Todo el mundo que dirige una empresa de cualquier tipo está familiarizado con el concepto de mercado objetivo. Pero muy pocas personas conocen la diferencia entre mercados horizontales y mercados verticales. Para entender correctamente al público objetivo, es necesario comprender los diferentes tipos de mercados para tratarlos en consecuencia.
Este post tratará sobre el mercado vertical y los medios para entrar en él. Pero antes de eso, definamos este término de la forma en que debe entenderse.
¿Qué es un mercado vertical?
Los mercados verticales se definen como clientes corporativos potenciales que pertenecen a una industria específica. A diferencia de los mercados horizontales, que incluyen a particulares o empresas de diversos sectores, los mercados verticales están formados por grupos industriales reducidos. Un buen ejemplo es el mercado de los escáneres de resonancia magnética. Estos aparatos se venden principalmente a hospitales.
Los productos y servicios que se venden en los mercados verticales están pensados para satisfacer las necesidades específicas de los clientes de la industria o el sector al que sirven. En otras palabras, los vendedores verticales producen bienes y servicios que sirven a un nicho reducido y designado de clientes empresariales o consumidores finales. A veces, este nicho de clientes puede comprender un conjunto predefinido de características demográficas en lugar de una industria específica. Por ejemplo, el mercado de la comida para gatos sirve a un grupo demográfico concreto de la población, es decir, personas que tienen gatos como mascotas.
¿Qué es el marketing vertical?
Es relativamente más fácil hacer marketing para vendedores en un mercado vertical, y el proceso se denomina marketing vertical. Este tipo de marketing es menos complejo que el horizontal. Esto se debe a que, como vendedor vertical, siempre sabes exactamente quiénes son tus clientes objetivo e ideales y qué necesitan básicamente. Puedes crear anuncios simplificados y producir otros contenidos de marketing sencillos para atraerlos a tu empresa. Sólo tienes que mostrar la fuerza de tu negocio y no necesariamente centrarte en tus puntos de venta únicos dentro de tus mensajes de promoción. Siempre que seas el primero en acercarte a tus clientes potenciales y les ofrezcas lo que suelen buscar, podrás cerrar el trato.
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En otras palabras, el proceso de marketing vertical es mucho más ágil que el horizontal. Los mensajes y publicaciones relacionados con un mercado vertical se difunden rápidamente a través de las redes sociales y el boca a boca.
Ventajas de entrar en un mercado vertical
No importa cuál haya sido tu percepción anterior, no puedes convertir a todo el mundo en tu cliente porque necesitas dirigirte a un nicho específico para establecer con éxito un negocio. Las empresas con más éxito empiezan por definir su nicho y crear mensajes de marketing para ese público concreto. Por ejemplo, ofrecer una herramienta o un servicio de comunicación puede parecer dirigido a un grupo bastante general, pero en realidad no lo es. Las empresas que ofrecen servicios de comunicación se dirigen a sectores nicho como la energía, las finanzas, la educación y la sanidad. En cambio, un hospital compraría servicios de comunicación a una empresa con experiencia en los problemas de comunicación habituales del sector sanitario. El hospital no preferiría obtener servicios de comunicación de cualquier empresa que generalice en telecomunicaciones (a menos, claro está, que se trate de un monopolio).
Hay muchos tipos diferentes de mercados verticales. Algunos son el comercio minorista o la educación, mientras que otros pertenecen a los sectores jurídico y sanitario. Cada uno de ellos tiene características diferentes. Para entrar en un mercado vertical, hay que atender a los elementos específicos que tiene el sector. Veamos algunas de las ventajas de entrar en un mercado vertical.
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1. Puedes crear mensajes de marketing más concisos
Como se mencionó anteriormente, el marketing vertical no requiere que construyas paquetes de servicios integrales o escribas páginas de contenido detallado para convencer a tus clientes acerca de tus productos o servicios. Puedes crear formas simplificadas de marketing y realizar actividades de divulgación sencillas. Incluso puedes enviar mensajes concisos solo para informar a tu audiencia de que existes, junto con un resumen de los servicios que ofreces.
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2. Puedes entender mejor a tu mercado objetivo
Dado que un mercado vertical está formado por grupos demográficos específicos o sectores concretos de la economía, es más fácil realizar estudios de mercado y conocer sus puntos débiles. Así, en lugar de tratar de aprender todo sobre todo el mundo, puedes centrarte en aprender sobre un grupo específico de personas y desarrollar estrategias para dirigirte a ellos de manera efectiva.
