Una propuesta de negocio puede ser la clave para conseguir un nuevo cliente. Si redactas una buena propuesta, es casi seguro que conseguirás el negocio. Si redactas una mala, puedes salir perdiendo, aunque ofrezcas el mejor servicio disponible. ¿Qué es una propuesta de negocio? ¿Cómo se redacta? ¿Cuál es el formato correcto? ¿Qué información debes incluir en una propuesta de negocio? Aunque depende de tu sector y de si vendes un producto o un servicio, redactar una propuesta de negocio es bastante sencillo. En esta guía para redactar una propuesta de negocio responderemos a todas estas preguntas y a muchas más.
¿Qué es una propuesta de negocio?
Una propuesta de negocio es un documento formal creado por una empresa y entregado a un cliente potencial para asegurar un acuerdo comercial. Es un malentendido común pensar que las propuestas de negocio y los planes de negocio son intercambiables. En lugar de vender tu empresa, el objetivo de la propuesta es vender tu producto o servicio. En lugar de ayudarte en la búsqueda de inversores para financiar tu empresa, una propuesta te ayuda en la búsqueda de nuevos clientes.
Tipos de propuestas de negocio
Existen dos tipos de propuestas de negocio: las no solicitadas y las solicitadas.
- Propuestas de negocio no solicitadas: para conseguir el negocio de un cliente potencial, se te presenta una propuesta, aunque no la haya solicitado.
- Propuestas comerciales solicitadas: un cliente potencial solicita propuestas comerciales no solicitadas.
La otra organización solicita una propuesta con una SDP (solicitud de propuesta) en una propuesta comercial solicitada. Cuando una empresa necesita resolver un problema, invita a otras empresas a presentar propuestas que indiquen cómo resolverlo. Los pasos para crear tu propuesta son los mismos, ya sea solicitada o no solicitada. Asegúrate de que contiene tres puntos principales: una exposición del problema de la organización, una solución propuesta e información sobre precios.
¿Cómo redactar una propuesta de negocio eficaz?
Antes de empezar a redactar la propuesta, debes conocer la empresa para la que la estás escribiendo. Si te han enviado una solicitud de propuesta, asegúrate de leerla detenidamente para entender exactamente lo que buscan. También puede ser beneficioso mantener una llamada o reunión inicial con el nuevo cliente para asegurarte de que entiendes perfectamente el problema que intentan resolver y sus objetivos. Una vez finalizada la investigación, puedes empezar a redactar tu propuesta de negocio. No existe un enfoque único para redactar una propuesta de negocio, pero veamos algunos elementos comunes.
1. Empezar por crear una página de título
Aquí debes transmitir cierta información básica. Preséntate y presenta a tu empresa. Incluye tu nombre, el nombre de tu empresa, la fecha de presentación de la propuesta y el nombre del cliente o de la persona a la que presentas la propuesta de negocio. La portada debe lograr un equilibrio entre compromiso y profesionalidad. Marca el tono, así que asegúrate de que la tuya sea elegante, estéticamente agradable y no demasiado "rebuscada".
2. Elaborar un índice
Una buena experiencia de usuario es útil en casi cualquier contexto, incluidas las propuestas de negocio. Debes hacer que las cosas sean lo más sencillas y accesibles posible para las personas que están al otro lado de tu propuesta. El primer paso es crear un índice. Un índice informará a tu posible cliente sobre los temas tratados en la propuesta de negocio. Si vas a enviar tu propuesta electrónicamente, es una buena idea incluir un índice en el que se pueda hacer clic y que lleve a las distintas secciones de tu propuesta para facilitar la lectura y la navegación.
3. Presentar un resumen ejecutivo que explica tu "por qué"
El resumen ejecutivo explica por qué estás presentando la propuesta y por qué tu solución es la más adecuada para el cliente potencial. La clave aquí es la especificidad: por qué eres tú la mejor opción para ellos. El resumen ejecutivo, al igual que una propuesta de valor, describe las ventajas de los productos o servicios de tu empresa y cómo pueden resolver el problema de tu cliente potencial. Incluso si no leen toda la propuesta de negocio, el cliente potencial debería tener una buena idea de cómo puedes ayudarle después de leer tu resumen ejecutivo.
4. Describir el problema o la necesidad
Esta es la sección en la que resumes el problema al que se enfrenta el cliente potencial. Te permite demostrar que entiendes sus necesidades y su problema con ayuda. Nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de la investigación, el pensamiento crítico y la reflexión adicional. Debes completar tus deberes. Examina los problemas concretos a los que se enfrenta su cliente y cómo puedes resolverlos. A continuación, enmárcalos de forma persuasiva de manera que te prepare para el siguiente paso.
5. Plantear una solución / sugerencia
Esta sección propone una solución al problema. Al igual que en el anterior, en este paso debes hacer hincapié en la especificidad y la personalización. Asegúrate de que la solución que propones se ajusta a los requisitos del cliente, para que sepa que has creado esta propuesta sólo para él. Diles qué entregables les proporcionarás, cómo se los proporcionarás y cuándo pueden esperarlos.
