11 consejos prácticos para aumentar las ventas B2B
11 consejos prácticos para aumentar las ventas B2B
Foto de charlesdeluvio en Unsplash
El proceso de ventas era más sencillo y predecible en el pasado, pero hoy en día se ha vuelto mucho más complicado. Ya no depende del trabajo de un solo vendedor para obtener resultados prósperos; es mucho más que eso.
Las ventas B2B hacen referencia a una empresa que vende un producto o servicio a otra empresa. Es lo opuesto a las ventas B2C, en las que una empresa vende un producto/servicio a consumidores. Las ventas B2B son enormes y complejas y requieren múltiples personas que desempeñen funciones específicas a lo largo de un amplio ciclo de venta. Se producen a lo largo de semanas en lugar de horas, a través de varias reuniones y discusiones. Las ventas B2B tienen un precio elevado porque su solución suele ser difícil de encontrar. Son mucho más complejas y estratégicas que las ventas convencionales.
Con la creciente complejidad del mundo empresarial, ¿cómo aumentar las ventas B2B? He aquí una guía práctica que puedes utilizar para cerrar más tratos.
Consejos para aumentar las ventas B2B
Antes de poner en práctica los siguientes consejos de ventas B2B, apréndelo todo sobre tu producto. Aprende las cosas sobre él que pueden alejar a tus consumidores y acercarlos a ti.
1. Crear un cliente ideal
Es esencial conocer bien el marketing antes de iniciar el proceso de ventas. Para realizar ventas B2B, crea un cliente persona ideal para generar confianza con tus clientes potenciales.
El cliente ideal es una representación ficticia de una persona que es más probable que compre tu producto. Al entender a tus compradores ideales, conocerás sus motivaciones y las preocupaciones que tienen con tu producto. Esta estrategia de ventas B2B probada te ayudará a crear contenido que atraiga a tus compradores ideales, lo que en última instancia conducirá a más conversiones.
2. Ser previsor
Ser previsor y tener una visión global puede aumentar las ventas B2B significativamente. No sólo te ayuda a conseguir más clientes, sino que también construye tu autoridad a los ojos del cliente potencial. Ser paciente con el cliente, especialmente en el marketing online, es muy beneficioso. Esto se consigue creando una propuesta de valor para el cliente que vaya más allá del beneficio personal e inmediato.
Para tener éxito en las ventas B2B, las empresas deben centrarse en el éxito a largo plazo más que en los beneficios inmediatos. Ser previsor puede diferenciarte de otras empresas, ya que la mayoría se centra en los beneficios inmediatos.
La visión de futuro se puede alcanzar teniendo una visión para el futuro de tu empresa que incluya las estrategias clave de tu negocio y lo que quieres conseguir implementándolas.
3. Alinear las ventas con el marketing
Cuando las ventas y el marketing se unen, ocurren maravillas. Se ha comprobado que cuando los equipos de ventas y marketing se coordinan, los ingresos de la empresa se multiplican por muchos; no sólo eso, sino que también mejora el conocimiento de la marca, lo que en última instancia conduce a más clientes.
- Formas de alinear los objetivos de ventas con los de marketing
Asegúrate de que tus equipos de marketing y ventas tienen la misma meta si el objetivo es conseguir más clientes. El equipo de marketing puede hacer hincapié en la generación de clientes potenciales de alta calidad, y el equipo de ventas puede centrarse en el cierre de esos clientes potenciales.
- Compartir datos
Asegúrate de que la información entre los equipos de ventas y marketing fluya libremente. La forma más sencilla de invertir en un CRM potencial y mantenerlo actualizado es que tanto el equipo de marketing como el de ventas dispongan de toda la información esencial sobre los clientes potenciales.
- Comunicación
Por último, asegúrate de que los asociados de ventas y los representantes de marketing se comuniquen con regularidad. El contenido que crea marketing y los mensajes de ventas se alinean en función de la campaña; por lo tanto, la comunicación es necesaria.
4. Ser un consultor, no un vendedor
Una estrategia de ventas B2B eficaz consiste en que, en lugar de vender tu producto, intenta convertir a todos los miembros de tu equipo de ventas en consultores de tu cliente que les proporcionen soluciones informativas y una comprensión del trato.
Evita hablar siempre de ventas, ya que el cliente podría estar harto. Observa el historial de compras anteriores para hacerse una idea del comportamiento del cliente. Te ayudará a saber lo que el cliente potencial quiere oír. Ayuda a tu cliente potencial con tu material de ventas e instrúyelo sobre qué producto tiene demanda. Proporciónales estudios de casos y otros recursos relacionados que puedan tentarlos a comprarte.
Para tener éxito en las ventas B2B, escucha la opinión de tu cliente sobre tu producto, ya que te ayudará a resolver los problemas a los que se enfrenta
5. Llamadas en frío para aumentar las ventas B2B
Mucha gente cree que la llamada en frío está muerta, pero si se hace correctamente, puede ayudarte a aumentar las ventas B2B mediante la generación de clientes potenciales saludables. La razón principal es que los seres humanos son animales sociales. La llamada en frío ofrece una interacción humana en tiempo real entre el cliente potencial y el vendedor. Involucra al prospecto en conversaciones más profundas y relacionadas con el producto para aumentar las ventas B2B.
