Los propietarios de negocios online se centran con frecuencia en atraer sólo a clientes calientes cautivados por un producto. Trabajar con un público frío parece llevar demasiado tiempo y tener un retorno incierto. Aun así, ¿por qué dejar pasar a cientos de clientes potenciales? Para sacar el máximo partido a tu presupuesto de marketing, debes utilizar tres tipos de segmentación: fría, cálida y caliente. Cada segmento de tráfico está formado por un grupo diverso, desde los que te han comprado hasta los que nunca lo han oído.
En cada fase del embudo de marketing deben utilizarse contenidos diferentes para añadir valor y convertir el tráfico frío en clientes. Este artículo enseñará qué es el tráfico frío, cómo trabajar con personas que no son conscientes de que tienen un problema y cómo convertir el tráfico frío e introducirlo en tu embudo de ventas.
¿Definición de tráfico frío?
Alguien que no está familiarizado contigo, tu marca, tu solución o tu producto/servicio se considera tráfico frío. El tráfico frío es la nueva savia del negocio. Es un componente esencial de tu estrategia de marketing porque implica llegar a las personas de tu mercado objetivo. Supongamos que tu empresa empieza a establecer autoridad al tiempo que construye una relación y confianza con tu público frío objetivo, proporcionándole información y recursos que les resulten útiles. En ese caso, el público frío puede convertirse en tráfico caliente.
La división del tráfico web
Existen tres tipos distintos de tráfico web para el marketing empresarial: frío, cálido y caliente. Cada tipo tiene características distintivas y ofrece diversas oportunidades de conversión.
1. Tráfico frío
Las personas que llegan a tu sitio web buscando su consulta y nunca antes han oído hablar de ti o se han topado contigo se consideran tráfico frío. Normalmente, no han sido atraídos intencionadamente por tu marca y no han tenido ninguna experiencia contigo antes de su aterrizaje.
Características principales:
- Tienen la probabilidad más baja de comprarte
- Son muy resistentes a los intentos de venta
2. Tráfico pesado
Las masas que te consideran una empresa de confianza para colaborar creen lo que dices y esperan que lo que se les promete contribuya al alto tráfico. Han pasado por tu embudo de marketing y te han dado su voto de confianza en forma de venta.
Características principales:
- posicionados al final del embudo de marketing
- listos para cerrar el trato
- una vez convertidos, elegibles para upsell
- traer más proyectos.
- Mantener un alto nivel de posibilidad de compras adicionales
3. Tráfico de vehículos tibio
Cálido puede referirse a cualquier cosa entre frío y caliente. ¿No es cierto? El público de tráfico cálido es análogo al hecho científico de que esas personas ya te conocen. Pueden o no haber visitado tu sitio web, pero tienen una idea de la experiencia de tu empresa.
Características principales:
- Han empezado a gustarte y a confiar en ti, aunque sólo sea un poco
- Están directamente cerca y comprometidos, pero indirectamente lejos para ser un posible cliente potencial
- No están demasiado centrados en ofertas de compra
- Son un poco más fáciles de convertir
¿Cómo convertir el tráfico frío?
Es evidente que antes de suscribirse a una suscripción, o a cualquier servicio o prestación, la gente suele plantear objeciones, cuestionar su viabilidad y enfrentarse a numerosas barreras psicológicas. Antes de acercarse a cualquier empresa, quieren saber si es digna de confianza, puede responder a sus preguntas, resolver problemas y relacionarse bien, y si es así, si puede encender esas mentes escépticas y obligarlas a pasar a la acción. Tanto los visitantes primerizos como los clientes habituales llegarán a una línea paralela en algún lugar y esperarán lo prometido, incluida la calidad. El objetivo no es simplemente vender, sino desarrollar y mejorar tus relaciones. Entonces, ¿cómo calentamos a la gente del tráfico frío y formamos vínculos a largo plazo con ellos?
1. Recurrencia y familiaridad
Imagen tomada del usuario de Strikingly
La recurrencia y la familiaridad pueden parecer irracionales, pero lo creas o no, cuando se aplican de forma práctica, funcionan excepcionalmente bien. Utilicémoslas en nuestra vida personal y veamos qué ocurre. Vas a una fiesta, conoces a alguien, intercambias apretones de manos y nombres, y sólo entablas una o dos conversaciones. Fue una conversación fría, por decirlo suavemente. La semana siguiente, en cualquier reunión, te encuentras con la misma persona, le saludas cordialmente, os conocéis del encuentro anterior y, como resultado, te llevas bien con ella, entablando una buena conversación.
Si este proceso se repite, es probable que os llaméis "amigos" o "conocidos", lo que intentarán conseguir tus campañas y esfuerzos publicitarios. Ya sea online o en persona, socializar produce resultados imperceptibles al principio, pero te permite cosechar los beneficios más adelante.
2. Tipos de contenido que debes proporcionar
Imagen obtenida del usuario de Strikingly
"¡El Rey es el Contenido!" - Todos hemos leído esto durante mucho tiempo, y seguiremos leyéndolo porque es cierto. Sin embargo, cómo se presenta y la forma que adopta desempeñan ahora un papel esencial a la hora de captar la atención del usuario y mostrar los resultados deseados. Veámoslo a través de los ojos del tráfico que pasa de frío a caliente.
