Aunque muchas empresas pueden desarrollarse a nivel internacional, es necesario tener en cuenta los elementos que influyen en intentar "globalizarse" demasiado pronto.
Las ideas y técnicas que fueron tremendas en casa pueden no encajar con los clientes de una nueva región o país. Por lo tanto, los empresarios deben estar completamente preparados y listos para afrontar cualquier discrepancia de frente antes de globalizarse.
¿Cómo expandir tu empresa para los clientes internacionales?
Puede ser un reto introducirse en un mercado extranjero, especialmente en uno con fuertes normas y restricciones. A menudo, los propietarios de empresas quieren expandirse internacionalmente, pero no saben por dónde empezar. Bubbles Translation Services está disponible para ayudarte. Han ayudado a más de 1.300 empresas a introducirse en nuevos mercados durante los últimos 12 años, y han identificado ocho técnicas para que los empresarios tengan éxito.
A continuación, presentamos ocho formas de establecer un punto de apoyo para los clientes internacionales. Consulta la siguiente lista para descubrir cuál es la mejor para tu empresa; quizás, después de leer esto, sepas por dónde empezar.
1. Piensa en franquiciar tu negocio
La franquicia ocupa el primer lugar de la lista. Si no estás familiarizado con las franquicias, te explicamos cómo funcionan:
- Estableces una marca de renombre (por ejemplo, un restaurante)
- Invitas a los franquiciados a abrir sus propios locales de tu restaurante.
- Los franquiciados te pagan un canon y quizás un porcentaje de los beneficios cada año, y se quedan con el resto.
La ventaja de la franquicia es que es una de las formas más sencillas de entrar en nuevos mercados internacionales. Basta con tomar el modelo de negocio ya existente y rentable, identificar un franquiciado en el mercado deseado, desarrollar la franquicia y abrir las puertas. La desventaja de la comercialización para clientes internacionales es que casi siempre requiere un compromiso.
Puedes explorar ubicaciones todo lo que quieras, pero si no tienes una marca fuerte en el país en el que intentas entrar, acabarás pareciéndote a cualquier otro negocio de la calle. Eso no es el fin del mundo; muchas pequeñas empresas prosperan, pero es importante recordar que la franquicia sólo puede utilizarse para ciertos tipos de negocios, y conlleva una cantidad significativa de riesgo porque estás confiando tu marca a otra persona.
2. Exportar directamente
La más popular de las ocho estrategias para clientes internacionales de esta lista es la exportación directa. Es realmente sencilla: vendes directamente al mercado en el que intentas introducirte. Por ejemplo, si quieres vender a Japón, introduces tus productos en los puntos de venta japoneses adecuados y observas cómo se venden.
Tus amigos exportadores son tus agentes y distribuidores. Estas personas sirven de enlace entre tú y las tiendas. Es una causa perdida intentar adquirir una presencia en un gran minorista japonés como extranjero. Sin embargo, no es imposible con la ayuda de un agente/distribuidor de confianza (y una empresa de servicios lingüísticos). De hecho, es relativamente sencillo. La mayoría de los contactos que necesitarás para tener éxito los tiene tu agente/distribuidor.
Por supuesto, tendrás que resolver la logística de envío y otros detalles, pero a primera vista, la exportación directa se parece mucho a vender cosas en tu propio país.
3. Formar una asociación
El término "asociación" es un poco equívoco. Puede ser cualquier cosa: puedes encontrar un socio extranjero que simplemente te ayude con el marketing internacional (a cambio de una parte de los ingresos), o puedes encontrar un socio extranjero que esté tan comprometido como tú en todos los aspectos de tu negocio.
Somos grandes partidarios de la colaboración. Por supuesto, debes investigar a fondo a tus posibles socios para asegurarte de que estás haciendo negocios con alguien que realmente te va a ayudar en lugar de entorpecer. Sin embargo, si consigues encontrar un buen socio, podrás hacerte con tu nuevo mercado de clientes internacionales mucho más rápido porque él o ella sabrá todo lo que tú no sabes. Un socio es casi imprescindible en varias partes del mundo. Por ejemplo, si eres extranjero, no podrás abrirte camino en muchos países asiáticos: necesitarás un socio en cada país que te ayude a navegar por la legislación y demás.
4. Empresas conjuntas
Imagen tomada de usuario de Strikingly
Una empresa conjunta es una colaboración entre dos o más empresas o individuos. Se reúnen e invierten en una empresa comercial: el dinero suele repartirse siempre al 50 % y los beneficios se dividen a partes iguales.
Normalmente, las dos empresas mantienen las distancias, pero colaboran en un mismo proyecto para alcanzar el éxito.
5. Sólo comprar una empresa
Comprar una empresa en otro país es, con mucho, el método más sencillo para entrar en un nuevo mercado.
