Cuando se trata de planificación estratégica, hay que tener en cuenta los factores externos de la empresa para proponer ideas eficaces. Los factores externos están influidos principalmente por los demás actores de la industria respectiva. Para realizar un análisis competitivo exhaustivo, hay que saber quiénes son los competidores, cuál es su propuesta única de venta y qué relación guardan sus productos o servicios con los que tú ofreces.
La mayor parte del análisis competitivo se realiza para recopilar esta información. Todo lo que tienes que hacer a continuación es planificar cómo prevenir cualquier amenaza que estos competidores supongan directa o indirectamente para tu negocio. Los vendedores de éxito realizan el análisis competitivo desde el principio de su actividad. En muchos casos, las empresas realizan un análisis competitivo incluso antes de lanzar su primer producto. Quieren conocer las posibilidades de que su producto funcione bien evaluando los riesgos potenciales del mercado. Este análisis competitivo del producto debe realizarse de nuevo cada vez que se planee dirigirse a un nuevo segmento de clientes para el producto.
Un excelente análisis competitivo se convierte a menudo en la hoja de ruta para que los aspirantes a empresarios comprueben las condiciones del mercado en el que quieren introducirse. Otras veces, ayuda a las empresas ya establecidas a afinar sus orientaciones estratégicas. Si puedes comprender las ventajas que aporta este tipo de análisis a las empresas, podrás llevar los planes estratégicos de tu organización a un nivel superior.
En este artículo hablaremos de las ventajas de un análisis eficaz de la competencia. Pero para entender cualquier concepto de marketing, lo mejor es definirlo primero.
¿Qué es el análisis competitivo?
Un análisis competitivo es un plan de acción que consiste en investigar a los principales actores del sector en el que operas para obtener información sobre el tipo de productos que venden, el nivel de ventas que realizan y las tácticas de marketing que utilizan. Cuanto mejor sea la calidad de tu análisis, más fácil te resultará alejar a la competencia y captar más cuota de mercado. Las empresas que aplican estrategias de marketing sólidas suelen hacer un análisis de la competencia con regularidad.
Los profesionales del marketing pueden conocer la mayoría de los entresijos del mercado a través de un análisis detallado de los productos de los competidores. También pueden identificar las oportunidades potenciales y las lagunas de mercado que tiene el sector cuando saben qué ofrecen sus competidores y qué no. Descubren áreas en las que superar a los demás operadores manteniéndose al tanto de las tendencias del sector. Un análisis exhaustivo de la competencia les permite cumplir y superar los estándares del sector.
¿Por qué es importante realizar un análisis competitivo?
Realizar un análisis detallado de la competencia tiene varias ventajas. Veamos ahora algunas de ellas.
1. Encontrar huecos en el mercado
Uno de los beneficios de un análisis competitivo de calidad es que permite a los aspirantes a empresarios y a los planificadores estratégicos construir matrices para identificar los huecos de mercado poco atendidos y desatendidos. Para ello, crean primero un mapa de la competencia, que es una herramienta para exponer los nombres de todas las empresas competidoras en función de sus puntos de venta exclusivos, sus estrategias de precios y la calidad de sus productos. A continuación, crean la matriz colocando a cada competidor en su lugar correspondiente. Esta práctica es muy útil para determinar cuál es el competidor más importante de la empresa.
Al realizar un análisis competitivo, puedes averiguar los niveles de precios que prevalecen en la localidad de tu empresa, las empresas que ofrecen productos de mayor calidad que los tuyos y los segmentos de mercado que aún están desatendidos. También puedes utilizar herramientas de análisis competitivo para encontrar huecos de mercado para negocios como tiendas minoristas, restaurantes y otras organizaciones de ladrillo y mortero.
2. Mejorar el desarrollo de productos
Cuando se dirige una empresa, se compite continuamente con los competidores directos para desarrollar nuevos productos de éxito. Haciendo un análisis competitivo, puedes ganar una ventaja masiva al aprender lo que tus competidores están desarrollando. También puedes conocer las directrices que desarrollan para mejorar las ventas de sus productos existentes.
Imagen tomada de usuario de Strikingly
Conocer estas orientaciones te puede guiar en tus procesos de desarrollo de nuevos productos y ayudarte a dirigir tus estrategias por el camino más rentable. Tu trabajo consiste en desarrollar productos que puedan superar a tus competidores en términos de precio, calidad y funcionalidad. Tener todos los datos en tus manos puede impulsar tus esfuerzos haciendo que tus acciones sean rentables.
3. Identificar las tendencias del mercado
El análisis de la competencia revela las tendencias generales de tu mercado objetivo, lo que te da la ventaja de identificar cualquier oportunidad de crecimiento. Las opciones pueden consistir en ideas de nuevas líneas de productos, mejora de la calidad del servicio, ampliación de la línea de productos o penetración en un nicho completamente nuevo. A veces, ir contracorriente puede ayudarte a atraer a una clientela pequeña pero fiel.