Segmentación del público de tráfico frío:
Como se trata de visitantes poco frecuentes de tu sitio, es mejor no asustarlos redirigiéndolos a ninguna página de aterrizaje o de ventas. Primero, dales lo siguiente
- Entradas de blog
- Vídeos
- Podcasts
- Guías prácticas
- Encuestas
- Documentos de investigación
- Mensajes poderosos
Vender a tráfico frío es todo un reto; requiere todos tus esfuerzos para atraerles y, finalmente, convencerles. Los Lead Magnets o “contenidos de imán” sirven como un recurso valioso que proporciona valor a los visitantes a cambio de su información personal. Para despertar el interés de los visitantes del sitio, también se pueden utilizar los Power posts o contenidos basados en datos. Se trata de posts detallados respaldados por hechos y estadísticas que respaldan tus afirmaciones. La idea es conseguir que la gente aprenda más sobre tu marca para construir una relación, llevarla más allá, alimentarla y, finalmente, hacerla rentable por ambas partes.
Segmentación de audiencias de tráfico cálido:
Estas personas te conocen y te siguen de alguna manera, pero tienes que seguir intentando que pasen al siguiente nivel. Así que recuérdales su interés por los productos y servicios de tu empresa.
Este tipo de contenido puede ser beneficioso:
- Libros blancos y libros electrónicos (como imán de clientes potenciales)
- Seminarios web
- Eventos
- Pruebas/herramientas gratuitas
- Demostraciones de productos
Obviamente, supongamos que alguno de sus seguidores se suscribe/registra para un producto o servicio. En ese caso, indica sus áreas de interés, que proporcionan una visión clara de los problemas que quieren resolver. Linkedin Learning está haciendo un excelente trabajo de promoción empresarial. El tentador imán de clientes potenciales "Empieza mi mes gratis" atraerá a los visitantes habituales y a los recién llegados a colaborar a nivel social. Las personas con tráfico cálido están dispuestas a hacer un esfuerzo adicional; simplemente están controladas por un factor tentador que debe estar bien dirigido, instando al tráfico frío a continuar con tu marca.
3. Segmentación de la audiencia de tráfico
Imagen obtenida del usuario de Strikingly
Para comprender mejor el tráfico, se pueden utilizar técnicas de segmentación y automatización basadas en diferencias como la edad, el sexo, los intereses, la ubicación, etc. ¡Esto te ayudará a enviar el contenido apropiado a la persona adecuada en el momento adecuado! "Las personas que visitan tu sitio web son todas diferentes y tienen necesidades distintas", tenlo en cuenta.
En general, un sitio web dirige a todos los visitantes de tráfico frío a través del mismo embudo, llevándoles a la misma página con las mismas opciones. Como resultado, proporcionan la misma experiencia al usuario, ignorando sus distintos roles e intereses. Esta ignorancia puede costarte mucho dinero, y por eso tienes problemas con tus conversiones. Para corresponder, crea experiencias de usuario más personalizadas y atractivas que favorezcan la segmentación de los visitantes.
Es un método de categorizar a los visitantes/navegantes web entrantes para proporcionar una experiencia de usuario más personalizada. La segmentación puede ayudarte a acercarte más al visitante al comprender su comportamiento y patrones demográficos específicos basados en las publicaciones que más les gustan y en las que más hacen clic, así como en los diversos temas y asuntos con los que resuenan fuertemente. Tras obtener información, controla este tráfico, analiza sus deseos y envíales datos relevantes (contenido) para hacerles saber que han llegado al lugar adecuado. Esto se convierte en el punto de partida para medir las conversiones y observar su impacto positivo/negativo.
4. Aumenta el rendimiento de tu sitio web
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Esta es la herramienta más potente para convertir el tráfico frío en clientes. Es, de hecho, el único propósito de una página de aterrizaje. Recuerda que tu lead page (como también se la conoce) indica al usuario qué debe hacer con una llamada a la acción clara y visible. Otras sugerencias para mejorar la tasa de conversión de tu página de destino:
- Un objetivo muy claro
- Una llamada a la acción
- Una imagen de referencia
- Testimonios
- Sección de contactos
- Certificados de calidad
Conclusión
Trabajar con clientes potenciales calientes es, por supuesto, pan comido. Atraer tráfico frío a tu embudo de ventas, por otra parte, abre un gran número de clientes potenciales que podrían convertirse en fans acérrimos de tu marca. Entonces, ¿por qué deberías dejar pasar esta oportunidad?
Por ejemplo, Strikingly tiene casi todas las funciones y herramientas que necesitarás para gestionar tu sitio web de forma eficiente e implementar estrategias de marketing que te ayudarán a convertir a los visitantes de tráfico frío en clientes potenciales cualificados. Como usuario de Strikingly Pro, puedes crear cupones interesantes para tus clientes utilizando la función Tienda Simple, accesible a través del editor de tu sitio. Los cupones de venta son una forma excelente de convertir a los visitantes del sitio web y conseguir clientes habituales.
