Hay momentos en la vida en los que es beneficioso levantarse, abandonar los planes y simplemente seguir la corriente. Hacer ventas de empresa a empresa no es una de ellas. Las ventas B2B son complejas. Lo que está en juego es más importante, los ciclos de venta son más largos y los clientes potenciales pueden ser difíciles de conseguir, y cuando se recibe un cliente potencial, hay que tratar con numerosos responsables de la toma de decisiones para intentar cerrarlo. Para tener éxito en las ventas B2B, hay que tener una estrategia clara y ejecutarla con éxito.
Los compradores B2B son clientes exigentes porque saben exactamente lo que quieren y tienen grandes expectativas de los vendedores que compiten por ofrecerlo. Antes de hablar con los vendedores, más del 70% de los compradores B2B tienen una visión clara de lo que buscan. Así que reserva la espontaneidad para la noche de la cita: cuando llegue el momento de comprometerse con tus clientes potenciales, querrás operar desde un enfoque definido y de confianza.
¿Qué es una estrategia de ventas y por qué la necesita?
Una estrategia de ventas es el plan de una empresa para generar ingresos informando a los consumidores potenciales sobre sus productos y, a continuación, incitándoles a comprar. Una buena estrategia es replicable en el sentido de que, si te ciñes a ella, deberías seguir haciendo ventas a nuevos clientes. Cuando las ventas y el marketing trabajan juntos, producen los mejores resultados, pero las técnicas de venta y las estrategias de marketing son muy diferentes. El marketing consiste en dar a conocer a los compradores potenciales lo que se vende. Un plan de ventas te ayudará a convencer a un comprador concreto de que compre los productos que has sacado al mercado.
Podrás:
- Identificar tu grupo demográfico objetivo.
- Defender de la mejor manera posible tus puntos de venta únicos utilizando un enfoque de ventas B2B que haya sido probado y desarrollado para obtener resultados óptimos.
- Acercarse a los clientes potenciales a través de los canales de venta más eficaces.
- Realizar propuestas de venta que se traduzcan en una venta.
Las diez acciones siguientes te ayudarán a conseguir ese objetivo.
Estrategias de ventas B2B rentables en 10 sencillos pasos
Es fundamental examinar regularmente tus estrategias de ventas B2B para aumentar los ingresos B2B. Esto es especialmente importante a la luz del reciente cambio hacia un enfoque de ventas centrado en el cliente. A medida que la información sobre productos y servicios es más accesible para los compradores B2B, éstos confían más en la información de Internet y en las reseñas de productos y menos en un representante de ventas interesado. En lugar de centrarse en cerrar acuerdos, los representantes de ventas B2B deben construir la confianza del cliente.
He aquí algunas estrategias efectivas de ventas B2B:
1. Determinar el tipo de estrategia necesaria
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Un plan genérico nunca superará a uno adaptado a tu posición individual y a los requisitos del negocio. Los siguientes objetivos pueden ayudarte a desarrollar la estructura básica de tu estrategia de ventas:
- Generar nuevos clientes potenciales
- Convertir clientes potenciales en clientes
- Generar compras repetidas de los clientes existentes
Una vez que hayas determinado tus objetivos, puedes empezar a desarrollar las técnicas adecuadas para alcanzarlos.
2. Decidir si tu estrategia es Inbound o Outbound
Piensa en un club nocturno de alto nivel y en un vendedor a domicilio. Ambos están llevando a cabo planes de venta, pero no podrían ser más diferentes.
El club nocturno utiliza una estrategia de ventas inbound. Se venden a sí mismos de forma que despiertan la curiosidad de la audiencia y la atraen. El vendedor ha optado por una estrategia de ventas outbound, buscando nuevos clientes y acercándose a ellos personalmente.
La elección de ir hacia dentro o hacia fuera viene determinada por tu posición en el mercado y las dificultades específicas de tu negocio. Cuando tu público objetivo busca activamente las respuestas que ofreces, las técnicas inbound funcionan bien. Cuando se vende algo novedoso o disruptivo, un enfoque outbound puede ayudarte a argumentar que tienes la solución a un problema que tus clientes potenciales ni siquiera sabían que tenían.
Algunas empresas optarán por una estrategia híbrida, pero las mejores implementaciones de los pasos siguientes variarán sustancialmente en función del método que destaque.
3. Consigue que las ventas y el marketing colaboren
Sencillamente, hay que evitar la rivalidad amistosa entre ventas y marketing: estos departamentos deben estar pendientes el uno del otro. El departamento de ventas se pasa todo el día hablando con los clientes potenciales sobre los problemas que tienen y las características del producto que les gustaría ver. A continuación, pueden compartir sus conclusiones con el departamento de marketing. El departamento de marketing puede calificar a los clientes potenciales para que el departamento de ventas B2B se ponga en contacto con ellos y les proporcione el contenido adecuado.
Estás listo para participar en el marketing basado en cuentas cuando los equipos de ventas y de marketing de tu empresa están firmemente vinculados (ABM). Este método trata cada cuenta de cliente como un mercado independiente. Las estrategias de ventas B2B basadas en el ABM requieren mensajes y contenidos individualizados para cada cliente potencial. Es un proceso que requiere mucho tiempo, pero más del 80% de los profesionales del marketing creen que produce un mayor ROI que cualquier otro método.