4. Tener mejores comunicaciones de marketing
Los profesionales del marketing del siglo XXI se centran más en vender valor y beneficios que productos o servicios. El valor percibido de un producto tiene más significado para una empresa que sus características. Cuando un cliente compra algo, lo que cree que obtiene de ello es más importante que lo que el comerciante ofrece en sentido literal. Por lo tanto, es ventajoso saber qué piensan tus clientes de los productos que ofrecen tus competidores.
Tomemos el ejemplo de un desarrollador de software. Puede que conozca los productos que venden sus competidores. Sin embargo, es más valioso para él si descubre, a través de la investigación de mercado y el análisis competitivo, que sus competidores promocionan sus productos principalmente en términos de facilidad de uso. Este desarrollador podría entonces orientar sus esfuerzos de marketing para contrarrestar esto y renovar su propio software para demostrar que es el más fácil de usar.
5. Adquirir más clientes
El análisis competitivo revela por qué algunos de tus clientes están cambiando o ya han cambiado a los productos de tus competidores. Comparando la calidad y las características de tu producto con las de los sustitutos, puedes impulsar tu fabricación para atender los aspectos que faltan en los tuyos. A continuación, podrás reestructurar tus mensajes y canales de marketing para que tus clientes se sientan más identificados con ellos.
Un buen vendedor es el que nunca renuncia a captar clientes. El análisis competitivo puede actuar como catalizador para este tipo de profesionales del marketing, ya que se esfuerzan por mantener intacta su base de clientes existente y llegar a nuevos públicos.
6. Establecer una marca de referencia
La evaluación comparativa es el proceso de crear un punto de referencia para medir el rendimiento y el crecimiento de una entidad o elemento. En términos de marketing, la evaluación comparativa significa construir una base con la que una empresa compararía sus productos o servicios para confirmar que están a la altura de los estándares del sector. Tanto las organizaciones nuevas como las ya establecidas pueden beneficiarse del análisis competitivo, ya que les da una salida para comparar sus productos y servicios. Al desentrañar los datos históricos y las tendencias sobre tus competidores, puedes determinar cómo tu audiencia percibe tu producto sobre los productos de tus competidores. Esto te dará una mejor comprensión del potencial de crecimiento de tu empresa.
7. Mantenerse al día con las últimas herramientas y tecnologías
Investigar a tus competidores a través de un estudio de análisis competitivo te permite conocer las últimas herramientas y tecnologías para llevar a cabo sus operaciones empresariales de forma eficiente. Por ejemplo, si descubres que uno de tus competidores con un sitio web bonito y profesional lo ha creado en una plataforma de creación de sitios web, puedes utilizar la misma plataforma para crear el tuyo.
Hoy en día, muchas empresas en crecimiento optan por crear su sitio web en Strikingly, que es relativamente barata y tiene una gran cantidad de funciones. Tiene una interfaz fácil de usar que permite a cualquier principiante crear un sitio web de forma independiente. El resultado es un sitio web de lujo que se ve tan bien como los creados por los desarrolladores de sitios web de alto precio, a tiempo completo y con experiencia.
Imagen tomada de Strikingly
¿Cómo hacer un análisis de la competencia?
He aquí un sencillo proceso paso a paso que explica cómo hacer un análisis competitivo.
1. Averigua quiénes son tus principales competidores. Lo mejor es crear una lista de las empresas y marcas que son tus competidores directos para que sepas en cuáles centrarte más a medida que avanzas en tu investigación.
2. Determina qué productos y servicios ofrecen estos competidores. Es importante que lo hagas para comparar sus productos con los tuyos.
3. Investiga sus tácticas de marketing y ventas, y observa sus resultados. Cuanto más exhaustiva sea tu investigación, más valioso será tu estudio.
4. Observa los precios de todos tus competidores, prestando especial atención a las ventajas que ofrecen a las distintas categorías de clientes. Tienes que estar a la cabeza en cuanto a las ventajas que ofreces a tus clientes.
5. Asegúrate de que tus gastos de envío no sean superiores a los que ofrecen tus competidores. Muchas organizaciones ofrecen gastos de envío gratuitos a gran parte de sus clientes durante esta pandemia. No querrás quedarte atrás en este terreno tan competitivo.
6. Examina las estrategias publicitarias de tus competidores y determina cuáles son las que tienen más éxito.
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7. Observa la presencia de tus competidores en las redes sociales. Este es un paso crucial para que tu análisis competitivo sea sólido y eficaz.
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8. Realiza un análisis FODA para conocer tus puntos fuertes y débiles, y explora las oportunidades y amenazas de tu entorno externo debidas a la presencia de tus competidores.
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