que tus productos y servicios merecen la pena?
Esto puede ser aún más complicado si vendes productos y servicios a empresas, ya que es posible que las compras deban ser aprobadas por varias personas antes de que puedan llevarse a cabo.
7. Examina a tus rivales
Deberías haber realizado un análisis FODA (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de tu empresa como parte de tu estrategia de marketing. Determina a qué público objetivo se dirigen tus competidores utilizando las redes sociales, Google y la investigación de clientes, y si esas personas coinciden con tu empresa. Si te diriges al mismo grupo demográfico que tus competidores, averigua qué les gusta y qué no les gusta de ellos y utiliza esa información para orientar tus propios esfuerzos de marketing.
Presentación de Strikingly
Imagen tomada del producto de Strikingly
El siguiente paso es crear un sitio web que satisfaga las necesidades de tu público objetivo una vez que hayas identificado tu mercado objetivo. Crear un sitio web con Strikingly no requiere conocimientos técnicos en desarrollo web. Facilita la creación de un sitio web permitiéndote crear una página web sin escribir una sola línea de código.
Lo mejor de todo es que puedes hacerlo por nada. Es ideal para principiantes y pequeñas empresas que no tienen medios económicos para contratar a un diseñador web profesional. Más de 3 millones de startups, pequeñas empresas, creativos y estudiantes de todo el mundo confían en nuestro software gratuito de diseño web. Nuestras plantillas de diseño web facilitan a los principiantes la creación de sitios web, permitiéndoles competir con marcas más grandes en su nicho. Ahora puedes empezar a trabajar en la creación de un sitio web que atraiga a tu público objetivo, armado con un potente conjunto de herramientas y el mejor software de diseño web gratuito.
Conclusión
Después de haber repasado nuestra guía sobre el mercado objetivo y su identificación, ahora ya sabes dónde buscar mercados objetivo, cómo diferenciar entre un público objetivo y un mercado objetivo, y cómo redactar una estrategia de mercado objetivo utilizando ejemplos de la vida real. Deberías estar bien encaminado para atraer y mantener una clientela fiel y comprometida. Sin embargo, es importante recordar que identificar a tus clientes ideales es sólo el primer paso. Una vez que hayas determinado la edad, la ubicación, el sexo, los intereses, los puntos débiles y otras características de su muestra de mercado objetivo, es fundamental concentrarse en los canales de comunicación que pueden utilizar estos segmentos.
Google Analytics es una de las mejores herramientas para determinar dónde se conecta tu mercado/audiencia objetivo. Puedes utilizar estos datos para racionalizar tus esfuerzos de marketing a través de las plataformas de medios sociales relevantes, campañas de correo electrónico e incluso publicidad tradicional.
Para retener a los mejores clientes y hacer que vuelvan a por más, asegúrate de centrarte en conseguir el tono de voz y el lenguaje adecuados en cualquier mensaje, así como en tener páginas de destino de alta calidad que reflejen los intereses de tu audiencia.