6. Obtener un sitio web para ventas B2B
Para aumentar las ventas B2B, consigue que tu negocio tenga una presencia online saludable. Un sitio web impresionante lo asegura. Casi la mitad de tus clientes B2B son millennials que investigan tu negocio antes de comprar el producto. Asegúrate de proporcionar toda la información esencial sobre tu producto/servicio en tu sitio web. También puedes utilizar varias herramientas para obtener información sobre los clientes potenciales que han visitado tu sitio.
Obtén un sitio web gratuito utilizando el creador de sitios web de Strikingly para garantizar una presencia en línea saludable. Strikingly es uno de los creadores de sitios web más dinámicos y accesibles que te permite crear un sitio web de un plumazo sin necesidad de un programador profesional. Además, tiene muchas características que pueden aumentar las ventas B2B.
Una de ellas es la tienda online Strikingly. Te ayuda a mostrar tu servicio/producto a un público más amplio, generando más clientes.
Imagen tomada del producto de Strikingly
Características de la tienda online Strikingly
- Te permite mostrar y vender más de 500 productos.
- Permite aceptar pagos de múltiples métodos y en 135 monedas.
- Proporciona opciones para añadir un filtro de productos y categorizar tus artículos.
- Analítica para seguir el rendimiento de tu tienda.
- Cupones para los consumidores que vuelven, lo que aumenta la fidelidad de los clientes.
- Formularios de pago personalizados.
- Puedes mostrar opiniones de los consumidores para ganar la confianza de los nuevos visitantes.
Cómo crear una tienda online con Strikingly
1. Crea una cuenta en Strikingly. Puedes registrarte gratis o iniciar una prueba con cualquiera de nuestros planes anuales.
2. Selecciona una plantilla para tu tienda. Strikingly te ofrece una amplia gama de plantillas para elegir.
3. Configura la tienda seleccionando la sección de la tienda en la barra de secciones
4. Inserta imágenes y descripciones atractivas de los productos.
5. Habilita las opciones de pago adecuadas. Strikingly te proporciona una lista de opciones de pago, como Google Pay, Clearpay, etc.
7. Redes sociales para generar clientes potenciales
Hoy en día, casi todas las personas tienen acceso a Internet, y la cantidad de usuarios de las redes sociales ha aumentado rápidamente. No se limitan a publicar vídeos familiares e historias al azar, sino que pueden utilizarse en beneficio de tu empresa.
Las redes sociales te ayudan a construir una base sólida para futuras relaciones comerciales. Crear una sólida presencia en las redes sociales para tu empresa B2B te garantizará una comunicación constante con los clientes potenciales. Puedes mantener conversaciones y compartir información valiosa, lo que ayuda a aumentar la fidelidad de los clientes.
Para aumentar las ventas B2B, publica regularmente contenido de calidad en tus medios sociales como Facebook, Instagram, LinkedIn, etc., y colabora con otras marcas.
8. Email Marketing para ventas B2B
El Email Marketing puede aumentar en gran medida tus ventas B2B. El correo electrónico es una gran técnica para poner al día a tus clientes existentes sobre las nuevas características y ventas de tu negocio para aumentar la retención de clientes.
El correo electrónico ofrece una excelente oportunidad para presentar tu producto y animar a los clientes a comprarlo por primera vez. Asegúrate de evitar que tu correo electrónico llegue a la carpeta de spam, ya que afecta negativamente a tus ventas B2B.
9. Producir contenido de calidad
El marketing de contenidos es una estrategia de ventas B2B eficaz. Produce contenidos atractivos y entretenidos, especialmente vídeos, ya que la gente prefiere verlos a leerlos. El contenido de calidad ayuda a aumentar las posibilidades de que tu cliente cierre el trato.
Puedes empezar por crear un canal de Youtube y una cuenta en las redes sociales para tu marca. Crea un blog para tu empresa. También puedes enviar vídeos personalizados de tu producto por correo electrónico. Asegúrate de valorar las sugerencias de la audiencia, ya que te ayudarán a trabajar en tus defectos y a mejorar como marca.
Beneficios del marketing de contenidos
- Conciencia de marca
- Mejora la tasa de conversión
- Aumentar la personalidad de la marca
- Establecer la autoridad de la marca
10. Mostrar colaboraciones comerciales anteriores
Al cerrar una venta B2B, la mayoría de los clientes se basan en estudios de casos para tomar decisiones. Demuestra que eres una marca genuina y realza tu autenticidad. Un estudio de caso demuestra que tu producto ofrece un valor único a tu público y que una posible colaboración beneficiaría a ambas partes.
Hacer un estudio de caso puede ser una estrategia de ventas B2B eficaz. Si tienes algunos casos de éxito de los que puedas sentirte orgulloso, analízalos y preséntalos a tu audiencia en lugar de ocultarlos.
11. Utilizar referencias
Imagen tomada del producto de Strikingly
Muchos responsables de ventas no piden referencias a sus clientes, aunque hayan hecho un buen trabajo; es un error costoso. Las referencias pueden ser una estrategia de ventas B2B eficaz. Te brindan la oportunidad de promocionar tu producto de forma pasiva. Así que siempre que vendas un producto, recuerda pedir referencias a tus clientes.
Con esto terminamos los consejos sobre cómo aumentar las ventas B2B. Puedes utilizarlos como guía definitiva para las ventas B2B y cerrar más tratos.