- Afirmas instantáneamente tu cuota de mercado.
- Ya tienes una base de consumidores y una fuerte imagen de marca.
- Incluso si el gobierno impone regulaciones a la industria para los clientes internacionales, puedes sortearlas rápidamente (y estas reglas y regulaciones en realidad te ayudarán al mantener la competencia baja)
- En la mayoría de las circunstancias, los gobiernos seguirán tratándote como una empresa local en lo que respecta a la concesión de licencias y otros asuntos.
Por supuesto, hay desventajas:
- Ya no eres una entidad única, y tus operaciones internacionales en ese mercado serán distintas del resto de la imagen de tu marca.
- Es muy caro, sobre todo si la empresa que quieres comprar es rentable.
- La diligencia debida en una empresa extranjera, especialmente en una con sede en un país menos conocido, es significativamente más compleja que la nacional.
6. Productos o soluciones llave en mano
¿Te gusta construir cosas? Tal vez trabajes en la construcción o la ingeniería. Si es así, es posible que busque proyectos "llave en mano" para licitar en otros países. Un "producto llave en mano" es el que se construye desde cero y luego se entrega a alguien que sólo tiene que "girar la llave" para empezar. Como casi siempre provienen de los gobiernos, son algunos de los mejores contratos que se pueden conseguir. Por otra parte, todo el mundo sabe que estos son algunos de los mejores contratos que se pueden conseguir, y te los disputarás tanto con clientes nacionales como internacionales.
7. A cuestas
Para poder hacer uso de esta opción, es necesario vender productos a otras empresas nacionales. Si esas empresas nacionales tienen operaciones en el extranjero, todo lo que tienes que hacer es llamarlas y hacer las siguientes preguntas:
"Hola, ¿podría llevar mis productos también a sus agencias en el extranjero?". Por supuesto, podrías decirlo de forma un poco más elocuente, pero ya entiendes la idea. Estás aprovechando una asociación comercial ya existente para abrirte paso en los mercados internacionales.
8. Concesión de licencias
La concesión de licencias es similar al método A Cuestas en el sentido de que, en lugar de hablar con empresas nacionales y pedirles que lleven el producto, se habla con empresas internacionales y se les pide que lo posean temporalmente.
Por ejemplo, si tienes un widget fantástico que crees que iría bien con el inventario de una empresa en tu nuevo mercado, todo lo que tienes que hacer es pedirlo.
La concesión de licencias es uno de los métodos más sencillos para empezar, aunque no siempre es un "procedimiento fácil" en general. Primero debes convencer a la empresa de que tu producto es apropiado para ellos. Después, deberás convencerles de que se venderá. Luego tendrás que trabajar con gobiernos y abogados para limar todos los detalles legales de la "venta" de la licencia. No es lo mismo que vender los derechos de tu producto; no pierdes el control del mismo. Simplemente estás alquilando a una empresa extranjera los derechos de tus productos durante un periodo determinado.
Cómo hacer frente a los clientes internacionales
Dirigirse a posibles clientes internacionales en otros países cuesta tiempo, esfuerzo y dinero. Piensa en lo que necesitará tu empresa para estar preparada para los nuevos clientes antes de poner en marcha tu plan. Por ejemplo (y esta no es en absoluto una lista completa):
1. Facturas en moneda y/o idioma local
Tratar con clientes internacionales puede ser difícil debido a las limitaciones del idioma y otras cuestiones. Afortunadamente, como se ha dicho antes, puedes personalizar el idioma de tu factura con el software de facturación adecuado (todo ello sin saber una palabra).
Además, tienes la opción de utilizar la moneda del país del cliente. Aunque esto no parezca atractivo, hay motivos para hacer que una venta sea lo más simple y sencilla posible para el cliente, fomentando así la repetición del negocio y el boca a boca favorable.
2. Dar fechas de entrega concretas
Si es posible, asegúrelos. La entrega de productos a clientes internacionales puede resultar rápidamente compleja y costosa. Esto puede requerir un estudio preliminar: ¿hay soluciones de envío que funcionen para tu empresa? ¿Cuáles son los costes implicados? Los clientes exigen una entrega rápida y a tiempo en un mundo en el que Asos y Amazon pueden cumplir con los pedidos el mismo día que se realizan. Incluso si no utilizas el envío urgente, poder especificar un rango de fechas de entrega es una forma segura de mantener a tus clientes internacionales satisfechos. Una carta de entrega añade un toque de clase al paquete.
Aunque pueden surgir dificultades que escapen de tu control, la forma de abordarlas puede ser una oportunidad para demostrar tu experiencia.
