Crear una empresa puede ser un esfuerzo solitario. Sin embargo, comercializar una no tiene por qué ser complicado. El marketing conjunto implica que dos marcas complementarias pongan en común sus audiencias y recursos para llevar a cabo una campaña que ninguna podría hacer bien por sí sola.
Tanto las grandes como las pequeñas empresas pueden beneficiarse de una asociación estratégica, ya que les permite compartir lo que ya tienen en lugar de empezar de cero para conseguir más visibilidad para sus productos o servicios.
¿Qué es una asociación estratégica y qué implica?
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Una asociación estratégica es una colaboración empresarial a largo plazo entre dos o más empresas para generar un beneficio mutuo. Cuanto más valor genere la alianza, más estratégica será.
Una asociación estratégica de negocios no es una colaboración en la que se busca intercambiar o tomar valor de la otra empresa. Para llegar a un mercado objetivo concreto, una pequeña empresa podría unirse a un grupo o asociación específica del sector. La pequeña empresa puede utilizar esa base de miembros para comercializar sus productos o servicios y demostrar su relevancia para ese público.
Otro ejemplo de asociación estratégica es la colaboración con una organización o asociación para seguir publicando contenidos de liderazgo intelectual de alto valor con su audiencia o red para mejorar su autoridad y conocimiento en su segmento de mercado.
Tipos de asociación estratégica
Los acuerdos del modelo de negocio de las alianzas son acuerdos escritos entre los socios que detallan los términos y condiciones de la colaboración. A continuación se presentan los cinco tipos más típicos de asociación estratégica:
- Colaboraciones estratégicas de marketing
- Colaboraciones estratégicas de cadena de suministro
- Colaboraciones para la integración estratégica
- Colaboraciones tecnológicas estratégicas
- Asociaciones financieras estratégicas
Si se llevan a cabo con eficacia y transparencia, estos acuerdos son la forma más eficaz de complacer a todas las partes implicadas, incluido el cliente.
Ventajas de la asociación estratégica
El modelo de negocio de asociación estratégica, cuando se realiza de forma adecuada, beneficia a ambas empresas y puede impulsar el crecimiento y la eficiencia de ambas. Para los ejecutivos de las empresas, he aquí cinco ventajas del modelo de negocio de asociación estratégica:
- Superar los temores empresariales
Los cambios que pueden dañar los resultados de una empresa, ya sean impulsados por el mercado, por la normativa o por el sector, causan preocupación en todos los líderes empresariales en algún momento. El uso de un socio comercial estratégico para integrar soluciones empresariales podría ayudar a reducir el impacto de los cambios que podrían sofocar el crecimiento de la empresa.
Cuando las disposiciones de la Ley de Asistencia Asequible entraron en vigor en 2013, por ejemplo, los agentes de seguros de los Estados Unidos se enfrentaron a la necesidad de ofrecer un valor adicional a sus clientes para compensar el aumento de los gastos sanitarios de las empresas.
La asociación estratégica con una organización profesional de empleadores (OPE) permite a muchos corredores, asociaciones y pequeñas empresas ampliar su relevancia al ofrecer soluciones integrales de RRHH y atención sanitaria a sus clientes y personal. Como resultado, construyen una base más sólida para el crecimiento y el éxito futuros en una economía que mejora.
- Ampliar tus conocimientos y recursos
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Una propuesta de valor combinada orientada a tu mercado objetivo podría ayudar a tu empresa a generar contenidos de alto valor. Asociarse con importantes asociaciones, agencias o especialistas del sector puede servir para reducir el tiempo de salida al mercado y, potencialmente, el tiempo de ventas.
En una asociación estratégica con este fin, una organización subcontrata sus competencias no esenciales a cambio de que la otra empresa le entregue un producto, un servicio o una experiencia de grupo de pares que aportará valor a ambas organizaciones y a sus clientes.
- Reduce los costes de adquisición
Utilizar la experiencia o los recursos de otra empresa a menudo puede ayudar a alcanzar tu objetivo sin incurrir en los costes y los gastos generales. Los revendedores o distribuidores, por ejemplo, ofrecen los productos de software como servicio (SAAS) de una empresa en lugar del propio personal de ventas de la empresa a través de una asociación estratégica.
Los gastos de contratación, formación e incorporación de agentes de ventas se reducen drásticamente, lo que permite al socio comercial centrarse en las necesidades del cliente final y en la asistencia. En cambio, la empresa de informática se centra en las ventas.
- Hacer flujos de ingresos predecibles
Una asociación estratégica pretende beneficiar a las dos partes implicadas. Normalmente, una organización ofrece vender los productos o servicios de su socio estratégico a su base de clientes a cambio de una pequeña cuota por cada producto o servicio vendido.
Por ejemplo, puedes acordar pagar un cargo a la organización con la que te has asociado por cada contacto que tu empresa reciba de esa base de clientes o un pequeño precio por cada cliente que visite tu sitio web y realice una compra.
- Aumentar las ventas y los ingresos por una pequeña cantidad
Cuando dos o tres socios estratégicos trabajan juntos a pleno rendimiento, puede generar varias fuentes de ingresos y ampliar el alcance del mercado. No tienes que limitar el modelo de negocio de asociación de tu empresa a uno solo.
Cuantas más organizaciones o grupos con los que puedas colaborar para acceder a un mercado objetivo, más posibilidades tendrás de aumentar las ventas y los ingresos.