3. Es más fácil monopolizar en un mercado vertical
Dado que los mercados verticales son grupos reducidos de clientes o empresas, siempre habrá unos pocos actores en el nicho que selecciones. Por ejemplo, supongamos que ofreces servicios de comunicación móvil a un determinado segmento. En ese caso, sólo tendrás que hacer frente a la competencia de un par de otros proveedores de servicios que se dirijan exactamente al mismo nicho que el tuyo.
4. Puedes labrarte la reputación de ser un asesor de confianza
Investigar a fondo sobre un nicho concreto puede convertirte en un experto en él. Esto puede ayudarte a establecerte como una autoridad dentro de tu ámbito. La gente se siente más cómoda comprando a marcas o empresas con buena reputación y en las que se puede confiar. A medida que te sumerjas en tu mercado vertical seleccionado, la gente de éste te considerará más digno de confianza y creíble que los demás. Los vendedores verticales suelen gozar de la reputación de ser asesores de confianza. Esto puede contribuir a que te conviertas en un proveedor dominante en el mercado que hayas elegido.
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Pasos para entrar en un mercado vertical
Hemos desglosado para ti los pasos que suelen dar las empresas para entrar en este tipo de segmento de comercio.
1. Seleccionar un mercado vertical objetivo
La elección de tu mercado vertical objetivo no es un proceso complicado. Estos son algunos pasos que se pueden seguir:
- Haz un perfil de tu base de clientes.
- Busca las tendencias actuales entre tus clientes existentes.
- Lee e infórmate sobre las tendencias del sector en los nuevos mercados verticales en los que te plantees entrar.
- Elabora una hoja de cálculo sencilla con una columna para cada sector potencial, las cifras estimadas de ingresos y las soluciones adecuadas que piensas ofrecer.
- Elige la opción de mercado vertical más viable.
2. Crear un perfil de cliente
El siguiente paso para entrar en tu segmento elegido es crear un perfil de tu cliente objetivo. ¿Qué tienen en común tus clientes potenciales? ¿A qué problemas se enfrentan? ¿Cómo puedes resolverlos? Observa a tus actuales compradores y crea un perfil detallado. Una vez que lo tengas, estarás listo para acercarte a aquellos que se ajusten a los criterios de tu perfil de cliente.
Este también será la base para desarrollar tus estrategias de marketing y ventas y para formar a tus empleados en materia de servicios. Si acabas de empezar y aún no tienes clientes, puedes empezar investigando en Internet o en publicaciones del sector. También puedes asistir a eventos en vivo y encontrar una empresa centrada en tu nicho seleccionado en otro mercado vertical que lo convierta en un competidor directo para ti.
3. Estimar el valor del mercado localizado
Una vez que hayas seleccionado tu mercado vertical objetivo y construido tu perfil de cliente, necesitas explorar el potencial de tu mercado local. Obtener información localizada te dará la base para decidir si realmente es una buena oportunidad para tu negocio o no. La investigación no tiene por qué llevar demasiado tiempo ni ser costosa. Haciendo simples búsquedas en Internet y asistiendo a varias conferencias sobre tu mercado puedes hacer un gran trabajo. Sólo tienes que asegurarte de que estableces contactos profesionales con los principales proveedores del espacio vertical en cuestión. De lo que se trata es de entender qué hacen para estar por delante de la competencia. Cada contacto que hagas podría convertirse en una oportunidad de negocio para ti, si no directamente, sí a través de referencias comerciales.
4. Comprometerse con el mercado vertical
Comprometerse con el mercado vertical elegido significa algo más que preparar un plan de negocio. Toda tu organización debe centrarse en dominar dicho sector. Explora la cultura y conoce las distintas funciones que puedes desempeñar dentro de la empresa de un cliente típico. Estudia el flujo de trabajo y los procedimientos que funcionan en esa industria para generar ingresos.
5. Comercializa tu negocio
El último paso para entrar en un mercado vertical es promocionar tu negocio en la industria seleccionada. Puedes hacerlo de varias maneras:
∙ Identificar a las personas influyentes del sector
Las personas influyentes en los medios sociales desempeñan un papel importante en la promoción de casi cualquier tipo de negocio en estos días. Identifica a los principales influenciadores del sector y llega a un acuerdo con ellos para que estén dispuestos a promocionar tu empresa entre sus seguidores.
∙ Crear un sitio web profesional
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