3. Sé consciente de tus responsabilidades legales
Ahora viene la parte divertida. La venta y exportación de artículos a través de las fronteras implica algo más que un largo y complicado proceso de transporte. Antes de comenzar tu labor de marketing internacional, debes entender lo que estas ventas implican para tu empresa en términos de impuestos, derechos de aduana y las posibles consecuencias del Brexit si tienes tu sede en el Reino Unido.
Hablar con tu contador o con un profesional de la importación-exportación puede darte información importante y ayudarte a preparar las ventas intracomunitarias y/o internacionales.
4. Atraer a los clientes internacionales
Estar preparado te ayudará a captar, atraer y mantener mejor a los clientes internacionales. Sin embargo, como es tan fácil llegar a los nuevos clientes internacionales en línea, es probable que ésta sea su primera y única interacción con tu empresa.
5. Haz cambios en tu sitio web
Imagen tomada de Strikingly
¿Hay algún producto que tenga un mercado fuerte en el extranjero si se dirige a un nuevo grupo objetivo y has hecho tu investigación? ¿Hay alguna cultura específica a la que quieras dirigirte? ¿Qué página de tu sitio web atrae más visitantes? Todos estos son aspectos de la presencia de tu empresa en Internet que se pueden analizar y mejorar para generar más clientes internacionales. Todo lo relacionado con tus artículos, desde las fotografías y las descripciones hasta la navegación y la facilidad con la que los clientes pueden ponerse en contacto contigo, debe ser investigado y optimizado para el público extranjero que intentas atraer.
La creación de una estrategia de contenidos es un excelente punto de partida para intentar atraer a clientes internacionales. Crea material específico para Australia que pueda aportar valor y atraer potencialmente a los clientes si tienes un blog y te centras en el marketing para clientes de Australia.
6. Hacer una inversión en marketing digital
Tarde o temprano habrá que desprenderse de parte de tu dinero. Los anuncios en Internet se pueden adaptar para atraer a un determinado objetivo y aparecer ante ese grupo demográfico. El coste del marketing de pago puede ir desde lo sorprendentemente razonable hasta lo astronómicamente caro, según el sector y el público al que te dirijas, así que tendrás que investigar un poco para saber qué es lo mejor para ti.
Sin embargo, actualizar tu sitio web y centrarte en el SEO puede ayudarte a aumentar tu tráfico orgánico, aunque dirigirte a zonas específicas sin criterios adicionales es mucho más complejo (como un idioma diferente). No pases por alto las redes sociales en lo que respecta a tu presencia en Internet. Aunque todavía parezcan una moda pasajera en el ámbito del marketing, las redes sociales han tenido un impacto significativo en el rendimiento de las empresas. También podrías descubrir un nicho de mercado más rentable y soluciones publicitarias más económicas.
7. Dar prioridad al servicio de atención de clientes internacionales
Como se ha dicho anteriormente, la experiencia de un cliente tendrá un impacto significativo en el hecho de que vuelva o recomiende tu negocio a amigos, familiares o compañeros de trabajo. A lo largo del proceso de venta, su relación contigo y con tu empresa es clave para una experiencia positiva. Estar disponible y dispuesto a responder a cualquier pregunta, queja, conflicto u otros mensajes que puedan surgir y proporcionar un servicio directo y cortés puede hacer o deshacer una venta y un futuro negocio.
A menos que estés seguro de que sólo te diriges a clientes internacionales en una zona horaria, esto puede requerir que operes fuera del horario comercial habitual, así que prepárate para responder a correos electrónicos a altas horas de la noche si quieres proporcionar una excelente atención al cliente a tu nuevo público objetivo mundial.
Conclusión
Las barreras que antes impedían trabajar con clientes internacionales han desaparecido. Hacer negocios con alguien del otro lado del planeta es ahora más fácil que nunca. La verdad es que trabajar en el extranjero es increíblemente atractivo y ofrece numerosas ventajas. ¿Quién no querría ganar más dinero por la misma cantidad de trabajo si eso significa trabajar con clientes internacionales? Sin embargo, las ventajas no están exentas de inconvenientes: Los encuentros en persona son escasos -y en la mayoría de los casos, inexistentes- y obtener el dinero de un cliente que se niega a pagarte puede ser todo un reto. Así que adelante, trabaja con clientes internacionales porque hay varias oportunidades. Sin embargo, debes informarte de las ventajas y desventajas, para saber en qué te estás metiendo.
Sorprendentemente, Strikingly también cree en la evolución del negocio. Puedes apoyarte en sitios tan conocidos para conocer las mejores estrategias de expansión empresarial. Consulta el chatbox en vivo de nuestra plataforma y habla con uno de nuestros responsables de felicidad. Nos aseguraremos de que estudies todas las estrategias de marketing internacional de vanguardia para que tu empresa pueda empezar a expandirse en el extranjero.
