En la última década, el coste de adquisición de nuevos usuarios y clientes ha aumentado un 60%. Aplicar estrategias de marketing se ha vuelto más caro. Ahora se necesita más tiempo y esfuerzo para generar confianza en la mente de los clientes. ¿Significa esto que las empresas deben rendirse? Definitivamente, no.
En lugar de centrarse en el problema, los empresarios y propietarios de empresas inteligentes se centran en las soluciones. Si pueden formular la estrategia adecuada, aún pueden influir en su público objetivo y dedicarse a la captación de usuarios. Necesitan desarrollar formas de captar la atención de su público para conseguir un mayor compromiso y mejorar su tasa de conversión.
En este post, hablaremos de los aspectos básicos de la captación de clientes. Una vez que establezcamos qué es la captación de clientes y cómo funciona, determinarás la importancia de la captación de usuarios para toda empresa. Supongamos que una empresa puede averiguar cómo reducir los costes de adquisición de nuevos usuarios aprovechando los clientes existentes. En ese caso, puede tener una fantástica ventaja competitiva sobre los demás.
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Al final de este post, serás capaz de construir una estrategia de captación de usuarios convincente que pueda resistir la prueba de las tendencias siempre cambiantes del mercado.
¿Qué es la captación de usuarios?
Para utilizar cualquier concepto de marketing de forma rentable, es crucial entender lo que significa. Cuando hablamos de captación de clientes, lo primero que nos viene a la mente es como si estuviéramos haciendo algo duro. Al fin y al cabo, la adquisición de una empresa o de cualquier otra entidad suele requerir que se den algunos pasos rígidos. Pero la captación de usuarios debe hacerse de una manera convincente pero suave. Se trata de convencer y acercar a tus clientes potenciales a realizar una compra, no de alejarlos.
La captación de usuarios es el proceso de conseguir nuevos clientes y usuarios para que compren productos o servicios de tu empresa. Los profesionales y vendedores que se dedican a la captación de clientes utilizan técnicas específicas para acercarse al público objetivo, enviarle mensajes de marketing relacionables y guiarles hacia la acción deseada de forma amistosa. Este proceso pretende construir una estrategia sistemática y sostenible que permita a la empresa realizar más ventas y aumentar sus ingresos.
El proceso de captación de usuarios debe alinearse con el plan de marketing general de tu empresa. Tienes que idear formas de mostrar tu marca y conectar con tu público objetivo. Sin embargo, la diferencia entre marketing y captación de clientes es que los esfuerzos de marketing pueden hacerse a veces sólo para dar a conocer la marca. En cambio, las tácticas de captación de clientes se aplican sistemáticamente para impulsar acciones.
Por ejemplo, si utilizas la publicidad de Facebook para promocionar tus productos, dirigirás tus anuncios a un público objetivo específico. Las métricas mostradas en la configuración y los análisis de los anuncios te ayudarán a determinar si tu campaña es eficaz. A través de Facebook Analytics, podrás realizar un seguimiento del número de personas que ven o comparten tu anuncio, comentan tu publicación impulsada, reaccionan a ella, etc. Esto es marketing.
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Mientras tanto, la adquisición de usuarios se refiere a lo que ocurre después de que los clientes objetivo hagan clic en tu anuncio para llegar a tu página de destino o se suscriban a tu lista de correo electrónico para recibir boletines. Si acaban realizando una compra en tu sitio web o tienda, significa que has adquirido nuevos clientes. Para decirlo en términos sencillos, tus esfuerzos de marketing impulsan el reconocimiento de tu empresa y marca, mientras que tus esfuerzos de captación de usuarios impulsan los ingresos.
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Importancia de la adquisición de usuarios
Hablemos brevemente de la importancia de la captación de usuarios antes de pasar al proceso paso a paso de captación de nuevos clientes. La captación de usuarios es vital tanto para las pequeñas como para las grandes organizaciones. Permite a una empresa generar más ingresos y penetrar en más mercados. Aunque la captación de clientes requiere que la empresa invierta dinero en el proceso, a la larga resulta rentable si la empresa puede retener a los clientes que consigue. El dinero que llega a la empresa a través de la captación de usuarios puede cubrir sus gastos o reinvertirse en el negocio para crecer. Las empresas con estrategias eficaces de captación de clientes pueden seguir creciendo y haciendo felices a sus inversores.