4. Realizar un estudio de mercado sobre tus clientes potenciales
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En las ventas B2B es fundamental aprender todo lo que se pueda sobre las empresas a las que se quiere vender, incluidos sus objetivos de negocio, las áreas problemáticas, la competencia, las actividades diarias y los responsables de la toma de decisiones. Crea un personaje de comprador basado en la información que tienes disponible para que tus vendedores lo utilicen. Entrevistar a los clientes existentes y escuchar sus historias puede ayudar a tu equipo de ventas B2B a contextualizar a las personas compradoras y a desarrollar argumentos de venta más eficaces. Investigar el mercado y los clientes también puede ayudarte a identificar a los consumidores a los que no deberías dirigirte. Puede ahorrarte tiempo y dinero al no desperdiciar recursos y vendedores en clientes potenciales que probablemente no se conviertan en compradores.
5. Identificar, calificar y alimentar a los clientes potenciales
La investigación de clientes te permitirá identificar a los candidatos que merece la pena perseguir, ya sea a través de campañas de marketing inteligentes o haciendo que tu personal de ventas los llame. Sin embargo, antes de invertir esos recursos, debes calificar a tus clientes potenciales. Puedes calificarlos en función de una serie de variables. Estas características pueden incluir el tamaño de la organización, el grado de coincidencia con el cliente deseado y la duración de su calendario de compras. Es sencillo priorizar a los clientes potenciales una vez que se sabe cómo se clasifican. Dado que los ciclos de ventas B2B son largos, algunos clientes potenciales serán muy prometedores aunque no estén listos para comprar de inmediato. Puedes mantener la atención de tus prospectos sabiendo dónde están en tu embudo de ventas y nutriéndolos con contenido relevante.
6. Identificar las actividades clave
Este es el punto en el que tu enfoque abandona el dominio de la teoría y entra en la esfera de la práctica. Hay que priorizar tres áreas de actividad:
1. Los compradores investigarán sobre ti antes de realizar una compra, y una de las primeras cosas que mirarán es tu presencia en las redes sociales. Asegúrate de que descubrirán medios de alta calidad, recursos útiles, información en profundidad sobre el producto y respuestas rápidas a las interacciones que puedan iniciar.
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2. Entender el recorrido del comprador - Las decisiones de compra entre empresas llevan su tiempo. Las preguntas que se plantean los compradores cuando están buscando posibles soluciones difieren de las que se plantean cuando intentan tomar una decisión final. Cuanto mejor entiendas su proceso de toma de decisiones, mejor podrás moverlos a lo largo del embudo de ventas B2B dando información relevante en el momento adecuado.
3. Desarrollar relaciones con los clientes: el B2B no suele consistir en realizar ventas rápidas a personas de las que nunca volverás a saber nada. Dedicar tiempo a crear relaciones garantiza que los clientes que atraigas encajen bien, queden satisfechos con tus productos y te recomienden a otros. Incluso si los clientes potenciales no compran, los esfuerzos que haces para establecer la confianza y la autoridad pueden ayudar a mejorar tu reputación general.
7. Crear contenido útil
Muchos compradores B2B prefieren realizar su propia investigación que escuchar un discurso de ventas. Para llegar a estos compradores, ofrece material sustancial y útil que aborde sus necesidades y añada valor real. Por lo general, es una buena idea proporcionar contenido de larga duración, como libros electrónicos, libros blancos y demostraciones de productos. Sin embargo, con los datos exhaustivos de los clientes y los conocimientos sobre su viaje de compra, puedes producir contenido personalizado que ofrezca exactamente lo que estaban buscando, y mejorar las conversiones.
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8. Obtener las herramientas adecuadas para el trabajo
Sin las herramientas de software adecuadas, tus ventas no alcanzarán todo su potencial en un mundo digital. He aquí algunas de las necesarias:
- Una solución de CRM para captar clientes potenciales, organizar los datos de los clientes y automatizar los procedimientos de divulgación de las ventas.
- Sistemas de análisis e informes que extraigan información de los datos del CRM y permitan hacer un seguimiento del rendimiento de las ventas.
- Un software de gestión de redes sociales que te permita supervisar tus cuentas, escuchar las conversaciones sociales clave y programar las publicaciones.
- Una solución de personalización de contenidos basada en la atribución que te diga de dónde proceden tus clientes potenciales, que trace su trayectoria como clientes y que ofrezca contenidos personalizados. Cuanto más se integren estos productos y permitan la automatización, más fácil será tu trabajo.
9. Formar un equipo de ventas B2B y hacer un plan
Una estrategia de ventas es necesaria, pero no es más que una colección de ideas sobre el papel. Se necesita un gran equipo de ventas para convertir esas ideas en ventas reales y dinero. Tu personal de ventas debe ser especialista en el producto. También deben estar equipados con los conocimientos y las ideas obtenidas de la investigación de mercado. Debes crear un proceso de ventas B2B para poner las cosas en marcha: los pasos concretos y repetibles que tu equipo de ventas B2B seguirá para llevar a cabo tu estrategia. A continuación, haz un plan de acción, asigna responsabilidades y supervisa cómo funciona tu enfoque de ventas B2B.
10. Toma medidas y realiza ajustes
Las medidas que caracterizan tu éxito están determinadas por tus objetivos. El último paso en el diseño de una estrategia de ventas B2B de éxito es supervisarla con regularidad, medir su rendimiento y realizar las mejoras necesarias. Si algunos de tus enfoques o actividades no están produciendo los resultados deseados, prueba una estrategia alternativa.
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Conclusión
Un conocimiento profundo de tu mercado, tus clientes y tus objetivos te permitirá desarrollar un exitoso plan de ventas B2B que convierta. Para maximizar tu enfoque, debes perfeccionarlo continuamente a través de la prueba y el error, los conocimientos adquiridos con esfuerzo y el uso de las mejores herramientas de software. Cerrar las ventas B2B puede parecer una batalla difícil, pero no tiene por qué serlo. Un buen plan de ventas te permitirá encontrarte con tus clientes donde estén y proporcionarles la información que necesitan para sentirse seguros al comprarte.