Factores clave a tener en cuenta para una asociación estratégica
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Las posibilidades de éxito aumentan cuando se cuenta con el socio adecuado. Como parte de tu debida diligencia, identifica los puntos comunes estratégicos y culturales, así como la aptitud financiera, los sistemas y procedimientos, y el historial de investigación y desarrollo de tus posibles socios de la alianza.
1. Hacer una lista de posibles socios
Con frecuencia, los asesores financieros optan por contratar a profesionales externos a los que sus clientes han contratado previamente. Ampliemos la búsqueda fuera de nuestro círculo más cercano y busquemos otras empresas que atiendan a los consumidores de nuestro nicho de mercado. Haz una lista de los tres principales bufetes de abogados, bufetes de contables y agencias de seguros de tu zona. Utiliza las búsquedas de Google, los perfiles de LinkedIn, la información de la ciudad y cualquier otra herramienta que tengas para encontrar una posible asociación estratégica.
Escoge homólogos con los que puedas comunicarte fácilmente, desarrollar fuertes lazos y que te presenten activamente a nuevos clientes en lugar de esperar a la oportunidad adecuada.
2. Investiga a los posibles socios
Reúne información y busca posibles alianzas. En esta fase, apoyarás tu argumento de que formar una asociación estratégica con dicha empresa será mutuamente ventajoso.
3. Hacer el contacto inicial
En esta dura economía, en la que todo el mundo siente el pellizco, a todos les vendría bien un poco de ayuda extra para el desarrollo del negocio. Ponte en contacto con las posibilidades de alianza que hayas elegido y concerta una reunión para hablar de posibles colaboraciones. Diles que intercambiarán información sobre su nicho de mercado mutuo, cómo venderles y cómo conseguir que su modelo de negocio de asociación sea el más eficaz.
4. La consulta inicial
El objetivo de esta fase es determinar si encajan bien para crear una asociación estratégica.
- Habla del posible modelo de negocio de asociación, de las ventajas de colaborar y de la posibilidad de compartir los ingresos.
- Comparte los datos que has obtenido anteriormente sobre el nicho de mercado que comparten, cómo promocionarles y cómo conseguir el negocio más eficaz. Esto te ayudará a posicionarte como una autoridad y una persona influyente en el campo y a argumentar a favor de la formación de una alianza.
- Especifica las expectativas y lo que hará cada empresa para mantener la relación.
- Evalúa tu posible alianza y obtén un conocimiento más profundo de la misma.
- Tomen una decisión juntos. Programa tu próxima reunión para finalizar el acuerdo si decides que trabajar juntos beneficiará a todas las partes involucradas, incluyendo a tus clientes y a cada firma.
5. Identificar posibilidades únicas
Considera todas las posibilidades de colaborar. Concéntrense en sus principales aficiones y en los principios empresariales que ambos comparten. Discutan los objetivos, los problemas y las expectativas de su próxima alianza. Determinen cuáles deben ser los objetivos de su asociación para los próximos 12 meses.
6. Establecer los objetivos de ingresos/beneficios
Determinen los objetivos óptimos y mínimos de ingresos y beneficios para su asociación estratégica. Los ingresos y los nuevos activos gestionados necesarios para que el programa tenga éxito deben ser el objetivo ideal. El objetivo mínimo es lo que debe cumplirse para que la colaboración continúe.
7. Haz un cronograma
Haz una lista de los eventos o campañas que quieres realizar con tu asociación estratégica durante los próximos 12 meses. Determinen el objetivo de cada elemento, la técnica que emplearán para conseguirlo, la fecha en que se producirá el evento y quién estará a cargo de su ejecución.
Incluye las siguientes prácticas recomendadas en tu estrategia para garantizar que tu colaboración genere efectivamente nuevas oportunidades de clientes.
8. Presenta tu estrategia
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Para proponer tu estrategia, organiza una reunión con tu potencial asociación estratégica. En ella, analiza tus opciones, tu plan y los pasos concretos que vas a dar para alcanzar tu objetivo. Hablen de sus objetivos de beneficios e ingresos, así como de sus costes. Busca cualquier fallo en tu plan original y realiza los cambios necesarios.
9. Compromiso y ejecución
Comprométete y pon en marcha tu estrategia cuando hayas llegado a un acuerdo con tu socio. Determina quién será la persona de contacto para garantizar que el proyecto se complete a tiempo.
10. Analizar y hacer un seguimiento
Consulta tu plan de asociación estratégica con regularidad para hacer un seguimiento y celebrar las victorias y hacer cambios si algo no funciona. Se puede tener la estrategia más maravillosa del mundo, pero si no se pone en práctica y se hace un seguimiento periódico, no servirá de nada.
Conclusión
Con el aumento de las asociaciones estratégicas, las empresas deben tener en cuenta que el éxito depende en gran medida de una estrategia adecuada, de la alineación (tanto dentro de la empresa como entre los socios) y de la perfecta integración en los procesos y operaciones de la organización. Sin embargo, para crear valor, es fundamental centrarse en compartir el compromiso y las capacidades.
La base de una asociación estratégica de éxito es la comunicación abierta, que garantiza la claridad de los objetivos, la confianza y las conexiones sólidas.
A nivel táctico, el grupo más importante que hay que incluir de ambas empresas es el de los mandos intermedios, ya que sus objetivos suelen ser opuestos. También es crucial desarrollar puntos de referencia únicos y mutuamente acordados para medir el éxito de la alianza.
A la hora de formar una alianza, la equidad puede sustituir a la confianza. Cuando la confianza es baja, es más probable que los socios crean que "vale la pena cooperar". Sin embargo, una confianza elevada impulsa las colaboraciones al nivel de los vínculos personales, expresando la solidaridad y los valores culturales compartidos.