Otra ventaja de la captación de usuarios es que desarrolla una tracción para la empresa que puede mostrarse a terceros, como socios comerciales, inversores ángeles, personas influyentes en las redes sociales y otros. Cuando estas personas ven el ritmo de crecimiento de la base de clientes y los ingresos de la empresa, se interesan por implicarse en la empresa de formas que pueden beneficiar enormemente al negocio.
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¿Cómo funciona la captación de usuarios?
La captación de usuarios funciona mediante un proceso que implica un embudo de captación de clientes. El concepto es similar a un embudo de marketing, pero tiene más capas. En el mundo empresarial, se suele visualizar a los clientes atravesando un viaje antes de comprar un producto o servicio. Los profesionales del marketing presentan este recorrido en forma de embudo u otros gráficos similares, destacando las distintas fases del proceso de compra y la mentalidad del cliente potencial en cada fase.
A medida que los posibles clientes descienden por el embudo, cada vez son menos. Los que retroceden hasta completar su recorrido de compra son filtrados fuera del embudo. Cuanto más abajo llega un posible cliente en el embudo, más se da cuenta de tu marca. Los profesionales del marketing observan constantemente su comportamiento y elaboran mensajes de marketing para influir en su decisión. Cuando los clientes potenciales están preparados para considerar la compra, los vendedores añaden un producto o servicio al grupo de consideración. Los clientes potenciales que atraviesan con éxito el embudo de adquisición de usuarios deciden convertirse en clientes de pago de la empresa.
La parte superior del embudo se dedica principalmente a la generación de clientes potenciales. Cuando los clientes potenciales llegan al centro del embudo, la atención se centra en la captación de clientes potenciales. La parte inferior del embudo es donde tiene lugar la conversión de clientes potenciales. Si combinamos las tres fases en una, lo llamamos proceso de adquisición de usuarios. En otras palabras, la captación de clientes se refiere al proceso que presenta el embudo completo.
Las empresas utilizan diversas técnicas de marketing para hacer pasar a los clientes potenciales de arriba abajo. Cada capa del proceso de adquisición de usuarios requiere diferentes tácticas de marketing. Por ejemplo, la capa superior requiere que una empresa realice tantas actividades de divulgación como sea posible. El objetivo es familiarizar al público con tu marca. La difusión puede realizarse mediante publicidad de pago, marketing de contenidos o simple marketing puerta a puerta.
El marketing de contenidos, que incluye escribir en un blog, hacer vídeos en Youtube, publicar como invitado y fomentar la participación en las redes sociales, continúa hasta la parte inferior del embudo. La creación de contenidos valiosos aporta beneficios a largo plazo a una empresa al aumentar orgánicamente el tráfico de su sitio web y mejorar el valor de la marca.
La última fase de la captación de usuarios, la parte inferior del embudo, requiere estrategias de marketing dedicadas y personalizadas para convertir a los clientes potenciales en clientes. Hoy en día, las empresas utilizan todo tipo de técnicas creativas, como la puntuación de clientes potenciales y las tácticas de cierre de tratos, para hacer que los clientes potenciales pasen por esta fase.
¿Cómo se mide la adquisición de usuarios?
Seguro que has oído el término "coste de adquisición de clientes". Se refiere al coste de traer un nuevo usuario o cliente a la empresa. Suele incluir todos los costes de publicidad, promoción y marketing digital en los que se incurre para llevar a cabo una campaña de marketing con éxito durante un periodo determinado.
El coste de adquisición de clientes es importante porque revela el valor real de tus esfuerzos de marketing y te ayuda a medir el rendimiento de tu inversión. Se calcula dividiendo los costes de marketing asociados a una campaña de promoción específica por el número de nuevos clientes adquiridos gracias a esa campaña.
Calcular el coste de adquisición de usuarios requiere que utilices métricas específicas. Por ejemplo, si tu campaña se realizó online, necesitarás saber el número de personas que visitaron tu sitio web o página de destino después de ver tu anuncio o post. Por eso necesitas tener una página web profesional y fácil de usar que disponga de herramientas en su backend para que puedas medir estas métricas. Si creas el sitio web de tu marca en Strikingly, podrás acceder a las estadísticas sobre los visitantes de tu sitio web a través de tu editor y panel de control.