6. Explicar tus credenciales
¿Eres capaz de resolver el problema de este cliente potencial? ¿Por qué deberían creerte? Explica en esta sección por qué eres el mejor candidato para el puesto. Incluye estudios de casos de éxito de clientes y cualquier premio o acreditación relevante para reforzar tu autoridad.
7. Ofrecer alternativas de precios
Imagen tomada del usuario de Strikingly
La fijación de precios puede ser complicada porque no querrás que el precio de tu producto sea excesivo o insuficiente. Si quieres ofrecer al cliente potencial varias opciones de precios en función de su presupuesto, incluye una tabla de tarifas opcional. Algunos programas de propuestas de negocio incluyen tablas de precios con capacidad de respuesta, lo que permite a los clientes seleccionar los productos o servicios que desean y ajustar el precio automáticamente.
8. Dejar claros tus términos y condiciones
Imagen tomada del producto de Strikingly
Aquí es donde te pones específico sobre el cronograma del proyecto, los precios y los calendarios de pago. Es esencialmente un resumen de lo que tú y el cliente acuerdan si aceptan tu propuesta. Antes de presentar la propuesta al cliente, asegúrate de haber discutido los términos y condiciones con tu equipo legal.
9. Incluir un espacio para firmas que documente el acuerdo
Incluye un recuadro para que el cliente firme y aclare lo que acepta al hacerlo. Esta es también una oportunidad para incluir una indicación para que el cliente potencial se ponga en contacto contigo si tiene alguna pregunta sin responder que puedas responder.
Consejos para las propuestas de negocio
A la hora de redactar una propuesta de negocio eficaz, hay mucho que tener en cuenta. He aquí algunas sugerencias para empezar:
- Comenzar con un esquema general
Si quieres escribir una propuesta de negocio meditada y eficaz, tienes que saber qué quieres conseguir con ella. Así que, antes de empezar a escribir, esbozar las secciones principales de tu propuesta de negocio y la información relevante que deseas incluir. Esto te mantendrá centrado y tu mensaje intacto mientras escribes.
- Incluir datos y gráficos
Quieres que tu propuesta de negocio capte la atención de tu prospecto y te distinga de las otras propuestas que han recibido. Una de las mejores formas de lograrlo es incluir datos duros y cuantitativos que enfaticen el valor de tu empresa.
- Incluir pruebas sociales
Imagen tomada del producto de Strikingly
Añadir prueba social, al igual que el punto anterior, añade credibilidad a tu propuesta. Solo puedes llegar hasta cierto punto cuando ensalzas personalmente las virtudes de tu empresa. Los clientes potenciales son dudosos. En muchos casos, si no en la mayoría, es poco probable que se fíen de tu palabra. Es más probable que confíen en sus pares y en otros clientes que en alguien que intenta ganar su negocio. En consecuencia, elementos como las citas de clientes y los testimonios pueden ser de gran ayuda.
- Incluir un vídeo en tu propuesta
Si creas una propuesta en línea en lugar de un documento o PDF, puedes incluir elementos multimedia para mejorar la experiencia de la propuesta. Tienen el potencial de enriquecer y enganchar tu documento. Extras como esta pueden causar impresión -especialmente en prospectos que son comunicadores visuales o auditivos- ya sea que lo incluyas al principio como una introducción para discutir verbalmente algunas de las partes más confusas de tu propuesta o en el desglose del proyecto.
- Incluir una llamada a la acción
Imagen tomada del usuario de Strikingly
Los prospectos requieren orientación. La mejor propuesta del mundo solo te llevará hasta cierto punto si los siguientes pasos no están claramente definidos. Por eso, después de leer tu propuesta, debes asegurarte de que el lector sepa qué hacer a continuación. Una llamada a la acción clara es la mejor manera de conseguirlo. Define y destaca exactamente lo que deben hacer en respuesta al interés generado por tu propuesta de negocio. Sin ella, corres el riesgo de dejar a tu lector a oscuras.
Presentación de Strikingly
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Conclusión
Imagen tomada del producto de Strikingly
Lo más importante a la hora de redactar una propuesta de negocio es pensar como el cliente. Si puedes ponerte en su lugar, serás capaz de explicar por qué tu empresa es la más adecuada para el trabajo y anticiparte a cualquier pregunta que pueda surgir. Esta es la pregunta del millón sin respuesta para el formato de ejemplo de propuesta de negocio. Cuando le preguntabas a tu profesor en el colegio cuánto debía durar una redacción, te decía: "Lo que tardas en responder a la pregunta".
Lo mismo ocurre con tu propuesta de negocio. En última instancia, depende de tu sector, del alcance del proyecto y de las especificaciones de detalles y elementos del cliente. Dicho esto, cuanto más concisa sea tu propuesta inicial y más directamente expongas tu punto de vista, más fácil te resultará presentarla a los clientes. Empieza por utilizar el modelo de propuesta de negocio anterior como guía y estarás en el buen camino para crear una propuesta de negocio ganadora y conseguir nuevos clientes.
